폭발 성장(Explosive Growth)
클리프 러너가 온라인 데이팅 사업을 통해 배운 폭발 성장 교훈
미국의 온라인 데이팅 서비스 사업 분야에서 성공을 거둔 클리프 러너가 쓴 책이다. 절반 정도는 다른 창업 이야기에서 접한 적 있는 이야기였지만(그만큼 공통적인 경험이기에), 온라인 데이팅 사업을 이었기에 터득한 노하우가 인상 깊었다.
클리프 러너의 창업 이야기
사업을 시작한 계기
그는 아이비리그를 졸업했고, 월 스트리트의 리만 브라더스에 입사한다.
당신의 삶을 이야기할 만한 가치가 있는 것으로 만들어라
시간이 흘러 중요한 직책이 되자 새벽 4시에 클럽에서 집으로 가려는 이들과 경쟁하듯 택시를 잡고 출근하는 생활에 신물이 났다. 그가 하던 업무는 타고난 혁신 성향이나 무언가 변화를 일으키고 싶은 열정, 여행하고 싶은 욕구 등을 만족시켜주지 못했다.
한편, 영업 담당 직원들 중 고객과 미팅을 위해 차려입고 온 날, 미팅이 취소되면 데이트 상대를 찾기 위해 온라인 데이팅 사이트를 이용하는 행태를 발견했다. 그러나 당시에는 온라인으로 데이팅 상대를 구하려면 길고 지루한 과정을 거쳐야 했다. 상대를 찾는 검색 결과가 만족스럽지 않았고, 연락을 하고 답장을 받고 며칠에 걸쳐 메일을 주고받은 후에야 전화 약속을 잡고, 전화 통화를 마친 후에야 약속을 잡았다. 보통 2주 정도 과정이 걸렸고, 그는 이를 획기적으로 개선하면 돈을 벌 수 있을 거라고 확신했다. 아이디어가 떠오른 다음 날 아침 퇴사하겠다고 밝혔다.
최악의 시나리오를 대비하고 시작하라
창업을 시작할 때 예산을 잡을 때 보통 사람들이 적게 잡는 것과 달리, 2배로 늘려 잡았다. 사업을 시작하며 생계를 지원하기 위해 주식을 거래하는 시스템을 개발했다. 이 덕분에 새 사업을 알아가던 첫 3년 반 동안 그의 급여를 대체할 수 있을 정도로 쓸모가 있었다.
그가 생각하는 인재상
그가 온라인 데이팅 사이트를 만들 때, 많은 돈과 시간을 들여 외주 회사를 사용했다. 그러나 3개월이 지나고 본 결과물은 로그인과 로그아웃만 되는 껍데기 사이트였다. 그러다 개발자 마이크 셰로브를 알게 되고, 그가 혼자서 아이엠프리투나잇 웹 사이트를 구축했고, 나중에 첫 페이스북 앱도 개발했다.
그는 이를 통해 특출 난 한 사람의 힘을 믿게 되었다.
나도 공감하며 동의하는 점은 특출 난 사람은 다른 사람들에게 동기부여를 하며, 결과물이 뛰어난 방향이 되도록 이끌 수 있다는 점에서 동의한다.
당신이 처음에 고용한 서너 명의 직원이 회사의 문화를 만든다. 가능한 신속하게 최상의 능력을 갖춘 인재를 확보하고 조심스럽게 채용하라. 당신이 고용한 직원들이 올바른 문화를 만들어가고 있다고 확신하는가?
그는 매일 저녁 책 1권씩을 읽었다.
회사가 커지고, 투자금을 이용해 많은 사람들을 고용하자 조직 문화가 망가지기 시작했다. 직원들이 점차 늘어가자 새로운 조직 방법론과 리더십이 필요했다. 그는 매일 저녁 리더십에 관한 책 한 권을 읽고, 책에서 배운 교훈을 다음 날 아침 사무실에서 모두 실행하겠다는 계획을 세웠다. 이를 통해 회사에 유의미한 성과를 만들어낼 수 있었다. 직원들과의 토론을 통해 '외로움을 덜어주자'라는 명확한 비전을 만들었고, 그 덕분에 직원들은 고무적이 되고 사명감을 가지며 일할 수 있게 되었다.
