스타트업 마케팅 전략, '그로스 해킹'이란?
Growth Hacking
일반적인 마케팅의 정의와 특징
여러분, ‘그로스 해킹’이라는 단어 아시나요? 오늘은 마케팅 그리고 스타트업에서 자주 쓰이는 ‘그로스 해킹' 개념에 대해서 설명 드리려고 합니다. 우선 정통적으로 많은 기업들에게서 기본적으로 정의되고 있는 일반적인 마케팅의 개념부터 알아볼까요?
마케팅이란, ‘Market + ing’ 이라는 어원을 보면 알 수 있듯이 끊임없이 현재 진행형으로 변화하는 시장 속에서 거래를 창출하고 유지하기 위해 고객과 시장을 정의하고 관리하며, 고객에게 가치를 인식시키는 활동입니다.
제품의 수명주기에 따른 고객 유치부터 제품 사용 활성화 전체 과정에 걸쳐서 집중하기 때문에 단순히 상품 판매를 위한 광고 뿐만이 아닌 제품 설계부터 생산, 유통, 판촉, 고객관리 서비스 (CS)에 이르기까지, 즉 모든 고객과의 접점이 이루어지는 곳까지 마케팅 활동이 이루어집니다.
이렇게 비즈니스 전 과정을 거쳐 활동이 이루어지는 마케팅의 목적은 분명하고 단순합니다. 바로 브랜드의 핵심 가치를 고객에게 전달하는 일이죠. 브랜드가 제품을 통해 고객의 삶을 어떤 방향으로 바꾸고자 하는지, 그 방향에 어떠한 가치가 담겨있는지 고객이 ‘아하(A-ha!)’하고 알아채도록 만드는 일을 합니다.
그러기 위해서 마케팅팀은 끊임없이 브랜드를 자가점검 하게 되는데요. 비즈니스 모델이 잘 작동하고 있는지, 투입한 비용 대비 매출은 안정적인지 끊임없이 파악하고 확인합니다. 이 과정 중 고객 생애가치(Life Time Value)와 인당 평균 매출, 고객 획득 비용 등 갖고 있는 모든 고객 데이터를 분석하며 브랜드와 고객과의 관계에 대한 방향과 답을 찾아 나갑니다.
‘제품 개선’에 초점을 두는 그로스 해킹
그렇다면 그로스 해킹은 무엇일까요? 그리고 해커라고 하면 어떤 모습이 떠오르시나요?
빈틈없이 지피지기의 전략으로 상대의 모든 데이터와 미세한 빈틈을 찾아 돌파하여 점령하는 모습이 떠오르는데요.
그로스 해킹도 마찬가지입니다.
그로스 해킹이란, 성장(Growth)을 위한 모든 수단(Hacking)이란 뜻으로, 비즈니스의 핵심 성과 지표를 계속해서 성장시키기 위해 제품 생산 과정부터 충성 고객 유지 단계까지 병목 혹은 공략지점을 찾아내고 이를 적극적으로 공략하는 방법입니다.
그로스 해킹에는 2가지 특징이 있습니다.
첫 번째, 제품 개선에 초점을 둡니다.
일반적인 마케팅은 제품 수명주기에 따른 고객 유치부터 제품 사용 활성화 전체 과정에 걸쳐서 집중을 한다면 그로스 해킹은 제품 수준의 단위로 초점을 두고 집중합니다.
실천 방법 중의 하나로 “작고 빠르게 실험하기"가 대표적입니다. 소비자와 시장의 실제 반응에 따라 개선할지, 혹은 강화할지 아이디어를 테스트할 신속한 의사결정이 필요하기 때문입니다.
그래서 완벽하지 않아도 핵심적인 가치가 구현된 일종의 파일럿 테스트 제품을 만들어본 다음 고객이 정말 원하는지 반응을 빠르게 체크합니다. 이를 반복하면서 고객들이 원하는 그 ‘완벽한 상품'으로 도달할 때까지 쉬지 않고 개선해 나가는 방식으로 일을 합니다.
