책 리뷰 - { 마케팅 때문에 고민입니다 }

이코노믹북스 (2019)/ 이승민 / 250page

왜 똑같이
 마케팅을 하고
누구는 매출 10배를 올리고
누구는 매출 부진으로 고민에 빠질까?
그 차이를 알고 싶다면 반드시 이 책을 읽어라!

상위 노출 검색 키워드로 승부하라

이 책은 어떻게 마케팅할지 답답할 때 읽는 책이다. 실전에서 바로 써먹을 수 있는 마케팅 비법을 알고 싶은 분들께 도움이 되도록 쓰였다. 저자 이승민은 광고 대행사들의 의뢰를 맡는 광고 실행사 (주)애드 리절트 대표이다. 그는 한국교원대학교 일반 사회학과를 졸업한 고등학교 교사 출신이다. 저자는 주업인 광고대행 이외에도 마케팅 컨설팅과 실전 마케팅 교육을 병행하고 있다. 실제로 온라인 마케팅을 다수 해 본 현장 경험을 바탕으로 다양한 기법들을 알려 준다. 숨겨진 상품과 훌륭한 콘텐츠들이 온라인 마케팅을 통해 나오길 바라며 이 책을 집필했다고 한다.

판매자는 더 많은 매출을, 소비자는 더 큰 유익을 누릴 수 있는 세상, 저자는 온라인 마케팅이 그 가교 역할을 해 줄 수 있다고 믿는다. 소비자들은 점점 스마트해지고, 온라인 영향으로 창업의 문턱이 낮아지는 만큼 경쟁은 점점 치열해지고 있다. 경기는 계속 안 좋아지고, 중고기업들은 아예 살아남기조차 힘든 시기라고 한다. 하지만 그 와중에도 꿋꿋하게 살아남아 새로운 고객을 유치하고 기존의 고객들과 끈끈한 관계를 유지하며 매출을 올리는 곳도 있다. 그들은 단언컨대 마케팅을 소홀히 하지 않는 사람들이다. 그리고 그 마케팅은 이 책에서 소개하는 몇 가지를 이해하고 적용하는 것만으로 충분히 가능하다. 마케팅 때문에 고민인 분들에게 작은 나침판이 되길 바란다.

과거에는 좋은 제품을 알리거나 가게를 방문하도록 설득하기 위해 영업이라는 방법을 사용했지만 이제는 궁금한 것은 온라인 검색에 키워드로 찾는 시대가 되었다. 그리고 여러 제품들을 간접적으로 경험하고 비교해가며 구매를 결정한다. 그래서 많은 업체들이 온라인 마케팅을 할 때 가장 신경 쓰는 부분이 상위 노출이다. 소비자들이 검색창에 필요한 키워드로 검색했을 때 상위에 잘 보이도록 하기 위해서다. 또한 파워블로그를 섭외해 블로그 영역의 상위 노출을 의뢰하기도 한다. 검색 조회수가 높은 키워드를 잘 발굴하여 상위 노출을 잡아두면 확실히 유입량이 늘기 때문에 매출에 좋은 영향을 준다. 기왕이면 다양한 키워드에 많이 노출될수록 더욱 좋다. 그러나 효율적인 광고를 집행하고 싶다면 '서브 키워드'에 관심을 가져도 좋다. 메인 키워드보다 검색 조회수는 낮아 유입량은 적은 반면 구매율은 높다.

잠재고객을 구매고객으로 만들기 전략 세 가지

어떤 업종이든 그 콘텐츠의 앞부분에는 잠재고객이 궁금해하고 고민이 되는 내용을 미리 파악해 툭툭 던져주는 게 중요하다. 그 콘텐츠를 접하는 사람들은 무의식 중에 그런 내용을 보며 상당한 동질감을 얻게 되고 호감과 신뢰를 형성하게 되기 때문이다. 좋은 콘텐츠란 구매전환을 높여주는 콘텐츠를 말한다. 말 그대로 구매를 부르는 글이고 지갑을 열게 하는 글이면 된다. 구매자들이 궁금해하고 괴로워하는 부분을 먼저 정리해 주고, 그에 대해 답을 써두는 걸로도 충분하다. 꿀팁은 전화 상담할 때 고객들이 제일 묻고 답해주는 그 답을 정리해 보면 된다. 백화점이나 마트도 동선을 고려하듯이 온라인도 최적화하는 작업을 해야 한다. 고객이 링크를 통해 구매로 이어지도록 단계를 최소화하는 게 바람직하다

