DB영업은 영업의 꽃이라 할정도로 가장 정석적이며 영업의 기초이다.
문제는 DB영업을 처음 하는 사람들이나 경력이 있는 사람들도 스킬 없이 그냥 무작정 하는게 문제이다ㅡ 그래놓고 성과가 없다고 혼자서 나는 재능이 없어 하는 경우가 많다.
1.첫 한마디가 영업의 물꼬를 튼다.
DB영업의 큰 단점은 상대방이 누군지를 모르고 종목만 안다라는 사실이다ㅡ 그러면 첫 한마디를 어떻게 해야 할까? 바로 질문법으로 시작하면 된다.
"안녕하세요, 저는 ㅇㅇㅇ 의 ㄷㄷㄷ 라고 합니다. 혹시 ㅇㅇㅇ에 대해 알고 계시나요?" 또는 "ㅇㅇㅇ를 하고 계시나요?" 부터 시작 하는 것이다.
보통 DB영업 초짜들이나 어느정도 하는 사람들이라도 보통 이렇게 멘트를 친다.
"선생님 ㅇㅇㅇ 하고 있으실거 같은데 정보좀 드릴게요"
이게 뭔 망발인지...
제발 이러지 말자.
2.사소한 것이라도 좋으니 힌트를 얻어 공략하라.
고객과 통화를 하다보면 고객의 관심사부터 시작해서 다양한 정보를 듣는다. 바로 그 부분을 공략해야 한다.
예를들어 우리가 주식을 하는 사람을 공략한다라고 하면 그 주식을 하는 사람에게 물어봐야 한다
1) 현재 정보를 받고 하는지
2) 감으로 하는지
3) 각종 자료를 경험하고 있는지
이걸 먼저 물어보고 나서 시도해야 한다.
정보를 받고 있지 않는다면 왜 안받는지를 물어보고 우리 자료의 장점을 극대화 시켜 설명하면 된다.
감으로 하면 위험하다라는 생각은 안하는지를 물어보고 스킬이 들어 가면 된다.
어떻게든 고객의 정보를 조금이라도 끄집어 내기 위해서 계속 질문을 하는게 포인트다.
영업을 대충하지 말자.
좀더 생각만하면 성과는 반드시 난다
영업 컨설팅 합니다.
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