작은 규모에서 빠르게 테스트하며 제품을 개선시켜야 하는 스타트업의 기업 규모가 ‘그로스 해킹' 방법에 최적화 되어있기 때문에 더 알맞고 또 좋은 성과 사례가 나오게 되면서 최근 더 열광 받게 되었습니다.
두 번째 특징은, 감이 아닌 데이터를 바탕으로 진행하는 의사결정입니다.
처음 시도해보는 마케팅 활동 중 기대 매출효과가 예측이 안되는 경우, 고객이 전달하는 데이터가 아닌 단순 직감으로 의사결정을 하게 되는 경우도 종종 있습니다.
그로스 해킹은 수집하는 고객의 데이터를 바탕으로 주로 고객의 활성화와, 유지 단계의 영역을 개선하는 데에 집중하기 때문에 더더욱 데이터를 바탕으로 성장을 위한 모든 의사결정을 진행합니다.
이렇듯 해외와 국내에서 성장하는 많은 스타트업에서 ‘그로스 해킹' 방법을 마케팅 영역에 적극적으로 활용하게 되면서 나타난 용어가 ‘그로스 마케팅' 입니다.
(AAARR 퍼널, 사진 출처 : [다이티]() 뉴스레터)그렇게 탄생한, 그로스 마케팅의 정의
그로스 마케팅은 제품의 성장이라는 목표에 따라 고객이 경험하는 모든 여정 활동을 살펴봅니다. 따라서 단순히 고객을 데려오고 구매시키는 ‘홍보 활동'에서 끝내는 것이 아닌 고객이 다시 제품을 사용하게 하고 또 수익을 창출해내게 하는 일종의 ‘선순환 고리'를 어떻게 만들지에 대해서 고민합니다. 그러다 보니 제품을 경험하는 모든 과정을 개선하기 위해 계속해서 구간별 가설 아이디어를 테스트하고 필요한 곳에 마케팅 요소를 가미하게 됩니다.
예를 들어, 현재 우리 웹사이트로 고객이 방문은 했지만 딱히 별다른 활동(클릭하기, 장바구니에 담기) 등이 없이 이탈하는 고객들이 크다는 것을 확인했다면 랜딩페이지를 새로 만들어서 일부 고객에게 먼저 테스트해보거나 장바구니 담기 직전에 할인 프로모션을 제공해볼 수 있습니다. 고객 데이터 반응이 좋다면 조금 더 과감하게 비용을 투입하고 결과를 지켜볼 수 있죠.
이처럼 고객들이 우리가 원하는 행동을 할 수 있을지 구체적으로 특정 구간, 즉 퍼널별 개선 전략을 세우는 것이 그로스 마케팅의 중심 활동이 되겠습니다.
그로스 마케팅에서 중요한 것 2가지
고객의 모든 여정을 지켜보고, 이에 맞게 강화시켜야 할 부분과 보완해야 할 부분을 찾는 마케팅이라니 듣기만 해도 너무 매력적인데요. 이를 성공적으로 실천하기 위해서는 2가지가 중요합니다.
첫 번째는 온라인에서 이뤄지는 고객의 흔적을 찾는 일이기에 객관적인 데이터 수집과 분석 능력이 중요합니다. 그래야만 올바른 방향으로 고객이 보내주는 목소리들을 읽고 그들의 숨은 심리를 데이터에서 잘 찾아낼 수 있습니다.
두 번째는 ‘고객 중심의 관점' 입니다. 결국 이러한 활동의 목표는 고객이 우리에게 기대하는 서비스 혹은 상품을 만들어 내기 위해서 끊임없이 실험하고 개선해 나가는 작업입니다. 고객 중심으로 사고하고 집착해야 그로스 마케팅의 본질이 달성된다고 할 수 있습니다.
