#11. 업계 경험Domain Experience
성공하는 창업가의 12가지 특징 (11)
스타트업얼라이언스는 리디북스가 번역 제작한 업프론트벤처스 마크 수스터의 '무엇이 창업가를 만드는가'를 감수하고, 본문을 한 챕터씩 스타트업얼라이언스 브런치를 통해 소개합니다. 본 내용은 리디북스에서 무료 전자책으로도 읽으실 수 있습니다.
‘업계 경험’이란 창업자들이 이전에도 해당 업계에서 일한 경험을 의미한다. 내 생각에 이 업계 경험은 ‘필수 요건’은 아니다. 하지만 창업가들이 업계 경험이 있으면 확실히 큰 장점이 된다. 시장 조사를 할 때, 당신이 해당 업계에서 일해 보지 않는 한, 종이에 가설을 써놓고 1년이 지나도 실제로 업계에 대해서 속속들이 이해할 수 없다. 업계 경험이 있음이 절대적인 요건은 아니지만, 있으면 확실히 큰 플러스 요인이 되는 건 사실이다.
모바일 애플리케이션을 출시할 예정인가?
당신의 전 직장이 애플, 블랙베리, 삼성이고 이 분야에 경험이 있으면 제품에 자기 경험을 담을 수 있다.
예를 들어, 테스트플라이트Testflight15)를 만든 버스틀리Burstly의 이반 리프킨Evan Rifkin이 아이폰 애플리케이션을 위한 새로운 광고 네트워크를 출시한다고 했을 때, 나는 그가 매우 강력하고 특별한 제품을 출시할 것을 알고 있었다. 두 개의 광고 네트워크 회사를 설립하기도 했던 그는 자신이 하는 일을 잘 알고 있었다. 내가 다른 세 곳에서 확인한 바에 따르면, 그는 확실히 뭔가를 만들고 있었다. (혹시 당신이 아이폰 애플리케이션 제품을 가지고 있고 더 많은 수익을 올리고자 한다면, 그의 프로젝트를 확인해보는 것이 좋을 것이다.)
*편집자 주: 마크 수스터는 실제로 2011년에 버스틀리에 투자했으며, 이 회사는 2014년 애플에 매각되었다.
나는 스스로 업계 교훈을 터득했다. 나는 1999년에 첫 회사를 창업했고 우리는 클라우드에서 문서를 관리할 수 있는 소프트웨어를 SaaS 형태로 제공했다. (당시 우리는 이런 형태를 ASP - 응용프로그램 서비스 제공자를 의미하는 ‘Application Service Provider’의 약자 - 라고 불렀다.)
나는 사용자로서의 경험 외에는 문서 관리 시스템에 대한 경험이 없었으며, 아무도 SaaS 모델 판매에 대한 경험이 없었기 때문에, 이 시장은 너무나 생소했다. 우리는 사람들이 원할 것이라고 생각하는 기능과 가격 책정 방법, 그리고 클라우드에서 데이터를 관리하는 데 대한 사람들의 거부감을 극복하는 방법 등에 관해 많은 의견을 내놓았다.
도큐멘텀Documentum, 오픈텍스트OpenText 등 기존 문서 관리 회사에서 제품 관리자와 영업 사원, 그리고 실무 담당자들을 채용하면서 비로소 나는 이 기업들이 지난 10년 동안 어떤 교훈을 배웠는지 직접 알게 되었다. 지금 나는 이 업계를 확실히 안다. 따라서 역시 SaaS 모델의 문서 관리 서비스를 만들던 두 번째 회사를 설립했을 때, 이미 우리는 무엇이 시장에서 잘 먹힐지 알고 있었다.
업계 경험은 인맥도 포함한다
나는 오랜 기간에 걸쳐 관계를 맺어 온 언론계 고위 임원을 역임하고 있는 친구가 있다. 그는 스타다. 하지만 그는 시장 규모가 더 큰 금융 서비스 분야에서 자신의 첫 기업을 창업하길 원했다. 좋다. 그런데 나는 그가 큰 금융 서비스 기업들과 이미 수년간 관계를 구축해온 경쟁자들과 부딪치게 될 것이며, 맨땅에서부터 시작해야 한다는 사실을 지적했다. 나는 그가 이 일을 꼭 해야 하는 게 아닌 이상, 왜 금융업에서 창업하려는지 이유를 잘 모르겠다.
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샌디에이고와 필라델피아에 본거지를 둔 그린링크 네트웍스GreenLink Networks라는 회사가 있다. 이들은 트래픽닷컴이라는 첫 번째 회사를 2007년 3월 나브텍Navteq에 1억 8,000만 달러에 팔았다. 나는 이 회사 CEO를 몇 번 만났는데, 그는 전형적인 창업가로서 바로 내가 같이 일하고 싶은 유형의 사람이었다. 트래픽닷컴은 지역 TV 방송사들에게 콘텐츠 사이에 나오는 10초짜리 광고를 팔았다.
