영업은 비법이 없다. 절대 속지말자.
사실 이글을 쓸까말까 고민을 했다. 인터넷의 글을 보면 '영업 잘하는 비법'에 대한 글이 정말 많다. 또한 비용을 들여서 배우려고 하는 사람들도 정말 많다. 그래서 필자도 샘플로 나오는 영상을 몇개 보았는데 솔직히 말하면 경악을 금치 못했다. ' 저것이 정녕 돈 주고 가르치는 방법이냐? ' 해도 너무할 정도로 소위 말하는 '허접'한 방법을 무조건 거의 '경배' 수준으로 받들게 하고 있는 것이다. 솔직히 까놓고 이야기 해보자. 영업에 비법이 있을거 같나? 결론부터 이야기 하자면 없다. 절대 속지 마라. 영업에는 비법이 없다. 이유는 지금부터 풀어보겠다.
1. 영업은 사람을 상대 하는 것이다.
상기 글에 적었던 영상을 보면 어떤 상황에서는 무조건 이렇게 하면 성공한다라고 한다. 사람들은 또 그것을 굳게 믿고 달달달 암기 하듯이 따라 하고 있었다. 영업은 사람을 상대 하는 것이다. 사람은 누구나 비슷할 수는 있으나 단 한사람도 "똑같은" 사람은 없다. 그런데 어떠한 반응을 보이면 이렇게 하라고 시키는 것은 너무 하지 않나? 제발 부탁인데 속지 말자. 만약 정말 잘하고 싶다면 이 글에 필자가 마지막으로 쓰는 글을 보기 바란다. 사람은 같은 사람이 없기 때문에 영업자는 순간 순간의 기지가 필요하다. 즉 다시 말하자면 '눈치코치'가 있어야 한다라는 것이다. 소위 말하는 '말빨'이 좋은 사람이 아니라는 말이다. 필자가 취업 사이트를 보면 영업직의 필수 요소에 '말 잘하는 사람'은 꼭 들어가 있다. 그런데 정녕 화려한 언변을 가진 사람이 영업력이 좋을까? 웃기미 마라. 절대 그렇지 않다. 화려한 말기술은 2차 문제이다. 화려한 언변을 가지기전에 자기 몸안에 자기가 판매 하려는 제품에 대한 모든 것이 녹여 있어야 하며 무엇보다 '자신'을 판매 할 수 있어야 한다. 거래처 사람은 회사를 보고 제품을 선택 할 수도 있겠지만 중요한 것은 사람을 보고 선택한다. 바로 영업자가 우선이라는 말이다. 영업자가 어떠냐에 따라 영업력은 확실하게 달라진다. 영업자는 소위 말해서 자신을 가망고객에게 어필하기 위하여 최선을 다해야 한다. 첫머리부터 들이밀면 안된다라는 것이다. 그래서 소위 말하는 아이스브레이킹이 얼마나 중요한지를 알아야 한다. 시중에 있는 책들을 보면 아이스브레이킹에 대하여 정말 많이들 써놓았다. 그런데 영업자들에게 물어보면 하나같이 어떻게 하는지를 모르는 영업인들이 다수 있다. 사실 방법은 없다. 이것도 바로 위에서 이야기 한 '눈치코치'의 문제이기 떄문이다. 예를들면 가망고객사와 첫 미팅을 가지러 들어 갔다고 치자. 들어가자마자 영업인은 빠르게 눈을 굴려야 한다. 뭐 하나라도 찾는 것이다. 그게 무엇이든 상관 없다. 예를들어 필자가 예전에 거래처를 찾아갔을 때 봤던 것중에 하나는 엘리베이터 바로 앞에 제품을 모두 진열해 놓은 것이 눈에보였다. 그러면 그때 빠르게 두가지 생각이 들어야 한다.
1.제품이 다양하네, 어떤 순서일까? 제조한 순서?
2.깔끔하게도 해놨네 누가 했을까?
미팅 장소에서 상대방을 만났을때 첫머리에 이렇게 치고 들어 가는 것이다.
"엘리베이터 앞에 보니 제품들이 진짜 많이 진열 되어 있네요. 누가 진열 해놓은 건가요?"
이렇게 시작을 하는 것이다. 자연스럽게 제품에 대하여 인정을 해주는 것이다. 그리고 나서는 공격(?)이 들어 가는 것이다. "A제품의 경우 마케팅은 어떻게 하세요?"
뭔가 깨달았는가? 영업자는 결코 말을 많이 하는 사람이 아니다. 어수선하게 막~~~ 이야기 하는 사람이 아니라말이다. 오히려 말을 줄이고 상대방이 특정 말을 꺼내도록 질문이 많아 질 수 있도록 실마리를 끌어 내는 사람이라는 것이다. 다시한번 강조한다. 영업자는 말을 화려하게 하거나 말을 잘하는 사람이 아니라 상대방이 오히려 말을 많이 하게 만들고 질문을 하게 만드는 사람이다.