성공적인 그로스 마케팅 사례
그로스 마케팅을 실제 접목하여 비즈니스 목적을 달성한 기업의 사례가 있는지 살펴볼까요?
우선, 그로스 해킹이라는 용어를 만들고 각광시킨 션 엘리스(Sean Ellis)의 사례가 있습니다. 션 엘리스는 드롭박스(Dropbox) 등 유명 기업의 마케팅 활동을 이끌어 기업 가치를 시가총액 1조원 이상으로 성장시킨 실리콘밸리 최고의 비즈니스 맨입니다.
션 엘리스는 드롭박스의 신규 가입자를 늘리기 위한 마케팅 방안을 고민하던 중 ‘추천 프로모션'을 기획하였고 우선적으로 기존 드롭박스 고객들의 만족도를 조사했습니다. 이를 통해 기존 고객이 드롭박스를 아주 만족하여 사용한다는 사실을 발견하였고, 이에 기존 고객의 추천으로 드롭박스에 가입할 경우 추천한 기존 고객과 신규 가입자 모두에게 추가 저장 공간을 무료로 제공하는 프로모션을 진행했습니다. 이 프로모션을 통해 드롭박스는 대략 한 달 만에 신규 가입자 280만 명을 확보하는데 성공합니다.
그로스 마케팅의 또 다른 성공 사례는 전세계 1/3이 사용하는 페이스북(Facebook)이 있습니다. 초기 페이스북은 가입한 고객이 10일 이내에 7명 이상의 친구를 추가할 경우 활발하게 제품을 사용하는 활성고객이 된다는 것을 발견합니다. 그래서 신규 가입자가 7명 이상의 친구를 추가할 수 있도록 ‘친구 추천 기능', ‘알 수도 있는 사람' 기능을 추가했습니다. 이 방법으로 페이스북은 신규 가입자를 손 쉽게 활성 고객으로 전환시킬 수 있었습니다.
여러분, 오늘 코드스테이츠와 함께 요즘 필수라는 그로스 마케팅에 대해서 알아보았는데 재미있으셨나요? 홍보활동에만 중점을 두는 것이 아닌, 고객과 접점하는 모든 곳에서의 경험을 개선시키고 비즈니스 목적을 달성하는 것이 그로스 마케팅이라는 점 기억해주세요!
요즘 스타트업에서 필수인 그로스 마케팅, 개념부터 실무까지 제대로 배워보고 싶다면?
스파크플러스 입주사, 코드스테이츠가 이야기하는 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)은 무엇일까?’ 흥미롭게 보셨나요?
스파크플러스에도 마케팅 관련 비즈니스를 운영하고 있는 입주사들이 많은데요.
기업 성장의 변곡점을 나타내는 키워드로 빅데이터 기반의 ‘그로스 해킹’을 말할 수 있을 정도로 중요한 분야가 된 만큼 수많은 기업들이 이를 비즈니스에 접목시키고 있습니다.
마케팅은 누가 어떻게 광고를 하고 마케팅을 하느냐에 따라서 결과가 천지 차이인데요.
다양한 데이터를 적극적으로 분석하고 활용하며 상황에 맞는 방식으로 광고와 마케팅을 진행하며 그로스 해킹을 적극적으로 활용하여 데이터를 기반으로 소비자 경험에 초점을 맞춘다면 폭발적인 성장을 이룰 것이라고 생각합니다.
스파크플러스는 앞으로도 빠르게 변해가는 시대에 발맞춰 여러분의 성장과 성공에 집중할 수 있는 오피스가 될 수 있도록 더욱 노력할 예정입니다.
[스플X코드스테이츠]의 콜라보 콘텐츠는 한 달에 한 번 발행되고 있는데요.
다시 찾아올 코드스테이츠와의 콜라보 콘텐츠, 앞으로도 많이 기대해 주세요!
▼ 스타트업부터 대기업까지 함께하는 스파크플러스 더 알아보기 ▼
