블루오션 시프트
새로운 시장을 개척하는 단계적인 방법
<블루오션 시프트>에서는 체계적으로 새로운 시장을 발굴하는 방법에 대해 체계적인 방법들을 제시한다.
기존 시장(레드오션)에서 가격 경쟁과 기능 추가라는 단순한 방법론을 넘어 아예 새로운 시장을 개척하라고 강조한다.
블루오션
생각의 경계를 짓지 말라
레드오션 전략가에게 전략이란 차별화와 저비용 사이에서 선택을 요구당하는 것이다. 이에 반해 블루오션 전략가는 이와는 다른 길을 따르고 양자택일이 아니라 두 가지 모두를 수용하는 시장 창출 전략을 바라본다. 즉 차별화와 저비용을 동시에 추구한다.
블루오션을 겨냥한다는 것은 차별화와 저비용 모두를 추구하는 것이다. 불가능할 것 같다는 생각이 드는 것은 우리가 기존 산업의 둘레에 시야를 가두고 생각하기 때문이다.
전략의 본질을 가치로부터 만들어내고, 고객에게 도움이 되는 가치를 만든다면 결과적으로 경쟁에서 이길 수 있고, 새로운 시장을 창출해낼 수도 있다.
창조적 파괴
창조적 파괴는 우월한 제품이 나타나 기존 시장을 파괴하는 것이다. 하지만 파괴적 혁신은 열등한 제품이 나타나 기존 시장을 파괴하는 것이다. 디지털 사진이 필름을 대체한 것은 창조적 파괴이다.
창조적 파괴는 우월한 기술, 제품, 서비스가 등장하여 새것이 옛것을 파괴할 때 일어난다. 이와 달리 파괴적 혁신은 열등한 기술이 등장해 우열의 경계를 뛰어넘어 시장 선도자를 대체할 때 시작된다.
처음에는 열등하여 주류 시장을 위협하지 않을 것으로 여겨지면서 트로이의 목마처럼 진입하는 것이다. 그 결과 기존 기업들은 이를 너무 늦게 깨닫고 주류 시장까지 내어주게 된다. 그러나 어쨌건 기존 기업과 시장이 대체되는 것에 집중한다는 면에서 창조적 파괴와 파괴적 혁신이라는 두 아이디어에는 공통분모가 있다.
그러나 블루오션은 비파괴적인 혁신을 통해 시장을 창출한다. 온라인 데이트, 크라우드 펀딩, 벨소리 등이 이에 해당한다.
불편함을 받아들이지 않는다
우리는 생각보다 많은 불편함 들을 당연하게 여기며 살아간다.
하지만 블루오션 전략가라면 이런 불편함을 당연하게 받아들여서는 안 된다.
기업 고객들은 아이러니하게도 불편함이나 문제점을 그냥 받아들이고 있었다. 너무나도 많은 산업군에서 이런 현상이 나타나기 때문에 이 점을 고민해볼 필요가 있다. 예방 접종을 맞아야 할 때 많은 사람이 주삿바늘에 찔린다는 생각에 겁에 질려 움츠리지만 어쨌든 주사를 맞는 것이 필요하다는 사실은 당연하게 여긴다. 공항에 갈 때 상당한 스트레스를 받지만 어쨌든 줄을 서야 한다는 사실은 당연하게 여긴다. 미국 국내선 항공기 1등석을 탈 때 요금은 엄청나게 비싸지만 좌석이 이코노미석에 비해 그다지 넓지 않고 뒤로 많이 젖힐 수도 없다는 사실 또한 당연하게 받아들인다.
블루오션 전략가들은 기존 산업의 조건을 주어진 것으로 받아들이기를 거부해야 한다. 어려움에 직면해서도 조건을 탓해선 안된다. 자신에게서 답을 찾으려고 노력해야 한다. 산업의 경계 안에서 무엇이 가능하고 수익이 되는 지를 찾으려고 해서는 안된다.
블루오션 시프트의 다섯 단계
책에서 제시하는 블루오션으로 전환을 위한 단계들을 간략하게 정리했다.
