영업방법, 첫 영업?

누구나 처음은 어렵다. 정말 어렵다. 그중에서 영업은 더더욱 어렵다. 영업이 어려운 것은 누가 가르쳐 주지를 않거나 잘못된 방법을 배우기 떄문이다. 까놓고 이야기 해보자. 지금 당신이 영업을 처음 시작 하려 한다면 어떻게 시작 하려는가? 막막하지 않은가? 필자에게 영업을 배우는 사람들 대부분이 처음 시작하는 이들이다. 그들에게는 막막한게 바로 어떻게 처음을 시작하느냐 이다. 오늘 제대로 정리 해주려 한다.

1. 영업의 시작은 전화로 시작해서 전화로 끝난다고 생각해도 무방하다.

시작은 모든 영업은 전화로 시작을 한다. 왜냐? 가망고객을 처음 오프라인에서 만난 다라는 것은 정말 어렵기 때문이다. 그래서 먼저 전화로 운을 띄우고 이야기를 조율하고 만난다. 그런데 이 전화 영업은 두가지로 나뉘게 된다. 바로 일반적인 TM과 진짜 전화 영업으로 나뉘게 된다.

TM의 경우 말그대로 TM 이다. 스크립트를 달달달 외우거나 보고 그대로 이야기 하는 것이다. TM의 성공률? 그런게 있을까? 거의 0에 수렴한다. 요즘 사람들은 TM오자마자 바로 전화를 끊어 버린다. 그러면 진짜 전화 영업은 무엇일까? 맨처음 하는 멘트부터 다르다. TM의 경우 "안녕하세요 저희는 어쩌고 저짜고.." " 뚜뚜뚜"

그러나 잔짜 영업은 "안녕하세요 저는ㅇㅇㅇ사 손창덕 과장 입니다 잠시 시간좀 가능 하신지요? 저희는 ㅇㅇㅇ을 판매 하고 있는 ㅇㅇㅇ 기업 입니다" 이렇게 시작을 한다.

처음이 뭐든지 중요하다. 내가 무슨말로 시작하느냐애 따라 영업의 판도를 가늠한다. 당신은 당신이 하고픈 말만 주루룩 할것인가 아니면 상대방의 이야기를 듣고 반응 할 것인가? 여기서 TM과의 차이가 극명하게 나타난다. 기억하라. 당신이 진짜 영업을 하고 싶다면 스크립트를 찢어 버려라. 그리고 처음 도입부만 잘 준비 해봐라. 나머지는 경험이다. 말을 계속 하고 영업을 하다보면 어떤 말을 했을 때 고객들이 좋아하고 끝까지 들어 주는지를 알 수 있다. 이것은 업종마다 다 다르기 때문에 필자도 직접 들어 봐야 코칭을 해줄 수 있다.

2.영업은 끈질긴 사람이 승리 한다.

필자의 경우 영업 성골률(미팅으로 가는 확률) 높다. 이유는 같은 전화를 해도 최대한 포기 하지 않고 끈질기게 매달리기 떄문이다. 여기서 매달린다라는 것은 "저희 제품을 꼭 보여 드리고 싶네요. 일단 보시고 나면 생각이 달라지실거에요. 꼭 하시라는 이야기가 아니라 한번 보시라는 거거든요" 이렇게 멘트가 나가기 때문에 상대방도 한번더 고민하고 생각하게 된다. 영업은 끈질김이 담보 되어야 한다. 한번 컨택 했으면 상대방이 이제 제발좀 그만 전화 하라고 할때까지 끈질기게 시도 해야 한다. 확률은 점점 더 높아질 수 있음을 기억하라.

3.담당자와 반드시 통화 하라.

보통 귀찮다고 담당자를 안찾고 그냥 이야기 하는 경우가 상당수 있다. 그러지 말기를 바란다. 반드시 물어 물어서 담당자를 찾아라. 그 담당자를 찾고 물어 뜯을 각오로 덤벼라. 그래서 결국 담당자와 이야기를 하고 미팅을 잡아 내라. 위에서 이야기 했지만 상대방을 만나는 것이 중요하다. 최대한 완곡하게 이야기 해서 미팅을 잡아 내라. 모든 것을 미팅을 잡는 것에 올인하라. 어떻게 해서든지 잡기만 하면 구입 확률은 급상승 한다.

모든지 처음이 어렵다. 처음만 잘 극복하라. 당신에게 기회는 온다.

영업 문의: 010-9505-7428 손창덕