영업, 쉬운 용어 일수록 잘먹히는 이유
오늘은 휴일이라 글쓰기를 쉬려다가 또 다시 이렇게 펜을 들어 본다. 이땅의 영업인들에게 조금이나마 도움이 될듯하여 적어 본다. 참고로 분량은 짧을 수 있음을 미리 밝힌다.
영업하는 사람들이 어느 정도 경험이 들어 가면 제일 빠지기 쉬운 함정이 있는데 바로 내가 전문가라는 의식 때문에 자연스럽게 전문용어를 더 많이 쓰려고 한다. 예를들어 AA라고 그냥 이야기 하면 되는데 굳이 AA+라고 뭔가 수식어를 붙이고 + 를 빼면 된다라는 식으로 어렵게 설명하려고 한다. 일종의 "힘"이 들어 간건데 이건 영업인으로서는 가장 빠르게 없애야 하는 최악의 습관이다. 고객은 용어를 모른다. 또 다른 예를 들어 보자면 정수기라고 치자면 정수기에서 제일 중요한 것은 무엇일까? 바로 깨끗하게 나오게 해주는 필터가 중요하다. 그런데 이 필터가 어떤 구조로 되어 있는지는 교육을 받을 때 배우면 되고 고객에게 설명할 때는 잊어야 한다. 고객이 알고 싶은 건 "깨끗하게" 잘 나오는지, 타 사와 어떤 차이가 있는지 그게 궁금한거다. 이것을 풀어 주는 것이 영업자의 역할이다. 필턱가 어떤 구조로 되어 있는 것을 설명하는 것이 아니라 우리는 이러한 역할을 하는 것을 가지고 있기 때문에 보다 안심있고 드실 수 있습니다. 이게 중요한 포인트다.
고객이 뭘 많이 궁금해 하는지 DB가 있을 테니 그 DB를 보고 숙지 하고 그 숙지된 포인트를 대상으로 어떻게 풀어 나갈지를 머리에 정리 하는 것이 영업자의 몪이다. 용어는 최대한 쉽고 간결하게 만들어서 설명해야 함을 원칙으로 해야 한다.
그렇다면 어느정도까지 쉬워야 할까?
한번 통계적으로 이야기 해보자. 고객이 영업자가 하는 말에 몇퍼센트를 기억 할 것 같은가? 직접 적고 있는 상황이 아니라면 장담컨데 주요한 키워드 몇가지 외에는 다 잊어 버린다. 가격이 얼마인지 용량이 얼마나 되는지 이런것만 기억한다라는 것이다. 이건 중요하지 않다. 고객에게는 메일로 보내준다고 하면 그만이다. 단지 영업자가 전화를 통해서 집중해야 하는 것은 우리 제품에 대한 강점을 잘 녹여 내서 선택하게 만들어야 한다.
사람이 전화 상으로 들을때와 면대 면으로 듣는것과는 집중력이 판이하게 차이가 난다. 특히 전화 상으로는 한쪽귀는 수화기에 있지만 한쪽귀는 오픈되어 있기 떄문에 온갖 소음과 싸우면서 통화를 한다. 필자의 경우 일부러 고객과 통화시에는 블루투스를 이용하여 양쪽귀를 모두 막아 버린다. 훨씬 집중력이 높아지고 느낌상 고객과 면대면으로 직접 대화 하는 느낌을 가지게 하기 떄문이다. 그 다음 할 일은 만약 고객이 어떤 특정 군의 제품을 희망했다면 그 부분을 미리 찾아 놓고 최대한 말을 쉽게 풀어 놓고 기다린다. 예를들어 지금 현재는 면적을 이야기 할때 평보다는 제곱미터를 쓰지만 나이가 어느정도 있는 사람은 이걸 평으로 이야기 한다. 그러면 미리 계산기 띄워 놓고 3.3을 미리 쳐놓고 곱하기까지 해둔다. 그리고 고객에게 물어 보거나 고객이 이야기 할때 예를들어 15평이다 그러면 빠르게 15를 곱하는 것이다. 49.5제곱 미터 대략 50제곱 미터를 이야기 하고 우리 제품에 비슷한 것을 찾아 두는 것이다. 제일 좋은 방법은 미리 매뉴얼을 만들어 두면 편한다.
구글 스프레드시트를 통하여 고객이 제일 많이 이야기 할 만한 것을 찾아 두고 정리 해두는 것이다.
평으로 곱해서 나오는 제곱미터 기준으로 주루룩 정리 해두고 그중에 특징이 있는 것을 또 정리 해두는 것이다.
물론 회사에서 미는 제품이 있다면 그것을 미리 준비 해두는 센스도 필요 하다.
이 작업은 업무 중에 하기 보다는 업무가 종료 후에 하루동안 근무 한 것을 토대로 정리 하고 퇴근 하는 것을 추천한다. 이 작업을 구글 스프레드 시트를 미리 사람들끼리 공유 시켜 두고 수정 가능 한 상태로 해두면 그때 그때 직원들끼리 합십해서 정리를 하는 것이다. 이 작업은 한번 해두면 평생 써먹기 때문에 미리 미리 정리 해두면 나중에 새롭게 들어오는 신입 직원에게 OJT 할때 보여줘도 한눈에 보여지므로 교육 효과가 뛰어나다.
참고로 이 브런치에 필자의 노하우들을 모조리 공개 하는 이유는 다음과 같다.
최소한 이땅에서 영업을 하는 필자의 후임자들은 필자와 똑같은 시행착오는 겪지 않았으면 하는 바람으로 적어 나가는 노하우 들이다. 부디 잘 사용들 하여서 영업에 도움이 되길 바라며 부디 바라기는 이 노하우들을 이용하여 오프라인 강의는 하지 않기를 바란다. 노하우를 적기는 하지만 누군가가 영리목적으로 쓰기는 원치 않는다.
오프라인 교육을 진행 합니다.
010-9505-7428
본인의 능력에 따라 차등교육을 해드리니 맘편히 연락 주시고 전화 상담은 무료 입니다
이 브런치의 게시물 저작권은 손창덕 본인 저자에게 있으며, 허락없이 복사, 전송, 전제할 수 없습니다. 게시물을 허락없이 이용하고 발생한 이익과 손해에 대해 저자는 끝까지 책임을 물을 생각이오니 참고 바랍니다.