잠재고객을 누구로 정의하느냐의 문제는 마케팅 전략을 수립하기 전에 가장 공을 들여 신중히 탐구해야 할 부분이다. 이는 광고에서 제일 중요한 홍보의 타깃을 정하는 일이기 때문이다. 예를 들어 똑같은 안과라도 근처의 안과질환자들을 잠재고객으로 삼을지, 전국의 라식수술 대당자들을 삼을지, 중국인들을 타깃으로 삼을 지에 따라 전략은 완전히 달라져야 한다. 이 단계에서의 성패는 광고 후 매출 변화에 엄청난 영향을 끼치기 때문이다. 우리는 우리가 하고 있는 사업의 잠재고객을 누구로 정의하고 있는가? 그리고 잠재고객은 얼마나 구체적이고 다양하게 늘어나고 있는가? 잠재고객을 어떻게 내리느냐에 따라 상품을 팔 수 있는 확장되거나 축소되기도 한다. 마케팅 방법도 달라질 수 있고 그에 따라 매출은 천지차이로 벌어질 수도 있다. 그러니 잠재고객을 잘 정의하는 것이 중요하다고 하겠다.

첫째, 잠재고객의 고민을 잘 알아야 한다. 그들의 필요와 고민 등 그들의 고민 등 그들에 관한              최대한 많은 것들을 알기 위해 노력하라

둘째, 잠재고객의 검색 경로를 찾아라. 그들이 어떤 키워드로 검색하고, 어떤 용어들을 활용하            여 정보를 얻는지 알아야 한다

셋째, 잠재고객이 활동하는 커뮤니티를 알아야 한다. 그곳이 당신의 고객들이 모여있는 공간              이다. 거기에서 그들의 문제와 고민에 대해 답을 주어라.

최근 저자가 눈여겨보고 있는 블로그가 하나 있다. 보통 블로그 마케팅이라고 하면 예쁜 디자인, 퀄리티 높은 포스팅, 상위 노출, 블로그 체험단 등의 범부 내에서 그림을 그린다. 이 블로그의 주인은 그런 걸 다 무시하고 오직 고객을 분석하고 그들이 원하는 콘텐츠만 올려서 성공하고 있다고 한다. 과일을 팔고 있는 분인데 블로그 마케팅이 흔하지 않은 영역에서 높은 효율을 내고 있는 게 신기해서 주목하는 중이다. 포스팅 내용들을 보면 과일마다 좋은 품종을 어떻게 구별하는지에 대한 기본 설명과 주인장이 직접 먹어보고 품질의 수준을 확인하는 1차 필터링 결과까지 보여 준다. 그렇게 확실한 상품만을 선별해 주기에 맛있고 좋은 과일을 먹고 싶은 사람들은 좀 더 가격이 비싸지만 주문을 하게 된다. 고객들의 마음을 잘 간파해 내는 사람이 결국은 성공하기 마련이다. 그들의 간지러운 곳을 싹싹 긁어줄 만한 가치 있는 정보를 진솔하게 전달하면 매출은 쑥쑥 올라갈 수밖에 없다.

디테일하게 체크하고 관리하라

내부 광고를 통해 유입된 고객들이 무의식 속에 잘 찾았다는 인식을 심어 준다. 한 번 온 고객을 놓치지 않는 건 오롯이 자신의 몫이다. 유입량이 많으면 매출은 다 해결된다는 생각으로 신규 고객 유치에만 집중하고 방문한 고객에게 신경을 쓰지 않는다면 흥하기는 힘들다. 그런 식의 운영은 오래가기 어렵다. 우선 고객의 동선을 파악해보고 고객의 시선이 오래 머물 곳들부터 세팅해 나가야 한다. 온라인 쇼핑몰이거나 홈페이지라면 가장 기본인 메인화면, 그중에서도 상단 부분을 가장 많이 신경 써야 한다. 그리고 고객들의 구매 결정, 결재, 이탈 등의 행동 패턴이 가장 빠르므로 특히 그 과정에서 불편이 생기지 않도록 훨씬 디테일하게 체크하고 관리해야 한다. 한 번 온 손님이 재방문하고 그들이 주변에 입소문을 내는 일은, 최선을 다해 내부 광고를 준비한다면 거저 주어지는 선물 같은 것이다.