1. 시작한다
PMS(개척자-이주자-안주자) 지도
팀 빌딩
다양한 부서 포함
구성원의 인품 고려
반대자를 소수로 포함 -> 설득할 수 있다면 증명된 것이다
2. 지금 위치 파악
전략 캔버스: 현 상태를 하나의 단순한 그림으로
업계의 평균 프로파일과 달라야 한다
어느 한 곳에 집중해야 한다(다른 업체들보다 월등히 우월한 것이어야)
진실성 담긴 강렬한 태그라인
자선단체 <코믹 릴리프> 전략 캔버스
2008년 설립 당시, 호텔 <시티즌 M> 전략 캔버스
말레이시아 CRP의 전략캔버스(재소자 수 감소 및 사회 안전 증대된 교도소 사례)
<마이리얼트립> 전략 캔버스
아모레 퍼시픽: 튜브형 자외선 차단제 vs 에어쿠션 선블록
일반 파운데이션 vs 쿠션 파운데이션
별마당 도서관3. 도달점 상상
Buyer Utility Map: 산업이 구매자에게 부과하는 문제점 파악
여섯단계의 구매자 경험 주기
사용자의 use case를 6단계로, 얻을 가치도 6가지로 나눠서 표시한다.
구매자 효용의 장애물 찾기빈 칸을 채우기 위해, 사용자가 얻을 가치에 대한 장애물을 고려한다.
감자튀김 조리기의 여섯단계 구매 경험 주기36개의 효용가치 중 고작 1곳에 집중하고 있었다 -> 레드 오션
x가 산업이 주는 불편함이므로 이것을 개척하는 것이 블루오션이다
구매자의 입장이 되기 위해 구매자의 입장을 체험해야 한다 -> 페르소나 체험, 현장으로!
Three Tiers of Customer: 가능한 전체 수요 전망 확인
총 잠재수요 = 기존 산업 고객 + 비고객 1 + 비고객 2 + 비고객 3
비고객의 3계층
비고객의 3계층첫번째 계층의 ‘곧 비고객이 될’ 사람들은 당신 산업의 가장자리에 있으면서, 이탈할 순간을 기다리고 있다.
두번째 계층의 ‘거부하는’ 비고객들은 당신의 산업을 고려했으나 의식적으로 채택하지 않기로 결정한다.
세번째 계층의 ‘개척되지 않은’ 비고객들은 언뜻 보기에 멀리 떨어진 시장에 있다.
다양한 산업에서의 비고객 사례
다양한 산업에서의 비고객 사례4. 도달 방법 찾기
Six Paths Framework: 시장의 경계를 재구성하기 위한 체계적인 경로
현장에서 사용자 관찰
심도 있는 인터뷰
Four Action Framework: 차별화와 저비용을 달성하는 전략 찾기
네 가지 액션 프레임워크
호텔 <시티즌 M>의 액션 프레임워크5. 실행한다
Blue Ocean Fair: 전략을 선택하고 실행을 결정
리더들, 잠재고객
발표 대안 당 5분
* 개발자가 발표
* 제품, 서비스 설명: 태그라인
* 미래 전략캠퍼스
* ERRC 그리드
* 구매자 혜택 요약: 구매자에게 전하는 가치
* 조직이 얻게될 경제적 효익
* (있다면)외부환경 장애물
발표 후 투표(스티커 3~5개)와 피드백 토론
창의적인 것보다 구매자에게 가치를 전달할 수 있는 것이 채택되어야 한다.
시장성 테스트 실시
블루오션 사업모델 공식화
성공에 필요한 목표 이윤 설정
"도전적인 목표 원가 달성"
* 누구와 협력관계를 맺어야 하는가
* 어떻게 효율적이고 혁신적으로 운영할 수 있는가
* 고객과 직접 대면하는 사람들의 긍정적인 에너지와 기여 증대 <- 인본주의
큰 그림 사업모델 그리기
작은 규모로 시작해 빠르게 확산 (시사회 후 피드백 반영)
책이 슈퍼 두껍고(460쪽), 한 학기 경영학 수업으로 구성되어도 될 만큼 많은 내용이 있어서 읽기 힘들었다.
경영과 관련해서는 주로 창업 이야기들을 많이 읽어왔었다. 기존 독서한 책들은 실화와 창업가의 감정이 생동감 있게 전달되어 몰입도가 좋았다. 그러나 이 책은 대학교재 같은 느낌이 들어서 몰입이 잘 되지 않았다. 나중에 필요할 때 다시 꼼꼼하게 읽어보면 유익할 것 같다.