2.영업은 1:1 맞춤 교육은 없다.
영업에 교육이 있을까? 가끔 헷갈리는 사람들을 위하여 정의부터 내려 보자. 마케팅과 영업은 엄연히 영역이 다르다. 최근 두드러진 경향중 하나는 마케팅과 영업을 같은 틀 안에 넣고 "영업과 마케팅" 할사람을 뽑는데 제발그러지 마라. 영업자들은 영업 하나만 하기에 정말 빡센 사람들이다. 제품을 홍보 하는 것을 왜 영업자가 해야 하나? 엄연히 마케팅 부서가 있는데 말이다. 물론 영업을 할때 SNS 에 홍보를 하고 부차적으로 진행하는 것은 예외로 한다. 두마리 토끼는 절대 못잡는다. 명심하자. 다시 본론으로 넘어와서 영업에 대하여 교육을 받고자 하는 사람들이 정말 많은데 정말 교육을 받고 싶다면 같이 일하고 있는 사람에게 밥 한끼를 사고 지혜를 구해라. 그게 100% 낫다. 엄연히 부서가 다르고 판매 제품이 다른데 영업하는 방법을 가르쳐 준다고? 어디서 뻥을 치나? 뻥도 적당히 쳐야 한다. 내가 장담하건데 제품이 완전히 다른 제품을 영업자가 판매 할때 익숙해지려면 아무리 빨라도 최소한 준비 기간은 1달 걸린다. 그만큼 적응 기간이 필요하다. 회사에서 수습기간을 3개월을 준다면 1:1:1 의 비율로 준비 해야 한다.
1: 상품을 파헤치는 기간
+ 상품에 대한 나만의 매뉴얼 작업이 필요한 기간
= 누군가가 만들어 놓은 매뉴얼을 달달달 암기 하는 것은 의미 없다. 나 혼자만의 고유한 스크립트를 제작하고 제품에 대하여 몸에 숙지 하는 시간이다. 아니라 생각하는 가? 아무리 영업의 귀재가 오더라 하더라도 처음부터 무턱대고 판매 하려고 하는 사람은 100% 망한다. 특히나 같은 동종이라 하더라도 시스템이 다르기 떄문에 처음부터 설쳐 대는 사람치고 제대로 하는 사람 못봤다. 반드시 나만의 매뉴얼을 만들어야 한다. 체계를 만들고 집을 만들어야 한다.
1: 가망고객에 대한 간을 보는 기간
+ 이제 슬슬 필드에 나가서 간을 보는 기간이다. 그렇다고 무작정 나가서 판매 하는게 아니라 일종의 시장조사 기간이다. 콜드콜을 통해서 시장을 살펴 보는 것이다. 절대 부담 가지지 말라. 무작정 께지는 기간이다. 엄청난 전화를 통해서 많이 깨져야 한다. 여기서 중요한 포인트는 "꺠진 이유"를 철저히 적어야 한다. 가망고객이 왜 선택을 안했는지를 파악해야 한다라는 것이다. 물론 이 기간에 영업이 되면 그건 당신이 실력이 있어서가 아니라 운이 좋아서라 생각하고 보너스로 생각해라. 이때 자만심이 들어가면 100% 망한다. 선물로 감사히 생각하고 왜 성공했는지도 곰곰히 생각해라. 많이 깨지다 보면 자신이 꺠질때 꼭 등장하는 키워드와 패턴이 있다. 그 패턴을 분석하는 것이다. 다시한번 이야기 하지만 공식은 없다. 단지 유사한 사례라는 것을 잊지 말아라. 이것들을 한달 내내 하다보면 나중에는 제품에 대하여 어떤 부분을 정확히 알아야 하는지에 대하여 파악이 되고 정말 제대로 공부하기 시작한다.
1:필드에 뛰어 드는 기간
+2달이 넘어가면 그때부턴 이제 슬슬 몸도 풀었겠다 본격적으로 씨앗을 뿌려도 된다. 당연히 내가 만든 스크립트는 이제 버리고 입에서 나오는 말과 상대방의 반응을 잘 살펴 보는 것이다. 콜드콜 없이 영업관리만 하다보면 결국 나만의 커리어는 없다. 사실상 관리라는 것은 누군가가 다 해놓은 것을 그대로 빠져 나가지 않게 하는 것이기 떄문에 실력이 늘지 않는다. 지금까지 필자는 직업을 선택할 때 일부러 영업을 선택했지 영업관리 직은 선택하지 않았다. 역설적이게도 영업을 하면 엽업 관리는 필수로 같이하게 되기 때문이다. 이제 본격적으로 씨를 뿌리게 되면 말그대로 뿌리게 되기 떄문에 업계에 소문이 돌기 시작한다. 당신이라는 이름은 몰라도 어떤 업계가 열심히 하는 구나 하는 것을 알게 된다. 왜냐하면 영업이란 누군가가 영업을 해놓은 것을 빼앗아 오는 것도 영업중 하나이기 떄문이다. 이 부분은 영업 관리 영역이라 하단에 별도로 적어 본다.