이들은 지역 방송사들과 중요한 관계를 맺었으며, 비표준 광고를 파는 노하우가 있었다. 그래서 다음 회사를 시작할 때가 됐을 때 첫 질문은 “좋아, 지역 TV 방송사를 위해 우리가 어떤 큰 문제를 해결할 수 있을까?”였다.
이들은 현재 줄어드는 지역 TV 방송사의 수익을 개선하고, 측정 가능한 새로운 광고 활동을 창출하고 있다. 이들은 시장 조사를 마친 즉시 지역 TV 방송국과 함께 시범 서비스에 들어갔다. 이들은 쉽게 모방할 수 없는 신뢰 관계를 맺고 있었다. 그렇기에 이들은 성공적인 비즈니스를 구축할 것이라 생각한다.
이것이 바로 내가 피칭을 할 때 자신의 이력부터 소개하는 창업자를 좋아하는 이유다. 이들이 발표하기 전에 나는 ‘더 높은 성공 가능성’을 알고 싶다. 즉, ‘자신의 비즈니스를 더 빨리 시장에 출시하고, 더 잘 설계된 제품을 준비하고, 고객 문제를 더 잘 이해할 수 있는 어떤 독특한 경험을 했는지’를 알고 싶은 것이다. 많은 VC들이 이를 ‘불공정한 경쟁우위(Unfair Advantage)’라고 부른다.
다음 사례다. 우리는 최근에 어시스틀리Assistly의 경영진, CEO 알렉스 바드Alex Bard와 COO 게리 베닛Gary Benitt을 만났다. 샌디에이고에서 처음 이 팀을 만났을 때, 이들은 소프트웨어를 만들기 시작한 지 5개월밖에 안 되었었다. 그럼에도 불구하고, 나는 이들의 0.9 버전 제품이 너무나 훌륭해서 감탄했다.
어시스틀리는 오늘날 상품이나 서비스가 트위터, 이메일, 채팅, 포럼, 전화 통화 등 다양한 경로를 통해 소비자와 만나는 이른바 ‘다중 채널 접점Multi-Channel Touch Points 시대’의 시대적 요구를 충족하도록 설계된 고객 지원 제품이다. 이 팀은 이전에 고객 지원 제품을 만드는 두 개의 스타트업과 또 다른 스타트업에서 함께 일했었다. 따라서 전반적인 고객 개발이 매우 체계적으로 이뤄졌다. 나는 이들의 제품과 팀, 그리고 비전을 정말 사랑한다. 내가 처음 제품을 본 이후의 성과들도 훌륭하다. (나는 보통 우리가 검토 중인 특정 회사에 대해 언급하지 않지만, 이 회사가 소셜 네트워크 서비스에 체크인하거나 포스팅을 올리면 숨기기 어렵다.)
하지만 나는 모든 창업가가 자신들의 사업을 시작할 때 업계 경험이 풍부한 건 아니라는 걸 알고 있다. 괜찮다. 스티브 잡스와 마크 저커버그도 마찬가지였다. 어떤 이들은 너무 많은 업계 경험이 오히려 당신에게 해가 될 수 있다고 주장한다. 업계 사람들이 생각하기엔, 할 수 없을 것 같은 일들에 대해 모두 부정적인 태도를 취하게 되기 때문이다. 어느 정도는 맞는 말이다.
업계 경험이 있다면 적극 활용해라
업계 경험이 없으면 경험 있는 팀원을 데려올 수 있는지 알아보라. 나는 적절히 균형을 이룰 수 있다면, 업계 경험이 당신에게 커다란 ‘불공정한 경쟁우위’를 가져다줄 것이라고 믿는다.
각주
15) 아이폰용 애플리케이션 베타 테스터들에게 앱을 쉽게 배포하고 데이터를 분석할 수 있게 도와주는 앱
©Upfront Ventures마크 수스터 Mark Suster
미국의 유명 창업가이자 벤처캐피털리스트다. 액센츄어(Accenture)의 미국, 유럽, 일본 지사에서 10년간 일한 뒤 두 번의 창업을 경험하고, 2007년 스타트업 투자자로 변신했다. 본인의 글로벌한 업무와 창업 경험에서 나온 통찰력을 자신의 블로그 '테이블의 양쪽’을 통해 활발하게 전하고 있다. LA의 업프론트벤처스(Upfront Ventures)의 매니징디렉터로 일하면서 트루카, 버드 등 혁신적인 스타트업에 투자하고 있다. 유니온스퀘어벤처스의 프레드 윌슨과 함께 대표적인 글을 잘 쓰는 벤처캐피털리스트로 유명하다.
