소비자와 직접 만나는 ‘D2C 마케팅’
최근 이커머스 시장에서는 D2C(Direct to Customer)가 쇼핑 트렌드로 떠오르고 있습니다.
D2C라는 용어는 생소할 수 있지만, 우리에게 익숙한 ‘자사몰’과 같은 개념인데요.
D2C는 갑자기 왜 떠오르게 된 걸까요?
D2C는 유통상을 통하지 않고 소비자를 바로 자사몰로 유입시켜 판매하는 이커머스 형태를 말합니다.
글로벌 예시로는 ‘나이키’가 있는데요.
나이키는 2019년 대형 유통채널인 아마존으로부터 독립하여 자사몰을 중심으로 사업을 전개해 D2C에 대한 관심을 집중시켰습니다.
한국에서는 에코마케팅에서 만든 ‘클럭’이 출시하며 1년 반 만에 600만 개를 판매하게 되고, 블랭크코퍼레이션의 ‘악어발팩’은 창업 3년 만에 매출 1,500억 원을 달성하며 D2C 성공모델로서 중소기업들에게 많은 관심을 받았습니다.
사례로 보는 D2C 4가지 전략!
비즈니스 시장에서 열풍인 D2C 비즈니스를 성공시키기 위해 각 기업의 마케터는 어떤 전략을 세워야 할까요?
기업의 종류를 총 4가지로 구분하여 사례와 그 전략을 소개해드리겠습니다.
(1) 스타트업 & 중소기업
스타트업 기업이 고객을 확보하여 구매까지 연결시키기는 쉽지 않습니다. 그래서 이들이 선택한 방법은 바로 ‘콘텐츠 마케팅’입니다.
외국어 교육 분야의 스타트업 기업인 드림 메이커스는 잠재 고객을 확보하기 위해 ‘콘텐츠 마케팅’을 활용하여 수익을 낼 수 있도록 고객 행동을 유도하였습니다.
우리나라에서 외국어 교육 시장은 수많은 출판업체와 강의업체가 경쟁하는 레드 오션입니다. 이렇게 치열한 시장에서 드림 메이커스가 운영하는 ‘독독독’은 독일어 교육 플랫폼으로 시작하여 현재는 어학원 운영과 11개 언어 미니 학습지 서비스를 진행하는 종합 교육 플랫폼으로 사업이 확장되었는데요.
드림 메이커스는 전략적으로 ‘독일에 방 구하기’ 채널을 비영리로 운영하며 소비자와 접점을 만들고, 대표가 라이브 방송으로 소비자와 소통하는 등의 콘텐츠 마케팅을 진행했습니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 우호적 경험을 전달하고, 커뮤니티와 결합하여 독보적인 경쟁력을 얻었습니다.
(2) 대기업
규모가 큰 대기업들은 이미 자사몰을 보유하고 있는데요. 식품업계 중 한국 야쿠르트의 프레딧, CJ제일 제당의 CJ더마켓이 공격적으로 D2C 비즈니스를 진행 중이고, 패션업계에서는 한섬몰이나 코오롱몰이 다른 유통채널을 배제할 정도로 자체몰의 브랜드 파워가 강력하죠.
대기업은 유통사에 익숙해져 있는 고객의 구매 경로를 자사몰로 바꾸는 과정이 필요한데요. 그 방법으로 선택한 것은 유통사 채널 개선과 자체 디지털 마케팅 역량 강화입니다.
회사 차원에서의 데이터 분석과 트렌드 데이터 파악을 통해 중요하지 않거나 긍정적인 고객 경험을 제공하지 않는 채널 또는 우리 브랜드와 핏이 맞지 않는 채널을 과감하게 중단하는 것입니다. 그리고 이런 과정 속에서 발생하는 유통채널의 공백은 자체 디지털 마케팅으로 채우는 것이죠.
대표적인 사례로 대기업의 ‘네고왕2’의 이벤트를 보며 이러한 마케팅 방식을 발견하게 되는데요. 피자헛, BBQ, 롯데백화점, 세븐일레븐, 동아제약 등이 자사 앱이나 자사 사이트에서만 혜택을 제공하는 전략입니다. 외부 플랫폼이나 채널에 나가는 수수료를 절감하고, 대신 자사 채널에는 파격적인 가격 할인을 제공하는 D2C 전략을 실행했습니다.
(3) 소형 유통채널
소형 유통사는 대기업 수준의 다양한 상품 옵션과 카테고리를 갖고 있지는 않지만 브랜드에 접합한 타깃을 공략하는 집중적인 마케팅을 전개하는 것에 유리합니다.
타깃이 선호할만한 콘텐츠와 리테일을 결합한 버티컬 전문 서비스, 마켓컬리 / 오늘의집 / 지그재그가 대표적이며 최저가를 강조하지 않으면서도 빠르게 성장하는 이유이기도 합니다.
무신사의 경우는 다른 채널에서도 살 수 있는 상품을 판매하고, 온라인 최저가를 담보하지 않습니다. 그럼에도 코로나가 유행한 2020년에 최대 실적 3,319억 원을 기록했는데요. 웹 캠페인과 앱 캠페인을 통합한 타깃별 맞춤화 마케팅을 진행한 무신사는 ‘무신사룩’이라는 말까지 만들어낼 정도로 MZ 세대에게 사랑받는 브랜드가 되었습니다.
자사의 고객층을 명확히 분석하고, 이들에게 집중한 마케팅이 소형 유통채널에서보다 효율적이고 높은 성과를 만드는 전략이 되었습니다.
(4) 대형 유통채널
대형 유통채널은 중간상 역할뿐만 아니라 생산자 영역까지 확장하는 D2C 모델을 도입하고 있습니다. 대표적으로 ‘PB(private brand products)’입니다.
이전에는 PB의 목적이 원가 절감을 통한 저가 상품 컨셉이었다면, 지금은 대형 유통채널이 가지고 있는 데이터를 활용해 고객의 니즈에 맞는 최적의 상품을 추천하고 제공하는 형태로 변화하고 있습니다.
이 영역에서 가장 활발히 사업을 전개하고 있는 기업은 ‘아마존’으로 그중에서 패션 커머스입니다. 데이터를 통해 의류를 직구를 통해 저렴하게 사려고 유입한 타깃에게 최적화된 맞춤형 PB 상품을 추 아마존은 천하는 전략을 가져가고 있는데요.
이와 같이 대형 유통채널에서는 저가 상품에서 타깃 맞춤형 상품으로 PB의 컨셉을 전환하는 것이 중요해졌습니다.
D2C는 마케터가 하나부터 열까지 모두 관리해야 한다는 단점이 있지만
(1) 유통채널에 지불하는 수수료를 아낄 수 있고 (2) 시즌 및 브랜드 이슈가 있을 때 자사몰로 트래픽을 집중시킬 수 있으며 (3) 개인화된 고객 데이터를 손쉽게 확보하여 이를 기반으로 개인 맞춤형 마케팅 활동이 가능한 점 등 다양한 장점이 있습니다.
우리 기업이 위 4개의 예시 중 어디에 속하며, 어떤 D2C 전략이 우리 브랜드에 효과적일지 고민이 된다면 가장 먼저 고객 분석 데이터와 업종 트렌드 등 기업 내외부의 정보를 꼼꼼히 살피며 비즈니스 전략을 세워보는 것은 어떨까요?
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