어떻게 원하는 것을 얻을 것인가?
협상이란?
어떻게 원하는 것을 얻을 것인가?
20년 동안 와튼 스쿨 최고 강의로 군림한 내용이 도대체 뭔지 지금부터 알아보자.
Part 1 통념을 뒤엎는 원칙들
제1강 무엇이든 다르게 생각하라.
핵심 12가지 전략 (협상의 원칙)
목표에 집중하라, 상대의 머릿속 그림을 그려라,상대의 감정을 파악하라,상황에 따라 분석하고 대응해라, 스텝을 밟아 접근하라,여러 가치관을 수용해야 기회를 얻는다, 상대의 성향을 활용하라, 거짓말을 하지 마라, 충분히 정보를 교환할 수 있는 의사소통의 과정을 가져라, 가장 걸림돌이 되는 것이 무엇인지 찾아라, 서로간의 차이를 인정하라,전략적인 실행에 앞서 로드맵을 확실시 하라.
제2강 사람과의 관계
“사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요.”
제3강 진정한 의사소통이란?
역지사지로 상대를 대해라. 상대의 말엔 늘 힌트가 있다. 그걸 잘 캐치해내는 것이 바로 협상이다. 우선 나와 타인은 인식의 차이가 있다는 걸 인정하고 협상테이블에 앉아 상대를 존중하는 태도를 보여라. 그럼 절반 이상은 성공이다.
제 4강 표준과 프레이밍에 대하여
지침서, 다시 말해 표준약관. 이걸 내세워 감정이 아닌 적절한 프레이밍으로 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 기술을 연마하라.
*프레이밍이란: 상대의 마음을 움직일 수 있게 만드는 적절한 표현법. Ex) 광고문구나 슬로건.
제 5강 가치의 교환
가치가 다른 대상을 교환하라. 분명히 삶의 질이 월등히 높아질것이다.
제 6강 감정의 새로운 정의
감정적인 사람은 결코 훌륭한 협상가가 될 수 없다. 그러나 공감이 풍부한 사람은 협상에서 우위를 차지할 수 있다. 즉, 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되지만, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다.
제 7강 문화적 차이
**극복하는 7가지 전략**
1.공통의 목표와 적을 찾아라.
2.최악의 상황을 검토한 후, 현상 유지에 따른 위험을 제시하라.
3.선입견을 재고하라.
4.말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라.
5.동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라.
6.차이를 인정하고 상대를 존중해라.
7.접점을 찾아라.
제 8강 원하는 것을 얻는 협상 모델
제 1강과 일맥상통.
제 9강 실전에서 유용한 협상 전략.
1.협상 테이블에 앉기 전 최대한 준비를 해서 불안감을 낮춰라.
2.목표를 정했다면 그의 걸맞는 장소와 시간을 선택하라.
3.상대의 긴장감을 낮출 수 있는 유머와 센스로 대화의 물꼬를 터라.
4.미리 협상을 논할 주제를 파악하고 사안마다 적정시간을 설정해 접근하라.
5.압박을 느낀다면 협상을 거부하거나 다음을 기약하는 것이 좋다.
6.어떤 경우에도 적대적인 상황을 만들지 마라. 정중과 친근은 협상의 기본이다.
7.상대를 파악하면서 정보를 단계적으로 노출해라. 그렇다고 숨기는 게 능사는 아니다.
8.협상할 땐 절대 강압적인 수단을 쓰지 마라. 자칫 반격을 당할 수 있다. 그리고 만약 상대로부터 강압적인 협상을 당했다면 내용을 기록해라.
9.당장 실행 가능한 것부터 협상하라.
10.약속을 받아낼 때는 명확하게 논해야 한다. 또한, 약속을 깰 경우에 그에 상응하는 대가를 반드시 명시해야 한다.
11.일을 진행시키기 앞서 역할 분담을 분명히 하라.
Part 2 원하는 것을 얻는 비밀
제 10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
적을 만들지 말아라. 그리고 회사에서 자신이 무슨 일을 할 수 있는지 분명하게 밝혀라. 그리고 주변인을 활용할 줄 아는 능력을 키워라.
제 11강 가격 흥정의 비밀
이 장은 매우 신중하게 접근할 부분이다. 가격 흥정이라는 것은 때와 장소 그리고 적절한 타이밍이 필요하다. 더불어, 판매자의 심중을 잘 파악하는 언사를 구사해야 원하는 가격에 원하는 물건을 얻을 수 있다고 본다.
12~16강은 지극히 개인적인 상황에 맞게 활용할 카드라 따로 정리하지 않겠다.
일단, 꼭 읽어야 될 책이다. 특히, 노동자로서 관리자로서 알아야할 덕목과 자신이 사회생활을 하면서 얻을 수 있는 이득에 관한 명쾌한 조언이 담겨있다. 인생책으로 꼽아도 될 거 같다.
