영업꿀팁: 상대가 이야기 하고 싶게 만드는 비법
영업자가 생각할 때 항상 딜레마에 빠지게 되는 부분이 있다. 그중 하나가 바로 내가 이야기 하는 것과 가망고객이 이야기 하게 하는 것의 비율을 얼마나 나누느냐에 대한 부분이다. 아무리 열심히 영업하는 사람들도 제일 힘들어 하는 부분이며 제일 간과 하는 영역이다. 오늘은 이 부분에 대하여 나눠 보고자 한다.
결론부터 짓고 가자면 내가 하고 싶은 이야기를 1이라 하면 상대방이 이야기를 하게 만드는 것은 9가 되어야 한다. 가끔 이런 오해가 있다. 영업자들은 활발하고 말기술이 화려할 것이다라는 편견이 팽배하다. 솔직히 이야기 하자면 오히려 진짜 영업자들은 말수를 줄인다. 그리고 몇마디를 던질 뿐이다. 영업의 성패는 영업자가 많이 이야기 한다고 해서 되는 것이 아니라 상대방이 많은 이야기(질문 등)를 하게 만들어야 한다. 이 마법의 질문들중 하나를 공개 하자면 그중에 하나는 "무엇이 불편하신가요?" 이다. 사실 이 질문 하나로부터 영업은 시작된다고 보아도 무방하다. 하루에도 수도 없이 많은 제안들이 들어 오는데 다들 하나같이 자신들의 장점만 주욱 늘어 놓고 있다. 실제 가망 고객들은 기존 거래처를 통해서 "어쩔수 없이 대안이 없어서" 사용하는 경우가 진심으로 많다. 그들에게 역으로 제안을 하는 것이다. "그래서 당신들의 불편한게 뭔데?" 그것을 공략 하는 것이다. 할수 없는 부분은 솔직히 이야기 하고 해줄수 있는 부분은 적극적으로 도와 주겠다고 이야기 하는 것이다. 때로는 공격적으로 역질문을 던지기도 한다. 우리가 이러이러한 불편한 부분을 겪고 있을것 같은데 해결해주면 우리 제품 쓸거냐? 라고 말이다.
상대는 늘 준비 되어 있다. 자신들에게 유리 하게 제안을 하는 곳을 위하여 귀를 언제든지 열고 있다라는 것이다. 어느 사람이나 똑같다. 그것이 가격이든 제품의 품질이든 어떤 요소든 상관없다. 처음 사용을 하던지 기존에 어디를 사용하고 있던지 상관없다. "그래서 우리가 얻는 이익이 뭔데?" 이게 중요한 것이다. 잊지 말자. 거래처는 언제든지 바뀔수 있으며 품질과 가격은 기본적으로 누구나 열을 올리지만 가려운 부분을 긁어 주는 영업자는 얼마 없다. 필자가 늘 영업시 하는 질문은 이것부터 시작을 하고 있다. 성공 확률은 보장이 되지 않지만 그만큼 성공 확률은 매우 높다. 무엇보다 이이스브레이킹에 이보다 쉬운 질문은 없다. "당신들의 불편함은 무엇인가요?" 만약 실무자와 첫 대화시 주저리 주저리 장점을 늘어 놓기 시작하면 그래서 ? 라는 질문을 받기 쉽다. 만일 마법의 질문을 던지면 반응부터가 달라진다. "어? 뭔가 이상한데 여기는... 영업을 하겠다라는 건가?" 이미 영업은 시작을 했는데 상대방은 듣고 싶어한다. 그래서 어떻게 해결해줄수 있는데? 라는 것으로 시작을 한다. 기억하라. 장점은 언제든지 이야기 하고 싶지만 이건 먼저 "미팅"을 잡고 나서 충분히 이야기 할 수 있다. 영업의 성패는 전화로 되는 경우는 없다. 무조건 상대에게 권한을 넘겨라. 그리고 선택하게 만들라. 그것이 부정적인 이야기를 던져서 긍정적으로 받는 최상의 방법이다.
마지막으로 하고 싶은 이야기는 이것이다. "서두는 늘 부드럽게" 이다. 제발 영업자인데 TM처럼 이야기 하지 마라. TM공식을 보면 항상 서두가 똑같다. "ㅇㅇㅇ님 ㄷㄷㄷ 입니다. 저희는 어쩌고 저쩌고..." 상대방은 듣고 싶거나 준비가 되어 있지도 않은데 이야기를 던지면 100% 실패를 안고 간다. 시간절약과 성공률을 높이기 위하여 먼저 편하게 다가가라. "참 고생이 많으시네요, 혹시 ㅇㅇㅇㅇ의 담당자 계십니까?" 이렇게 물으면 상대방은 100% 이렇게 되묻는다. "누구시죠? 또는 어떤 일이지요?" 이럴 경우 "네, 저는 ㄹㄹㄹ 사의 ㅅㅅㅅ입니다. ㄷㄱㄷㄱ제품에 대하여 제안을 드리고 싶은데 괜찮으신지요?" 이런 순서를 밟아야 한다. 이경우 상대방은 판단을 한다. 만약 실무자일 경우 존중 받는 느낌이 들고 이야기를 더 들어 주려 한다. 아니라면 실무자를 바꾸어 준다. 아니면 컨택 포인트를 제공 해준다. 여기서 기억해야 할 포인트는 바로 이것이다. 상대방에게 공을 던지는 것이다.
오늘은 이정도로 갈음한다. 보다 자세한 이야기는 앞으로 차차 풀어 보도록 하겠다.
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