회사의 미션과 핵심가치를 직원들이 자주 보는 공간에 걸어두었는데, 화장실에 붙여놓는 것이 유용하다는 꿀팁을 주었다!
에어비앤비 창업자도 대표가 된 후 수많은 책을 읽고 멘토들과 대화를 나누었다. 사업이 성장하는 만큼이나 CEO도 끊임없이 배우고 성장해야 하는 것 같다.
억만장자의 법칙
그의 사업이 성장해가자 유명한 억만장자들이 투자하거나 함께 일을 하고 싶다고 러브콜을 보내왔다. 그러나 그는 사업에 대한 집중력을 유지하고 싶어서 이를 거절했다. 그러나 그는 이것이 실수라고 회고한다.
우리는 우리가 대부분의 시간을 함께 보내는 5명의 평균이다.
-짐 론 -
대부분의 시간을 함께 보내는 5명의 이름을 종이에 적어 보라. 당신이 그들의 평균이라면 결과에 만족하겠는가? 만약 그렇지 않다면 당신과 함께하는 사람들을 성장시켜야 할 때다.
그가 억만장자들과 함께 일했다면 서로를 보고 배울 수 있는 좋은 기회가 되었을 것이다. 그가 아는 가장 똑똑하고 크게 성공을 거둔 사람들이 함께 일하고 있었다면 훨씬 더 나은 결과를 이끌어냈을 거라고 생각하기 때문이다. 제안을 거절하고 몇 년 뒤에 그의 멘토가 '억만장자의 규칙'에 대해 알려주었는데, "억만장자가 함께 일하기를 원한다면 언제든 거절하지 마라"라고 설명해주었다. 그러나 그때는 이미 늦었다.
그만의 독특한 스토리
전 직원들이 참여한 90일간의 전력질주: 응답률 400% 증가
그는 직원들을 대상으로 회사의 목표와 우선순위가 무엇인지 설문조사를 했는데, 응답이 각기 다른 것을 보고 놀랐다. 당시 서비스의 각종 수치들은 하향세를 기록하고 있었고, 변화가 필요한 시점이었다.
그는 핵심 지표가 사용자가 더 많은 응답 메시지를 받도록 만드는 것이며 이것이 조직이 집중해야 할 점이라는 것을 직원들에게 알렸다. 그리곤 다른 KPI들은 모두 제쳐두고 전 직원이 이 목표를 위해 달리도록 했다. 각기 다른 조직이 같은 목표를 위해 다양한 아이디어를 내고 경쟁하도록 했다. 그에 대한 보상으로 여러 가지를 제시해 직원 스스로 자신에 맞는 동기를 부여할 수 있는 보상을 선택하도록 했다.
목표를 달성(메시지 응답 건수 2배 증가) 한 것은 물론이고, 심지어 하루 응답 건수가 8만 건에서 40만 건 이상으로 5배나 증가했다. 또한 이를 통해 직원들이 회사의 목표를 인지함은 물론이고 활발하고 건강한 조직으로 탈바꿈되었다.
다시 시작: 스타트업 2.0
온라인 데이팅 시장에 Tinder가 혜성처럼 등장했다. 그가 보기에도 틴더는 매력적인 서비스였다. 위기를 타계하기 위해 아예 새로운 판을 짜야할 필요가 있었다. 그러나 이미 운영하고 있던 온라인 데이팅 서비스는 비대했다. 그는 신규 서비스를 만들기 위해 CEO에서 물러났고, 신규 서비스를 시작했다.
틴더가 가진 문제점을 해결하고, 기존 회사에서 온라인 데이트 서비스를 운영하며 배운 노하우들을 녹여 '더 그레이드'라는 서비스를 만들었고, 시장에서 좋은 평가를 받기 시작했다.
회사 대표 서비스의 대표직에서 물러나 다시 제로에서 부터 시작하는 일은 쉽지 않다. 기존 기업들이 못하는 일인데 과감하게 실행한 점이 인상깊다.
초창기 홍보에 도움이 된 뉴스 재킹
온라인 데이팅 서비스의 특성상 네트워크 효과가 매우 중요하다. 많은 사람들이 있어야 새로운 사람들이 가입한다. 데이팅 상대가 더 많아야 서비스가 효과적으로 굴러가기 때문이다. 적은 마케팅 비용으로 효과를 볼 수 있는 방법을 고민하던 중, 뉴스 재킹 방법을 사용했다.
