적합한 전시회 선정 방법
1편. 누구를 만나, 어떤 의사소통을 할 것인가?
일반적으로 전시회라는 단어를 들으면 많은 인파속에 양복을 말끔하게 차려입은 사람들이 부스에 들어앉아 열정적으로 상담하는 모습이 머릿속에 그려진다. 전시회가 주는 이미지는 기본적으로 전문성과 신뢰성이 바탕이 되어 있기 때문에 당연히 많은 구매자가 방문할 것이라는 기대감이 생기게 마련인데 이런 이유로 간혹 전시회 선정에 실수를 저지르게 된다. 하다못해 ‘맛 집’도 회사 회식, 가족 외식, 데이트 등의 목적에 따라 꼼꼼하게 검색하고 후기도 보고, 지인에게 추천도 받으며 가장 적합한 음식점을 찾아내도 실패하곤 하는데 전시회 선정은 훨씬 많은 비용이 들어가면서 너무 쉽게 결정해 버리는 경향이 있다. 기본적으로 전시회 선정은 다음과 같은 과정을 거치는 편이 합리적이다.
기업의 전시회 참가는 궁극적으로 지속성 있는 수익을 창출하기 위한 마케팅 활동이라 볼 수 있는데 결국 ‘누구를 만나, 어떤 의사소통을 할 것인가?’가 가장 중요한 의제이다. 그렇기 때문에 자사의 현재 상황을 점검하고 앞으로 놓인 과제가 무엇인지 파악한 후에 전시회를 선정하는 것이 바람직한 순서이다. 예를 들어 신제품 출시를 앞두고 있는 상황에서도 목표에 따라 구체적인 활동은 다르게 나타날 수 있기 때문이다.
전시회의 기능은 크게 제품 판매를 위한 기능(selling function)과 판매가 아닌 기능(nonselling function)으로 나눠진다. 판매가 아닌 기능 또한 궁극적으로는 제품 판매를 위한 기업의 재무적인 비용투자에 해당하는 부분이므로 한두 가지의 목표를 정하여 집중하는 것이 성과를 높이는데 유리하다. 전시회의 대표적 기능은 다음과 같이 열거할 수 있다.
· 실질적인 제품(서비스) 판매
· 다양한 테스트
· 시장 조사(트렌드, 경쟁사, 고객)
· 업계, 경쟁사, 고객, 언론에 대한 기업 이미지 유지
· 제품에 대한 정보(판매처, 가격, 기능, 차별성 등) 제공
· 유망 고객 확인 및 잠재 고객 접촉(틈새시장 발굴)
· 판매 촉진을 위한 다양한 정보 수집
· 직면한 문제 발견
고객을 직접 대면할 수 있다는 전시회만이 가진 본질적인 특성에서 바라보면 단순히 제품 판매에서 벗어나 다양한 기능을 수행할 수 있는 마케팅 채널이기 때문에 위의 내용을 기반으로 개별 기업의 참가 전략은 얼마든지 확장 할 수 있다. 한두 가지의 목표가 정해졌다면 그에 적합한 전시회의 정보를 수집하는 단계로 넘어간다.
