영업 잘하는 사람들의 특징
영업인싸들의 성공법칙 INSSA
만약 당신이 계속 칠면조들과 어울린다면
하늘을 나는 독수리와는 함께 할 수 없다.
-Zig Ziglar
맹모삼천지교(孟母三遷之敎), 자녀의 교육을 위해 이사를 세 번이나 했던 맹자의 어머니처럼 공부를 잘하고 싶다면 학업성적이 우수한 사람들의 특징을 닮으려 해야 하고, 부자가 되고 싶다면 부자에 대해 연구하는 것처럼 영업을 잘하고 싶다면 그런 사람들의 공통적인 특징을 연구하고 내 것으로 승화시킬 수 있어야 합니다.
저는 지금까지 27년간 수천 명의 세일즈맨을 만나왔습니다. 처음에는 그러려니 했던 행동과 말들이 점차 데이터로 쌓이면서 세일즈맨의 유형을 여러 가지로 나눌 수 있게 되더라고요. 그중 '성품 좋고 영업 실적도 좋은', '성품은 좋지만 영업 실적은 별로인', '성품은 나쁘지만 실적도 부진한', '성품과 실력이 둘 다 안 좋은' 저는 이 네 가지 유형 중에서 성품과 영업실적이 우수했던 세일즈맨들의 공통점을 이야기하고자 합니다. 이들은 고객과 동료들로부터 사랑받으면서 오랜 시간 영업현장 상위에 머무르는 사람들이었고 아래의 특징을 지녔습니다.
첫째, 긍정적인 에너지 레벨이 높아요.
매사에 표정과 목소리에 자신감이 있고 밝습니다. 즐겁고 명랑한 말투, 긍정적인 말의 내용, 자신이 하는 일에 대한 자부심이 있어서 사람들로부터 집중하게 만들어요. 자리에 함께 하는 사람까지도 기분이 좋게 만드는 능력이 있어서 이들을 만나고 오면 내 에너지도 함께 채워지는 것 같은 기분이 들어요.
두 번째, 주변에 사람이 많고 모임에 꾸준히 참여하고 있어요.
그들은 타인에 대한 경계보다는 호감과 여유를 갖고 대합니다. 처음 보는 사람과도 아주 자연스럽게 대화하는 사람들이 많았어요. 그들과 대화할 때 마치 그 사람이 나한테 관심 있는 것 같다는 느낌을 줄 정도로 내게 집중했습니다. 카톡이든 문자든 적극적으로 먼저 연락하고 관심을 표현하는 것에 대해서 사람들과 어울리는 것을 어려워하지 않고 모임에 적극적으로 참여하며 즐깁니다.
세 번째, 성취 욕구가 있어요.
돈을 벌고 싶어 하고, 보다 풍요로운 삶을 추구하면서 돈을 버는 과정의 수고로움을 당연하게 여겼어요. 많이 얻어내기 위해서는 당연히 고통과 실패도 따르는 법이라고 인정하고 그 과정을 즐기고 경쟁하더라고요.
네 번째, 매너가 아주 좋고 부지런해요.
제가 만났던 영업 잘하는 사람들은 순간적으로 상대방의 입장에서 생각하고 공감하는 능력이 탁월했어요. 예의 바른 태도와 섬김이 몸에 배어 있어서 함께 할 때 존중받는 느낌이 듭니다. 나이와 상관없이 존칭을 쓰고 고객의 사소한 필요에도 빨리 반응하는 것이 습관화되어 있어요. 나를 선택해준 고마운 고객에게 한 가지라도 더 해줄 수 있는 것을 감사하게 생각하는 사람들이었습니다.
다섯 번째, 끊임없이 배우려고 해요.
어느 분야에서든 성공한 사람들은 반드시 갖고 있는 능력이 '자기 성찰'이에요. 나 스스로 부족한 것이 무엇인지 알려고 하는 것, 부족한 부분을 배움으로 채우려 하는 것, 배운 것을 써보려고 한다는 거였어요. 이중 가장 핵심은 무엇이 부족한지를 아는 것이에요. 영업을 잘하는 사람들도 하나같이 자기 성찰 능력이 뛰어나 본인의 부족한 점을 끊임없이 발견하고 채우려고 노력하고 있었어요. 자신의 일을 전문분야로 인식하고 전문성을 갖춰가려고 엄청나게 노력하고 개발하고 있더라고요. 그들은 잘하는 사람을 찾아가서 배우든, 온라인이나 출력물 자료를 통해 배우든 지속적으로 공부하고 있었습니다. 주변에 영업 잘하는 분들에게 물어보세요. " 요즘은 무슨 공부하세요?" 분명히 어떠한 답을 들으실 겁니다.
여러분들도 아래 질문을 통해 영업역량 테스트를 진단하여 나의 현주소를 확인해 보세요. 각 문항별로 가장 낮은 점수가 0점이고, 가장 높은 점수는 10점입니다. (바람직한 점수: 각 항목별 7점 이상, 총점 75점 이상)
