영업이 처음이라고요? 특별한 TIP 몇가지
사실 이글을 써야 할까 말까 고민을 많이 했다. 이미 영업에 대하여 수십년의 내공을 쌓고 있는 분들이 전국에는 많다. 그들 나름대로 내공이 많이 있고 자신들만의 영업 스타일이 있다. 나는 오늘 스타일을 이야기 하고 싶은 것이 아니라 바로 당신 자신의 이야기를 듣고 싶다.
당신은 무엇 때문에 영업에 들어 왔는가? 왜 하필이면 그 힘들다던 영업의 세계에 발을 들이밀었는가? 당신에게 묻고 싶다. 특히 이제 처음 영업맨, 영업우먼으로 시작하는 당신은 왜 들어 오게 되었는가? 아마 이유들은 다양할 것이다.
필자가 들려주고 싶은 이야기는 심플하다. "한번 들어 왔으면 끝장을 봐라" 라고 하고 싶다. 솔직하게 이야기 한다. 누구에게나 이야기 해봐라. 영업이 쉽다고 느껴지는지 어렵게 느껴지는지 말이다. 영업 안에서도 구역은 나뉘어 진다. 기존 고객을 관리 하는 인바운딩 영업, 완전히 처음 경험하는 사람들에게 내가 가진 물건이나 무형의 형태를 판매 하는 아웃바운딩 영업이 있다. 양단이 있지만 더 어려운 것은 아웃바운딩이다. 미지의 세계에 맨땅에 헤딩을 하는 것이기 때문이다. 물론 DB수집을 통하여 필요로 하는 사람에게 전화를 하는 경우는 그나마 낫다. 아무것도 연고도 없는 사람에게 대뜸 전화해서 "안녕하세요 저는 ㅇㅇㅇㅇ의 손창덕 입니다" 로 시작하는 이 아웃바운딩을 하는 사람들은 정말 존경 받아야 마땅한 사람들이다.
이들은 물건을 파는 것이 아니라 사람을 팔고 있다. 바로 자기 자신의 이름을 걸고 판매 하는 자들이다.
그렇기 때문에 필자가 가지고 있는 내공중에 몇가지를 제공 해보고자 한다.
먼저 아웃바운드/인바운드 뭐부터 하면 좋을까 하는 생각을 한다면 먼저 인바운드를 경험해보라고 하고 싶다.
정말 솔직히 이야기 하자면 아웃바운드보다 인바운드가 더 어렵다. 이유는 간단하다. 인바운드는 고객이 어느정도 알고 접근 하는 경우가 다반사 이기 때문에 대응해야 할 것이 엄청 많아 질 수 있다. 무엇보다 질문 자체가 심오 할 경우가 많이 있기 때문에 인바운드를 대응하는 사람은 매뉴얼을 빠삭하게 숙지 하고 있지 않으면 대응하기 정말 어려운 경우가 많이 있다 그렇기 때문에 인바운드를 한 한달 정도 경험하면 제품에 대하여 얼마나 많은 숙지를 해야 하는지 알수 있게 된다. 무엇보다 고객들이 질문을 하는 부분에 대한 패턴이 읽히기 때문에 나름대로 준비를 할 수 있고 매뉴얼도 만들 수 있을 단계가 되기 떄문에 개인적으로 영업을 처음 시작 할때는 인바운드를 먼저 하기를 권한다,
인바운드가 어느 정도 익숙해지면 본격적으로 영업의 꽃인 아웃바운드를 해야 하는데 아웃바운드를 처음 할때에는 나만의 매뉴얼을 만드는 것이 정말 중요하다. 회사에서 제공하여 주는 매뉴얼이 아니라 나만의 매뉴얼이 이다. 고객이 어떤 이야기를 할지를 예상하고 대응하기 위해서는 아웃바운딩 시 해야 할 이야기도 정말 많아 진다. 실제로 아웃바운드 영업을 하다보면 특히 초보의 경우 "어는 경우"가 많다. 고객의 질문이 말도 안되는 질문이나 짖궂은 질문을 하는 경우도 다반사로 있기 떄문이다. 이 경우 당황하지 말고 나만의 매뉴얼과 사내에서 제공해준 매뉴얼 두개를 띄워놓고 대응을 하자. 매뉴얼의 경우 개인적으로는 파일로 가지고 있는 것을 추천하며 파일별로 분류해서 에버노트나 구글에 정리 해두기를 추천한다. 고객이 어떤 질문을 하던간에 한번더 대응을 해주면서 매뉴얼을 보면서 설명해 줄수 있기 때문이다. 아무리 유능한 영업인이라 하더라도 모든 매뉴얼의 내용을 100% 아는 경우는 드물다. 계속 경험을 하면서 익혀 나가는 것이기 떄문에 시간이 필요하며 이건 자연스러운 것이므로 당황하지 말자.
멘트를 소위 "치는" 경우 자신만의 언어를 구축하는 것이 좋다. 상대방이 좋아 할 만한 단어나 상대방이 친근해 할만한 언어들을 미리 만들어 놓고 진행하면 부드럽게 진행되는 경우가 다반사이다. 필자의 경우 "선생님" 이라는 용어를 좋아 한다. 예를들어 고객의 성함이 손창덕 이라면 손창덕 선생님 맞으신지요? 라고 질문을 하면 벌써 상대방을 높여주는 행위가 이미 들어가 있기 때문에 상대방도 부담스러워하지 않고 부드럽게 넘어 가는 기술이다.
영업에 대한 기술은 앞으로도 차차 하나씩 보따리 풀듯이 풀어 볼 예정이다. 많은 구독 바란다.
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