대학 모금, 리더십이 핵심이다

총장 중심의 전략과 실무부서의 역할

대학 모금에서 성공의 열쇠는 단순히 펀드레이저의 역량에만 달려 있지 않다. 오히려 총장, 부총장, 학장 등 학교 내 주요 의사결정권자가 직접 모금 활동에 나서는 것이 중요하다. 특히 고액 기부의 경우, 누가 기부 제안을 하느냐에 따라 기부 규모와 조건이 달라진다. 학교의 핵심 정보를 가장 잘 아는 리더십이 기부자와 직접 소통할수록, 기부 가능성은 높아지고 기부자는 자신이 중요한 인물로 인정받고 있다는 느낌을 받게 된다.

이 과정에서 모금 담당 부서는 리더십이 모금 활동에 전념할 수 있도록 철저히 지원하고 정보를 제공하는 역할을 맡게 된다. 하지만 단순한 지원에서 끝나는 것이 아니라, 대학 리더십과 함께 체계적인 전략회의를 지속적으로 추진하는 것이 모금의 성패를 좌우한다.

리더십 중심의 모금전략회의

모금전략회의는 단순한 아이디어 교환의 자리가 아니다. 이 회의에서는 모금 명분, 상품, 잠재기부자 목록, 제안 내용, 제안 금액 등 모든 전략적 요소가 논의되고 결정된다. 특히 총장이 중심이 되어 학교의 발전 방향과 우선순위를 명확히 설정하고, 적합한 기부자에게 어떤 모금 상품을 제안할지 구체화하는 것이 핵심이다.

회의 참여자들이 한 목소리를 내는 것이 중요하다. 리더십이 단결된 모습을 보일 때 기부자에게 전달되는 메시지도 명확해진다. 이러한 과정을 통해 대학은 기부 제안을 단순한 요청이 아닌 학교 발전에 기여할 수 있는 가치 있는 기회로 포장할 수 있다.

전략 실행과 데이터 기반 접근

전략회의에서 도출된 결정 사항은 실무부서가 체계적으로 실행에 옮긴다. 특히 고액 모금을 목표로 하는 캐피탈 캠페인의 경우, 전체 모금 목표액의 80%를 책임질 20%의 주요 기부자를 집중 관리해야 한다. 이를 위해 실무부서는 잠재기부자 프로파일을 지속적으로 업데이트하고, 데이터를 기반으로 기부자별 적합한 모금 상품을 제안할 준비를 해야 한다.

그러나 고액 기부자는 결정에 시간이 오래 걸리는 경우가 많다. 따라서 성급하게 접근하기보다는 철저히 준비된 정보를 바탕으로 적절한 시점에 제안하는 것이 중요하다. 이는 단순한 기술적 접근이 아니라, 기부자와 대학 간의 신뢰를 바탕으로 한 섬세한 과정이다.

다양한 기부자 성향에 대한 유연한 대응

기부자마다 성향이 다르기 때문에 모금 상품을 기부자에 맞게 변형하거나 새로운 상품을 개발하는 경우도 있다. 이런 상황에서 대학의 준비가 부족하면 모금 활동이 지연될 수 있다. 따라서 모금전략회의는 개별적인 이슈를 신속히 논의하고 판단하는 장이 되어야 한다. 기부자의 니즈에 민첩하게 대응할 수 있는 체계를 구축하는 것이 중요하다.

리더십 문화와 지속 가능성 확보

대학은 총장, 부총장, 학장이 임기에 따라 교체되는 조직이다. 따라서 모금 활동이 특정 리더십에 의존하지 않도록 지속적인 교육과 협력의 문화를 형성해야 한다. 리더십 교체와 무관하게 대학 모금이 일관성 있고 전략적으로 진행되려면, 모든 리더가 모금의 중요성을 이해하고 체계적인 훈련을 받아야 한다.

대학의 성공적인 모금은 단순히 재정 확보를 넘어, 학교의 비전과 가치를 기부자와 공유하는 과정이다. 총장을 중심으로 리더십이 한 목소리를 내고, 실무부서가 이를 철저히 뒷받침할 때 대학은 지속 가능한 모금 문화를 형성할 수 있다.

다음 글에서는 고액 기부자의 유형과 그에 따른 효과적인 접근 방식을 심층적으로 다룰 예정이다.