3.영업관리는 어떻게 하는가?
사실 정해진 방법은 없다. 관리라는게 특별한게 아니라는 의미이다. 자주 연락하고 자주 메시지 보내고 등이 가렵다면 긁어 주는 것이 바로 관리기 때문이다. 솔직히 이야기 해볼까? 영업보다 더 어려운 것이 바로 이 관리이다. 그런데 사람들은 반대로 생각한다. 필드 영업은 "새로운 사람"을 만나야 하기 때문에 더 어렵지 않나 생각하지만 오히려 내가 만들어 놓은 고객사들 이기 때문에 더 어렵다. 요구 조건이 점점 더 까다로워지기 때문이다.
필자가 다녔던 모 회사의 경우 고객센터가 별도로 있었지만 모조리 전화를 필자에게 다시 걸어 왔다. 고객센터에서의 대응이 매우 "사무적" 이었기 때문이다. 영업자는 소위 말하는 우는 소리도 하고 능글맞은 구석이 있으니 서로 우는 소리 해가면서 맞춰 갈 수 있기 때문에 그렇게 어렵지는 않은데 고객센터는 딱 스크립트에 맞춰서 이야기 하는 것 외에는 해주지 않기 떄문이다. 어떤 느낌인지는 지금 당장 폰에서 114 눌러서 상담원과 통화 해보면 안다. 매우 규격화 되어 있다라는 점이다. 외국의 경우는 다른 것으로 알고 있다. 마치 친구처럼 "뭐가 불편한데?" "아 그래? 이렇게 해줄게~ 에이~ 알았어~ 요렇게 해주면 되지 알았어 기다려봐" 말그대로 자신이 권한을 가지고 움직이는 것으로 알고 있다.(아니라면 댓글로 알려 주기 바란다.) 그런데 반면 우리나라 고객센터는 숨이 턱턱 막힐 정도로 무조건 "안된다" 라는 말만 반복을 한다. 답답해 미칠 지경까지 가는 경우도 있다. 그거 아는가? 고객센터에서 한번 응대를 잘해주면 그 고객은 바이럴의 주인공이 된다. 누군가에게 알아서 홍보를 해준다라는 것이다. 제 2의 마케터가 된다라는 점이다. 충성 고객이 된다. 그런데 고객센터에서 불쾌감을 느끼면 바로 떠나버린다. 물론 우리나라 회사들의 절대 다수가 고객센터를 외주로 맡기기 때문에 어쩔수 없다라고 하는 한계가 있지만 그대로 이대로 가야만 하는 것일까?
영업자가 고객센터 직원의 역할까지 해야 하는 것이 우리나라의 현실이다. 우스개 소리로 이런 소리가 있다. 영업자는 로보트나 컴퓨터가 되어야 한다라는 것이다. 고객이 툭 치면 툭 하고 답이 나와야 한다라는 말이다. 참 피곤한 직업이긴 하나 나름 재미도 있는 직업이다.
영업관리를 어렵게 생각하지 말라. 말그대로 단 하나의 문자를 보내더라도 정성을 다해서 보내라. 그리고 단체 문자는 보내지 마라. 가장 최악의 케이스를 만들어 낼 수 있다. 한 사람이 보통 케어 할 수 있는 고객은 약 200명 정도 이다. 물론 필자는 과거 2400여명을 관리 해낸 전력이 있으나 다시는 못할수도 있을 것 같다. 진짜 힘들다. 평균 200명이면 딱 맞는 것 같다. 매일 돌아 가면서 문자 보내고 전화 하고 우량고객 50명 뽑아서 잘 관리 하고 등등 엄청 바쁘다. 그 와중에 신규 영업도 해야 하니 말이다. 그런데 이건 확실하다. 자기 자신이 얼마나 노력하느냐에 따라 결과는 반드시 선물로 따라 온다라는 점이다.
주워 먹기 말 생각하지 말고 자신이 어미새가 되어야 한다라는 생각을 해라. 내가 어미새가 되어 이제 영업의 세계에 발을 들이 미려는 새끼 새들에게 모이를 주어라. 그들이 성장하도록...
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