대부분의 사장님들이 팔고자 하는 상품이 어느 정도 구축이 되면 그때부터 상품 자체에는 집중하지 않는다. 이제는 마케팅에만 신경 쓰면 된다고 생각하는 경우가 대부분이다. 그러나 상품과 서비스의 질은 마케팅과 함께 끊임없이 업그레이드시켜 나가야 하는 부분이다. 음식점이라면 홍보방법만 연구할 게 아니라 음식의 맛과 질도 놓치지 않고 체크하면서 혹시 부족함은 없는지 꾸준히 살펴야 한다. 또 다른 가게들을 참조하며 적용해 볼만한 게 없는지, 좀 더 나은 방법은 없는지 연구해야 한다. 내부 광고는 바로 이 역할을 담당한다. 즉 마케팅에 집중하느라 자칫 소홀해질 수 있는 상품과 서비스에 대한 노력, 바로 그 부분을 알아서 채워 주어야 한다. 내부 광고를 디테일하게 세팅하면 할수록 평균 결제액이 높아지게 되고, 더 많은 손님들이 재방문하게 된다. 충성심 높은 고객으로 변하게 되는 셈이다.

매출에 도움이 되는 핵심 키워드를 고려하라

무언가 검색했을 때 검색 결과로 나열된 수많은 문건들 중 상단부에 노출되는 것을 '상위 노출'이라고 한다. 우선 검색 키워드를 정한다. 그 키워드를 얼마나 적절하게, 적합하게 잘 고르느냐에 따라 온라인 마케팅 성패의 반절이 결정된다. 키워드란 자신이 원하는 것을 찾기 위해 검색창에 치는 검색어이다. 키워드 적합성을 높이는 작업은, 상품이 해당되는 키워드 군에서 시작해 매출을 올려 줄 수 있는 키워드로 범주를 좁혀가는 것을 말한다. 범주를 좁힐수록 매출에 적합한 키워드가 되는 셈이다. 핵심 키워드를 정할 때 다음 세 가지를 꼭 고려한다.

첫째, 검색 조회수

둘째, 키워드의 적합성

셋째, 노출 가능성의 여부

당연히 검색 조회수가 높은 키워드가 제일 좋다. 이는 곧 사람들이 많이 검색한다는 뜻이니 이런 키워드로 노출을 잡을 경우 그 많은 사람들에게 다 노출될 수 있다는 말이다.  예를 들면 자신의 음식점이 '코엑스 맛집'인데 검색했을 때 가게가 뜬다면 매출에 엄청난 도움을 줄 것이다.

잘 터지는 SNS 콘텐츠를 만들고 싶다면 광고글들에 '좋아요'를 꾹 꾹 눌러본다. 어느 순간부터 느낌이 오면서 공유와 댓글 수가 엄청난 광고글과 반응이 없는 게시물의 차이를 확실히 알게 된다. 요즘 대부분 경기가 안 좋고, 사업환경이 나빠지고 있고, 마케팅은 점점 어렵다고 힘들어한다. 고객의 마음을 여는 일이 생각처럼 쉽지 않다. 마케팅은 어렵다. 그중에서 온라인 마케팅은 더욱 복잡하다. 트렌드도 바뀌고 그에 따라 고객들의 기호도 종잡을 수 없이 빠르게 변한다. 하지만 확실한 것은 '진심'은 통한다는 사실이다. 그리고 '노력'은 우리를 배신하지 않는다는 점이다. 최선을 다해 상품을 발전시키고, 꼼꼼하게 내부를 관리하고, 자신의 강점을 찾아내자. 그리고 꾸준함을 발휘하다 보면 언젠가는 웃게 되리라 확신한다.