뉴스 재킹이란 뜨거운 쟁점으로 떠오른 시사문제를 포착해 업종과 관련된 데이터와 결합하고, 어떤 특정한 가설을 만드는 것이다.
당시 듀크대학교 농구팀은 항상 상위권에 진출하다가 오프닝 라운드에서 패배하고 말았다. 이를 이용해 "충격적인 패배가 듀크 대학교 학생들을 너무 화나고 우울하게 만들어서 온라인 데이팅 사이트에 접속하게 되었다"는 주장과 이를 뒷받침하는 데이터들을 제시했다. 듀크 대학교 신문에도 나와 화재가 되었으며 캠퍼스 내 뜨거운 이슈가 되었다.
브리트니 스피어스가 남편과 파경에 이른 무렵, 그녀가 리무진에서 속옷을 입지 않은 모습 때문에 논란을 빚고 있던 차였다. 그는 보도 자료를 통해 브리트니에게 홍보 모델이 되어달라고 제안했다고 밝혔다. 그러나 지켜야 할 평판과 높은 도덕적 기준을 준수해야 한다는 조건이 있다고 덧붙였다. 이 때문에 다른 매체에서 브리트니는 돌발 행동을 너무 자주 한다는 내용으로 그를 인터뷰했다.
첫 번째 사례는 뉴스 재킹으로 활용할만하지만 두 번째 사례는 부적절해 보여서 별로인 것 같다.
데이터와 스토리를 결합하라
그는 온라인 데이트 서비스를 만들며 수집한 데이터를 조합해 흥미로운 스토리를 만들었고, 이를 통해 서비스를 홍보하는 기법을 자주 사용했다. 기존 아이엠프리투나잇부터 신규 서비스인 더 그레이드까지 온라인 데이트에 관한 흥미로운 스토리를 적용해 효과를 보았다.
아래와 같은 스토리이다. 데이터를 분석하여 사용자 경험을 개선하는 데에만 사용한 것이 아니라 사용자들이 좋아할 만한 스토리를 만들어냈다는 점에서 인상 깊었다.
클리프 러너가 추천한 도서
짐 콜린스 <좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로 Good to Great>
짐 콜린스 <성공하는 기업들의 8가지 습관 Built to Last>
버네 하니시 <록펠러식 경영 습관 마스터하기 Mastering the Rockefeller Habits>
패트릭 렌시오니 <무엇이 조직을 움직이는가: 당신이 간과하고 있는 명료함의 힘 The Advantage: Why Organizational Health Trumps Everything Else in Business>
패트릭 렌시오니 <회의가 살아야 회사가 산다 Death by Meeting>
패트릭 렌시오니 <탁월한 조직이 빠지기 쉬운 5가지 함정 Five Dysfunctions of the Team: A Leadership Fable>
클레이턴 크리스텐슨 <혁신 기업의 딜레마: 미래를 준비하는 기업들의 파괴적 혁신 전략 The Innovator’s Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail>
조나 버거 <컨테이저스 : 전략적 입소문>
이외에도 http://www.explosive-growth.com/best-business-books에 그가 꼽은 비즈니스 책들이 리스팅 되어있다.
저자가 자신의 성공 사례뿐만 아니라 자신이 후회하는 일들에 대해서도 가감 없이 밝히기 때문에 재밌게 읽을 수 있었다.
대부분의 시간을 함께 보내는 5명의 사람을 적어보라는 말이 특히 인상 깊었다. 요즘 대외 활동을 많이 하면서 느슨하고 다양한 관계가 많아졌다. 예전에 주로 시간을 함께 보냈던 사람들과도 자주 못 만나고 있고, 지금 주로 시간을 함께 보내는 사람들이 없다.
다양한 사람들을 느슨하게 알아가는 것도 매우 의미 있는 일이지만, 깊은 고민을 함께할 사람들의 존재도 매우 필요한 것 같다.
나는 어떤 사람들과 대부분의 시간을 보내고 싶은가. 나를 성장시키고, 내가 성장시켜줄 사람들은 누구일까. 당분간은 이 질문에 대한 답을 찾기 위해 생각하는 시간을 사용할 것 같다.
