영업 스크립트 디테일의 중요성
오늘은 영업 스크립트에 대한 디테일성에 대하여 이야기 하고자 한다.
보통 "스크립트" 하면 떠오르는 이미지는 무엇인가? 바로 "대화"체이다.
역설적이게도 고객은 그 스크립트대로 절대! 움직이지 않는다.
그래서 오늘 필자가 이야기 하고 싶은 이야기는 스크립트를 만들되 스크립트를 만들지 말라는 이야기를 하고 싶다. 무슨 말인고 하니 스크립트를 만들되 대화체로 만들지 말고 "자료"를 디테일하게 만들라고 이야기 하고 싶다. 예를들자면 정수기를 판매 해야 한다면 그 정수기에 대하여 고객이 물어 볼수 있을 만한 내용의 자료를 만드는 것이다. 분량은 1개의 제품당 A4용지 1매 한 화면에 바로 다 보일 정도면 충분하다. 고객의 입장에서 작성을 하는 것이다.
작성을 다 하다보면 a4보다 많을 때도 있는데 요약을 해서라도 한장안에 맞추길 권한다. 요약을 하다보면 고객이 질문을 할것이 예상되는 것과 아닌 것이 구분이 되어 영업에 도움이 된다. 특히 전화로 영업을 하다보면 고객이 뭘 질문할지 모르기 떄문에 스크립트를 머릿속이나 눈으로 달달 보고 있다가는 낭패를 보는 경우가 정말 많다. 스크립트를 정말 만들고 싶다면 버전을 여러개로 하여 만들고 나서 머리속에 기억을 해라. 그리고 그중에서 핵심이 되는 것들만 뽑고 다 지워라.
영업의 스크립트는 곧 자료를 의미한다. 단순 "전달"만 하는 TM과는 구분이 된다. "단순 전달"만 하는 경우에는 스크립트가 통한다. 문제는 성공률이 엄청 떨어 진다라는 것은 누구나 알것이다. 애초에 전화를 "처음" 스타트 하는 그순간부터 영업은 시작을 한다.
어제 필자의 페이스북에 글을 쓴것이 있는데 잠시 차용해보자면 다음과 같다.
영업 성공률을 높이는 말, 그중에 스타트 아이스 브레이킹 단어를 "선샐님"으로 시작을 해보라. 통칭 "고객님'이라고 하는데 고객님이라는 단어와 선생님이라는 단어는 어감상 다르지만 후자의 경우 상대방을 극존칭으로 올려주기 때문에 마치 "대접"을 받는 기분이 들고 무엇보다 TM이나 영업의 느낌이 한결 누그러지기 떄문에 받아 주는 가망고객도 일단 한 템포를 늦춰 준다. 다시말하자면 "말할 수 있는 기회" 영업할 수 있는 기회가 늘어난다. 당장 내일 부터 해보라. ㅇㅇㅇ선생님, 또는 안녕하세요 선생님으로 시작을 해보라. 안녕하세요 고객님이라고 시작 했을때와 확연하게 차이가 날것이다.
영업의 스킬은 별것이 사실상 없다. 상대방을 배려 한다라는 마음만 듬뿍 담아 낸다면 그 어떤 영업도 승승장구 할 수 있다. 심지어 그 영업이 실패로 돌아가도 상대방에게 '긍정적인 이미지"지가 남는다. 말그대로 진짜 영업인이자 친구가 될 수있다.
다음글에 자세히 적을 이야기 지만 문자 메시지를 활발하게 사용을 하는지 본인 스스로 확인해 보자. 이 부분은 다음 글에 좀더 자세히 다루어 보겠다.
스크립트를 만들되 스크립트 대로는 절대로 영업되지 않는다. 특히 "전환률"이 본인이 떨어진다라고 생각하는 사람은 필자의 다음글을 꼭 기다려 주기 바란다. 전환률을 높이는 방법에 대하여 적을 예정이다. 이왕하는 영업인데 전환률이 높아야 재밌는 영업이 되지 않을까?
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