영업스크립트, 짧게 그리고 질문 하는 이유

오래간만에 글을 써본다. 최근 영업량이 많아져서 글을 쓸 시간도 없었는데 오래간만에 여유가 생겨서 글을 써본다. 며칠전 무료로 코칭을 해드린 분이 있다. 그분과 통화를 하면서 느끼는 바가 있어서 이 글을 쓴다.

보통 영업은 전화 영업이 우선이다 이 전화 영업을 하는 대부분의 사람들이 실수를 하는 것이 있는데 바로 "한번에" 내가 하고픈 이야기를 모두 하려는 습성이 있다.

자 생각해 보자. 지금 듣는 사람은 광고 이야기를 듣는 것이다. 기분이 좋을까? 물론 나에게 딱 필요한 솔루션이었으면 당연히 좋아하겠지만 대부분은 광고로 들릴 뿐이다. 그런데 하고픈 이야기를 주저리 주저리 길게 하면 누가 들을 것인가? 이런 생각은 해보지 않을까?

잘 생각해보면 답은 나온다. 말은 되도록 짧게 그리고 무조건 선행해야 하는 것은 바로 질문법이다. 상대방에게 주도권을 쥐어 주는 것이다. 영업은 내가 하고픈 이야기를 하는게 아니라 상대방이 더욱 이야기를 많이 하게 만들어야 하는 것이다. 바로 질문법을 통해서 자연스럽게 질문을 더 하게 만드는 것이다. "이래 보셨나요?" "이렇게 해보셨나요?" " 이거 어렵지 않으셨나요?" 기타 이런 질문들을 통해서 상대방이 동화 되게 만드는 것이 중요하다.

또한 제일 실수를 많이 하는게 있는데 바로 질문 자체를 엄청 길게 한다. 내가 하고픈 말을 주저리 다 해놓고 이야기를 하는 것인데 누가 듣겠는가? 최대한 짧고 굵게 이야기 하는 버릇이 들어야 한다. 최대한 스크립트는 줄이고 줄이고 더 압축해서 "내가 하고픈 말"을 그대로 짧게 줄여서 이야기를 "극히 짧게" 말을 던진 후에 "묻는다" 를 시행 하는 것이다. 물어 보면 물어 볼수록 상대방은 계속 말을 하게 되고 영업률은 높아진다. 상대방이 주도권을 가지게 되면 나에게 질문을 할 가능성이 높아지고 그만큼 우리 제품을 이야기 할 가능성은 높아진다.

기억하라. 오늘 하고픈 이야기의 핵심!

"질문하라" "줄이고 또 줄여라"

어떻게 줄여서 이야기 하는지 궁금하면 전화 주기 바란다

무료 상담 가능^^

저녁 7시 이후 가능!

010-9505-7428

유료 강의도 진행하고 있으니 참고 하시고 영업 조직의 많은 문의 바란다^^)