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by 손창덕 Oct 01. 2020

영업 자료 지속적으로 배포 해야 하는 이유

보통 영업을 하면 영업 자료를 보내곤 한다. 그것이 매뉴얼이 될수 있고 배포 자료가 될수 있고 또는 브로셔나 회사 소개서가 될수 있다. 자료의 종류는 매우 다양하다. 그런데 영업하는 사람들이 간과 하는 것이 있는대 늘 신선한 자료를 배포하지 않는다라는 점이다. 한번 보내면 되겠지 하는 순간 영업은 그것으로 끝난다.

필자의 경우 고객과 약속을 한다. 하나의 URL 을 전달하고 새로운 자료가 필요하면 늘 그곳에(에버노트URL)업데이트 되오니 필요 할때마다 열어 보라고 말이다. 물론 지속적으로 메일과 문자로도 보낸다. 이렇게 지속적으로 영업 자료를 배포하면 좋은 점이 있는데 고객사로 하여금 "이곳은 신뢰 할 수 있고 영속성이 있는 곳"이라는 인상을 남기게 된다. 보통 거래처들을 관리 했을 때 고객사가 불안한 것이 있는데 한번 거래처를 바꾸면 되도록이면 안바꾸려고 하는 것이다. 귀찮기도 하고 한번 바꿀 때마다 미팅도 해야 하고 알아서 잘 맞춰 주는 것을 좋아 하기 때문이다. 가격 협상 하는 것도 일이고 말이다.

문제는 여기서 발생 할 수 있는데 만약 경쟁사가 더 좋은 조건을 제시 했을 때 잘 관리 하던 곳이라면 득달같이 연락이 온다. 지금 이런 상황인데 어떻게 할거냐고 말이다. 이때 자사는 결정을 하게 된다. 매출이 잘 발생 하던 곳이라면 당연히 내고를 통해서 거래처를 유지 할 것이고 그것이 아니라면 과감하게 정리 하게 되는 것이다. 여기서의 포인트는 '연락'을 주느냐 마느냐 이다.

거래처를 잘 관리 하였다면 경쟁사에게 뺴앗기기 전에 미리 고객사에서 연락을 해준다라는 점이다. 그만큼 신뢰가 쌓였기 때문에 특별한 이슈가 없는 이상 거래를 계속 지속 하려 한다.

때로는 이 과정이 굉장히 힘들 수 있다. 시간도 오래 걸리고 말이다. 그런데 특이한 점은 매출이 날때는 꼭 내가 연락을 한 곳에서 매출이 일어난다. 그것도 아주 꾸준하게 관리 했던 곳들에서 말이다.

고객은 늘 관리 받고 싶어 한다. 나를 잘 관리를 해주려고 하는 곳에 마음이 가지 그렇지 않은 곳들은 또 다시 새롭게 미팅도 하고 뚫어야 하기 때문에 힘든 점이 생각보다 많다.

기억하자. 지금 내가 관리 하고 있는 곳이 너무 많다면 다른 사람에게 나눠줘라.

그렇지 못한다라면 회사에 사람을 더 써달라고 이야기를 해야 한다.

자신이 관리 할 수 있는 범위 내에서 최선을 다해야 한다.

영업상담: 010-9505-7428

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