콜드콜 VS TM(텔레마케팅) 차이가 무엇인가?
이 주제에 대하여 언젠가는 기록을 해봐야겠다라고 생각만 하다가 적어본다.
일단 둘의 공통점은 무엇일까? 바로 "전화영업"을 하는 것이다. 이 공통점 외에 차이점은 지금부터 필자가 이야기 하는 것을 들으면 엄연히 다른 것을 알 수 있다. 결론적으로 말하자면 성공률과 품질의 차이가 크다. 먼저 흔히들 많이 경험하는 TM(텔레마케팅, 이하 TM)에 대하여 이야기 해보자. 어느날 딱 전화가 온다. "어머 고객님 안녕하세요, 예전에 도와 드렸던 ㅇㅇㅇ이에요. ㄹㄹㄹ바꿀때 되지 않으셨나요? " 또는 "ㄷㄷㄷㄷ 입니다. 얼마 드릴게요 관심이 있으시면 1번 눌러 주세요..."
이게 얼마나 효과가 있을까? 일단 고객은 들을 준비가 되어 있지 않다라는게 문제이다. 또한 생각할 준비도 되어 있지 않다. 그런데 재밌게도 이와 같은 전화들의 공통점은 잠시 전화를 들고 있으면 전화가 끊긴다 "....." 결국은 전화비만 나가는 것이다. TM의 종류는 상기와 같이 단순히 다다다~~~ 빨리 이야기 하고 전화가 끊기는 경우와 사람이 전화를 하는 경우이다. 그나마 사람이 하는 경우도 좀 남달라야 하는데 문제는 우리나라의 TM의 가장 고질적인 문제는 "스크립트"를 제공하고 달달달 암기 시킨다라는 점이다. 솔직히 필자는 이제 어떤 멘크가 나올지 암기를 한다. 솔직히 고백하자면 필자도 한때 TM 업체에 들어가서 알바를 한 적이 있다. 100% 스크립트 제이며 랜덤 플레이이기 때문에 DB가 완벽하지도 않은게 문제이다. 물론 지금은 좀 바뀌긴 했을 것이다. 뭐 가입 할때마다 모두 "3자 제공" 이 필수이기 떄문이다. 성공률을 높이려면 지금처럼 무차별적으로 돌리고 하는 것이 아니라 "콜드콜" 제도로 바꾸어야 한다.
이제 콜드콜에 대하여 이야기 해보자. 콜드콜이란 TM 과 마찬가지로 무차별 적인 것이 아니라 명확한 DB 를 가가지고 분석하고 담당자를 찾아서 이야기 하는 것이다. 물론 스크립트 따위는 없다. 차음 아웃바운드 콜드콜을 하는 사람에게는 일종의 가이드를 주기는 하지만 사실 이것도 빠르게 습득 후 버려야 한다. 콜드콜을 필자는 예술에 비교한다. 맞다. 콜드콜은 예술이다. 언어의 예술을 행하는 것이다. 먼저 상대방의 동태를 살핀다. "ㅇㅇㅇ담당자님 맞으신지요? 저는 ㄹㄹㄹ 입니다. 잠시 통화가 가능하신지요? 짧은 시간만 할애 해주시면 ㅅㅅㅅ에 대하여 제안을 드리고 싶습니다" 이때 상대방이 바쁘다면 바로 전화를 끊는다? 정답부터 이야기 하자면 틀렸다. 바로 끊는게 아니라 고리를 만든다. "혹시 괜찮으시다면 메일 주소를 알려주시면 자료 먼저 보내드릴게요. 그리고 오늘이 월요일이니 검토 해주시고 수요일에 전화 드리겠습니다" 안알려 줄것 같은가? 여러분들의 예상을 꺠고 확률은 최소 70% 이상 메일 주소를 알려준다. 그곳으로 메일을 보내면 영업의 50%는 무조건 먹고 들어 가는 것이다. TM 과 다르게 타겟층을 설정하고 분석 후 전화를 했기 때문에 담당자는 반드시 관심을 가지게 되어 있다. 지금 당장이 아니어도 말이다. 참고로 필자의 경우 몇개월 후에 미리 씨를 뿌린 것으로 수천만원의 매출을 낸 경험을 가지고 있다.
메일 주소를 받은 후 반드시 확인 해야 할 사항이 몇가지 있다.
1.담당자 직함
2.담당자 성함
3,메일 주소
4.담당부서
5.직통 번호
이중에 몇가지를 알아 낼떼에는 스킬이 필요하다.
특히 5번 직통 번호의 경우 잘 안알려 주려 할텐데 이때 양념을 친다. "넘겨 받고 또 넘겨 받다 보니 너무 힘드네요. 3일뒤에 바로 연락 드려 보려 하니 알려주시면 감사하겠습니다" 담당자들도 똑같은 사람이기 때문에 넘겨 받는 것도 일이다. 이경우 특별한 경우를 제외하고 번호를 따낼 수 있다. 상기 5가지 사항을 알아 내는 것에는 하기에 기록할 "담당자 알아내기 스킬"을 위해서라도 필요한데 이유는 다음과 같다.
전화를 하다보면 담당자를 알아내기 어려울 경우가 있다. 특히 담당자와 직접 통화를 하기 어려운 경우인데 이때 필자만의 스킬을 공개 하자면 현재 전화를 받고 있는 사람을 통하여 담당자의 "성함"만 알아내는 스킬이다. 재밌는 사실은 필자가 전화를 하는 공식은 다음과 같다. 3일 후 재통화를 한다라는 원칙을 지킨다. 첫번째 전화 통화 시 담당자가 통화를 거부 할 경우 현재 통화를 하는 담당자에게 "실제 담당자"의 이름을 알아내기만 한다. 그 이후 3일 뒤 다시 재전화를 하여 "ㄷㄷㄷ 대리님" 연결 부탁 드립니다. 라고 하면 실무자와 통화 할 가능성이 매우 높아진다. "실무자의 이름"을 안다라는 것은 이미 "연결고리"가 있다라고 판단하기 떄문에 의심없이 전화를 바꿔준다. 이때부터 본격적인 영업은 시작된다. 똑같이 자료를 보내고 검토 일을 주고 3일 뒤 전화 후 미팅을 희망하여 미팅을 잡고 미팅을 진행 하는 것이다. 물론 실패 하는 경우도 상당수 이지만 필자는 이 방법을 통하여 절대 다수의 미팅을 잡았고 성과를 내게 되었다.
필자가 이 방법을 공개 하는 이유는 영업의 최전선에서 뛰려고 하는 초보 영업자들에게 조금이나마 도움을 주고 싶어서 이다. 연구를 조금만 더 하자. 영업의 질은 달라진다.
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