영업을 처음 하는 사람을 위한 스크립트 가이드
얼마전 어느 한분과 이야기를 나누다가 이글을 쓰게 되었다. 영업을 처음 하는 사람들이 가장 어려워 하는 것중에 하나는 바로 아웃콜 할때의 멘트 정하기, 다시 말하면 스크립트 짜기가 아닐까 생각해 본다. 다시한번 강조 또 강조하지만 TM과의 스크립트와 영업을 할때의 스크립트는 엄연히 다르다. TM은 정해진 공식처럼 달달달 암기 하듯이 하지만 영업은 상황에 맞춰서 해야 하기 때문에 일반적인 TM스크립트 수백개를 머릿속에 넣고 있는 거나 마찬가지이다. 자 그렇다면 어떻게 해야 할까?
영업에서의 스크립트는 도입부, 결론부만 짜면 된다. 중간의 제품 소개 하고 대화 나누는건 부단한 연습이 필요하다. 스크립트처럼 절대 통화가 되지 않기 때문이다.
+도입부 만들기
도입부는 먼저 상대방의 의향을 물어보고 시작하는 것이 원칙이다. 무턱대고 저는 누구누구 입니다. 이렇게 시작하면 상대방은 전화를 벌써 끊을 준비를 한다. 누구누구 입니다는 최대한 짧게 소개 한다. 통상적으로 "안녕하세요, 저는 ㅇㅇ사 손창덕 입니다" 로 시작한다. 그리고 상대방에 대하여 조사를 해야 한다. 혹시 "ㅇㅇㅇ" 부서 담당자분 맞으십니까? 이게 중요한 이유는 누군지도 모르는데 상대방에게 아무리 설명한들 전혀 의미가 없기 때문이다. 일단 "누군지"를 아는게 중요하다. 나의 타겟이 맞는지를 확인 하는 것이다. 맞다면 그대로 진행하면 되고 그렇지 않다면 다시 물어보면서 진행을 해야 하는데 절차는 다음과 같다. "혹시 ㅇㅇㅇ 부서 담당하시는분과 컨택을 할 수 있는지요?" 이렇게 물으면 반응은 둘중에 하나다. "죄송하지만 바로 연결은 어렵네요~ ㅇㅇㅇ로 메일을 보내시면 담당자가 연락을 드릴 것 입니다" 또는 "123~4567 로 전화 하세요" 후자의 경우는 운이 좋은 경우이다. 대부분은 전자의 경우이다. 그러나 실망하지 마라. 일단 "컨택"을 할 수 있는 포인트는 찾은 것인데 여기서 끝나면 영업이 아니다. 한걸음 더 들어 가야 한다.(뉴스룸도 아니고^^) "혹시 담당하시는 분의 직함과 성함을 알 수 있는지요?" 이 질문을 필자는 영업의 마법의 질문이라 칭한다. 컨택률을 극상으로 끌어 올릴수 있는 질문이기 때문이다. 이유는 다음과 같다.
통상적으로 담당자와 직접 컨택이 되는 경우는 요즘은 거의 없다. 그런데 직함과 성함을 알고 있다면 아래에 설명을 할 컨택 이후 기간에 재컨택시 무기를 가지고 들어 갈 수 있다. 무슨말이냐 하면 예를들어 A라는 곳을 뚫기 위해서 아무리 메일을 보내고 별짓(?)을 다 해도 담당자가 아니면 전혀 의미 없는 행동이 되어 버린다. 의미있는 행동을 하기 위하여 필요한 것은 바로 "직함과 성함"이다. 이부분은 하기에 좀더 다루겠다.
이처럼 도입부에도 신경 써야 할 것은 많다. 흔히 영업을 처음 하는 사람들은 자기 말을 하느라 바빠서 정작 챙길 수 있는 포인트는 놓치고 만다.
+성함과 직함이 중요한 이유
통상적으로 필자는 1차 컨택 이후 2~3일뒤 재 전화를 하겠노라고 이야기를 해둔다. 이 2~3일의 기간은 검토할 기간이기 떄문이다. 또한 이 기간 이후에 재전화시 보다 당당하게 전화 할 수 있는 이유는 이미 담당자의 직함과 성함을 알아 낸 상태이기 때문에 대표전화나 기타 등등의 전화를 하더라도 확률상 높은 확률로 담당자를 바로 바꿔줄 가능성이 높다. "ㅇㅇㅇ 부서 ㅁㅁㅁ 팀장님 연결 부탁 드립니다" 라고 하면 상대방이 받아 들이는 것은 이미 "아~ 이사람은 알고 있는 거래처구나" 할 가능성이 높다라는 것이다. 이건 필자의 노하우인데 아낌없이 공개 한다. 그만큼 1차 컨택시 알아 낼 수 있는 정보는 다 알아내는것이 중요하다란 것이다. 통상적으로 이벤트를 진행하는 부서는 마케팅 부서일 가능성이 높다. 그리고 미리 이야기 해둔다. 제휴 문의는 메일로 해달라고 말이다. 그런데 부서와 직함을 안다면 바로 연결을 해줄 가능성이 매우 높아진다라는 의미이다.
+콜드콜 마무리 멘트(챙겨야 할 것을 다시 정리 해보자)
1.성함
2.직함
3.메일주소
4.전화번호
5.부서
전화번호의 경우 담당자의 개인번호까지 알아 낼 수 있다면 최고이다.
이 5가지면 충분하다.
그리고 만약 1차 컨택시 담당자와 통화 하였다면 제안서를 보내는 것은 필수다. 제안서 메일의 본문은 최대한 간결하게 적는다. 그리고 제안서에 모든 것을 녹여내야 한다. 보통 메일에 주저리 주저리 길게 적어서 보내는데 장담컨데 안 읽는다. 담당자가 필요한 것은 제안서이다. 제안서에 공을 들여라. 또한 제안서도 너무 페이지가 길면 안된다. 2가지 본이 있으면 좋다. 소규모 업체를 위한 요약된 2P 제안서. 나머지 긴 페이지의 제안서는 중 대형 규모의 회사에 보낸다.
제안서를 보낸 후 만약 담당자의 핸드폰 번호를 알아 냈다면 문자로 제안서를 보냈으니 확인 해달라고 하고 전화 상으로는 예를들어 오늘이 화요일이면 "보통 검토 하시는데 이틀 정도 걸리시니 제가 목요일에 전화 드려도 될런지요?" 라고 못을 박아두는 것이 좋다. 보통은 그 안에 검토를 완료 해준다. 그리고는 약속된 날짜에 한번더 전화를 하는 것이다. 재밌는 건 이 과정을 겪으면 대다수가 미팅을 허락 해준다. "성의"가 보여지기 때문이다. 미팅 때 해야 하는 것은 이야기가 길어 지니 다음 글에 이어서 기록 해보겠다.
기억하자.
콜드콜은 정말 어려운 일이다. 인바운드 콜은 "필요한 사람"이 전화 하는 것이라 응대만 잘 하면 되지만 "아웃바운드 콜드콜은 우리 것이 필요로 하도록 만드는 과정이다. 그만큼 시간도 오래 걸릴 수 있다. 그러나 걱정마라. 끈덕지게 끈질긴 구애를 하면 반드시 기회는 온다.
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