영업방법, 사람 마음을 얻어라

무지 오래간만에 브런치를 쓴다. 너무 바빴기 때문에 쓸 시간이 없었는데 오늘 짬이 나서 글을 적어 본다.

영업을 오래 하다보니 여러 요령들이 생기고 방법들이 생겼다. 이런 상황에선 이렇게 해야지 하는 마음이 있다라는 것이다. 그런데 뒤돌아서 생각해보니 내 제품을 구매 한 사람들을 가만히 들여다보면 마음을 샀던 분들이 대부분이었다. 

여기서 마음을 산다라는 표현이 좀 어려울수 있는대 쉽게 표현하면 마음을 공짜로 얻는 것이다. 그럼 어떻게 공짜로 얻느냐고 반문 할 수 있겠다. 사실 어려운건 아닌데 접근 하는 것이 어려워서 문제다.

일단 사람들의 분류를 두가지로 하자면 다음과 같다. 

내 물건을 살수 있는 사람과 없는 사람 두가지다. 여기서 중요한 포인트는 살수 있는 사람에 목숨을 걸어야 한다라는 것이다. 영업자들이 착각하는게 한가지 있는대 안되는 것을 되게 하는 것이 영업인줄 착각하는 것이다. 영업을 할 사람들은 널리고 널린게 영업지다. 그런데 항상 되지도 않는 곳에게다가 죽어라 시간을 버리는 사람들이 너무나 많다. 그것을 아는가?

영업은 내 물건을 살만한 사람들에게 목숨을 거는 것이 바로 영업이다. 그럼 어떻게 아느냐고? 몇마디만 나누어도 딱 느낌이 온다. 예를 들어 보자.

"안녕하세요 선생님 저는 ㅇㅇㅇ 의 손창덕 과장 입니다. 잠깐 드릴 말씀이 있어서요. 요즘 경기가 어떠세요?"

이렇게 물었다고 치자. 필자는 항상 이렇게 시작을 한다. 그럼 반응이 온다. 보통은 2가지 반응이 온다. "됬어요 나가요" , " 뭐 다 똑같죠 뭐 허허" 이 경우 후자의 경우 가능성이 있다. 싫지는 않은 눈치기 때문이다. 첫번째의 경우 묻지도 따지지도 말고 나와라 우리 고객은 절대 아니다.

후자의 경우 이야기를 이어나갈수 있다.

"대표님 지금 많이 어려우시죠? 그런데 저희 제품 도입하시면 분위기가 달라질거 같은데 잠깐 들어 보실래요?"

이렇게 하면 후자의 경우 일단은 들어 준다. 이 들어 준다라는 게 중요하다. 듣는다라는 건 일단 관심이 있다라는 것이기 때문이다. 

"ㅇㅇㅇ 이 제품을 선생님으 ㅈㅈㅈ 제품과 접목 시키면 좋을거 같아요. 그리고 홍보에 힘쓰고 계시자나요? 저희 ㅅㅅㅅ를 이용하시면 홍보는 알아서 해드리거든요. 어떠세요?"

이런 식으로 이야기를 이어 나간다. 여기서 중요한 포인트는 이렇게 까지 이야기 하고 나서는 무조건 상대방 대표님께 질문을 많이 던져야 한다. 계속 이야기를 이어나가는 방법중 가장 잘 먹히는 방법인데 바로 잘문을 던지면 상대방은 어떻게 해서든지 답변을 해야 하는 입장이 되기 때문에 질문법을 통해서 내가 파는 제품을 은근슬쩍 소개 할 수 있고 상대방도 자연스럽게 내 이야기에 집중하게 된다.

지금까지의 영업 하는 사람들을 보면 무조건 내말만 번지르르 하게 하면 다 되는 줄 안다. 그러나 기억하라. 진짜 영업자는 내말을 아끼고 상대방이 더 많은 말을 하게 한다. 이유를 설명하자면 좀 긴데 간단하게 이야기하자면 사람마다 성격이 있는데 그 성격중에 무조건 통하는 건 사람마다 내말을 하고자 하는 것이 포인트다. 막 이야기를 하다보면 내가 왜 이야기를 하고 있지? 왜 내가 이 사람과 대화를 하는가? 이 상태로 만들면 OK다. 이야기가 길어지면 길어질수록 상대방이 우리 제품을 도입할 수 있는 가능성이 충만해진다.

무조건 마음을 사라. 사는 방법은 질문하는 것이다.

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