대학 모금의 성패, 준비된 프로파일링에 달렸다
고액 기부를 이끄는 디테일과 맞춤형 전략의 중요성
대학 모금에서 모금 상품이 구성되었다면, 그다음으로 중요한 단계는 잠재기부자 발굴이다. 대학은 동문이라는 강력한 잠재기부자 풀(pool)을 보유하고 있어, 다른 비영리단체에 비해 유리한 위치에 있다. 그러나 모든 동문이 기부에 참여하는 것은 아니며, 동문 외에도 대학과 연구 또는 산학협력 관계를 맺고 있는 기업가, 학교 이사회 및 법인 관계자들도 중요한 잠재기부자 대상이 된다. 그렇다면 이러한 고액 기부자 리스트는 어떻게 구성하고 활용해야 할까?
잠재기부자 리스트 구성의 첫 단계
먼저, 대학은 기존에 기부했던 인물들의 명단과 모든 이해관계자 리스트를 총망라해 정리해야 한다. 이 과정에서 과거 기부금액을 기준으로, 보다 구체적으로 조사해야 할 기부자 리스트를 선별하는 작업이 필요하다.
잠재기부자 리스트를 효과적으로 구축하려면 기부 가능성, 과거 기부 내역, 직업, 자산 규모, 사회적 활동 등 다양한 정보를 체계적으로 취합해야 한다. 특히 잠재기부자와의 접점을 파악하기 위해 교내외 관계자들과의 연결고리를 찾는 것도 필수적이다.
프로파일링: 고액 기부자를 이해하는 핵심 작업
잠재기부자를 선정한 후에는 프로파일링 작업이 시작된다. 이는 단순한 개인정보 수집을 넘어, 잠재기부자의 관심사, 자산 규모, 주요 활동 영역, 사회적 기여도 등을 종합적으로 분석하는 과정이다.
이 과정에서 확인해야 할 주요 정보는 다음과 같다:
• 개인정보: 이름, 나이, 학과, 졸업 연도 등.
• 공개된 재정 정보: 인터뷰 기사, 공시자료를 통해 확인할 수 있는 연봉, 지분 현황, 자산 규모.
• 관심 산업 및 기부 성향: 해당 기부자가 과거에 참여했던 기부 프로젝트와 선호하는 분야.
• 교내 네트워크: 대학 내에서 이들과 관계를 맺고 있는 교수나 동문 등.
• 최신 뉴스 및 동향: 잠재기부자와 관련된 최신 기사 및 정보를 포함해 5~10페이지 분량의 상세 자료를 준비
이러한 프로파일링은 단순한 데이터 정리를 넘어, 기부자의 니즈를 정확히 파악하고 최적의 모금 전략을 수립하기 위한 중요한 기반이 된다.
리더십의 역할과 정교한 접근 전략
대학 모금은 비영리단체와 달리, 실무자가 직접 기부자와 접촉하기보다는 대학 리더들이 주도적으로 나설 수 있도록 철저히 지원하는 구조다. 모금 담당자는 잠재기부자에 대한 상세 자료를 리더십에 제공하고, 다음과 같은 전략을 세운다.
1. 기부 제안 대상 선정: 잠재기부자 중 누구에게 어떤 모금 상품을 제안할지 결정.
2. 접촉 전략 설계: 누구를 통해 소개를 받을지, 누구와 함께 만날지 구체화.
3. 기부 목표 설정: 제안할 기부 금액과 프로젝트 규모를 명확히 설정.
고액 모금은 단순히 몇 번의 만남으로 성사되지 않는다. 때로는 수십 번의 접촉과 관계 형성을 통해 결실을 맺는다. 따라서 기부자별로 맞춤형 전략을 세우고, 장기적인 신뢰를 구축해야 한다.
준비와 디테일의 힘
잠재기부자와의 관계 형성은 디테일한 준비에서 시작된다. 기부자의 관심사와 니즈를 충족시킬 수 있는 모금 상품을 제안하지 못하거나, 기부자의 상황 변화에 맞춰 업데이트하지 않으면 기부 가능성을 놓치게 된다.
대학 모금은 특히 동문 중심의 기부자 풀이 있다는 점에서 유리해 보일 수 있다. 그러나 충분한 준비와 조사를 하지 않으면, 더 큰 규모의 기부로 이어질 수 있는 기회를 작은 금액으로 끝내는 일이 발생할 수 있다.
보이지 않는 준비가 성공의 열쇠
대학 모금, 특히 고액 기부는 겉으로는 단순해 보일 수 있지만, 실제로는 매우 복잡하고 긴 호흡이 필요한 과정이다. 잠재기부자에 대한 철저한 조사와 관계 형성, 그리고 그들의 니즈에 맞춘 모금 상품 제안이 필수적이다.
보이지 않는 곳에서의 디테일한 준비와 체계적인 접근이 성공적인 모금으로 이어진다. 대학이 미래를 위한 자금을 확보하고, 더 나은 교육과 연구 환경을 조성하기 위해서는 이러한 과정이 필수적이다. 고액 모금은 단순한 재정적 기여를 넘어, 대학과 기부자가 함께 비전을 실현하는 길임을 잊지 말아야 한다.
