[시옷시옷 2화] 고객이 '돈 못 벌면' 창업하지마!
시옷시옷 - 스타트업 스토리텔러
안녕하세요. 시옷시옷 입니다. 저는 창업 3년 만에 연 매출 100억 회사를 만들고, 또다시 연쇄 창업하여 연 매출 100억 회사를 '한 개 더' 만들고 있는 시옷시옷 이라고 합니다. 시옷시옷 제2화 시작합니다.
고객을 돈 벌게 만드는 서비스의 시대
2022년 1월 시장에는 돈 버는 것이 살아남을 유일한 메시지다. 불가 5년 전만 하더라도 고객에게 시간만 벌어다주면 됐다. 고객이 편해서 써줬다. 쇼핑몰을 모아준다던지, 택배를 빠르게 받게 해 준다던지, 세탁물을 가져다준다던지.
근데 이제는 고객에게 돈을 벌게 만들어야 한다. 그래야 '생태계'가 생긴다. 스스로 큰다. 시간을 벌어다 주는 서비스의 시대에서 돈 벌게 해주는 스타트업들의 시대가 온 것이다.
시간 = 돈, 공식이 성립되긴 한다. 하지만 시장은 더 즉각적인 것을 요구한다. 더 돈 친화적인 서비스들이 대형 투자유치를 쓸어간다. 앱테크, 겜테크(게임으로 돈 버는 서비스)가 가능한 서비스들이 그렇다. 블록체인 기술을 활용한 대다수의 서비스들이다.
물론 소부장(소재, 부품, 장비) 4차 산업섹터들이 핵심 산업인 건 여전하다. 하지만 가장 눈에 띄게 나타나는 창업현상? 대규모 투자유치 현상들은 고객이 돈을 벌게 해주는 서비스들이 펀딩 씬에서 눈에 띈다. 전통적인 매칭서비스, 재능기부 서비스들, 코인 스테이킹 서비스들, 로보어드바이저 일임 서비스 , 중고거래 서비스들 너무 많다. 기본적으로 모두 고객에게 돈을 벌게 해 준다가 메시지다.
얼마 전 스타트업과 투자자를 매칭 해주는 서비스를 운영하시는 대표님과 이야기를 나누다가 한국에선 다 망한 크라우드펀딩 회사들이 미국에서 블록체인 프로젝트 펀딩 서비스로 변신 후 돈을 쓸어 담고 있다고 한다. 모델은 같은데 뭘 붙였냐로 규모가 다른 사업이 돼버렸다. 두 사업의 차이는 '저 사람의 스토리에 투자하고 싶어'에서 '저 자산이 돈이 될 것 같아'의 아주 미세한 심리적 요소다.
센서블박스 정말 좋은 큐레이션 서비스다. 꼭 이용해 보시길
눈에 보이는 투자유치 자료에서 고객이 돈 버는 서비스 느낌 나는 것만 네모칸 쳤다우리 회사에서도 긴급하게 프리랜서 필요할 때 자주 찾는 크몽은 대놓고 고객을 돈 벌게 하는 서비스다. 여기서 고객은 '셀러'다. 명품 병행수입 쇼핑몰 '머스트잇'의 셀러 친화적인 정책은 유명하다. 네이버 스마트스토어는 모두 잘 아시다피시 직장인 퇴사 필수 코스다.
고객이 돈 버는 서비스는 사용자의 행동을 통해 돈을 버는 수준에서(ex. 캐시슬라이드) 사용자 모두를 셀러로 만들어버리는 서비스가 대세가 되고 있다. 단순히 고객에게 쓰라고, 팔려고 하는 서비스들은 모두 후퇴하고 고객이 파는 주체가 되게 만드는 서비스들이 승승장구하고 있다. 이런 사업 모델들이 플랫폼 경제라고 부르지만, 여기에 플랫폼의 통제 혹은 피가 이더리움 가스비 수준이 되면 프로토콜 경제가 된다.
지난 칼럼에서 이야기했듯, 나는 창업하지 말자 주의다.
https://brunch.co.kr/@suegodbless/3
하지만 기왕 창업을 할 거면, 고객이 돈을 버는 서비스를 만들자. 고객들의 N잡에 선택될 수 있는 그런 서비스!
대다수의 N 잡러들의 픽을 받는 서비스들은 경제적 자유로 유혹한다. 경제적 자유 단어 자체가 고혹적이다. 그렇게 성장하다가 고객을 차별하면 완벽한 생태계가 구축된다.
고객을 차별하다
고가의 브랜드들은 럭셔리와 일반적으로 고객을 차별한다. 블록체인 생태계는 초기 투자자와 후속 투자자를 차별한다. NFT는 처음부터 아예 몇 개 없다. 창업 초기에 보통 앱만 플랫폼이라고 생각한다. 하지만 소비자심리를 이용해 제품 자체를 쓰려는 사람들 혹은 구매하러 오는 웹사이트, 쇼핑몰도 얼마든지 플랫폼이 될 수 있다. 고객만 차별한다면.
권위의 기업들은 차별을 선착순으로 한다. 밤새 줄 서기도 한다. 이름하여 한정수량이다. 이러한 브랜드들은 팬더믹 이후에 돈을 더 잘 벌고 있다. 명품시장은 계속 커지고, 롤렉스 시계의 가격 인상률은 살인적이다. 명품시장은 이제 중고명품시장까지 판을 키우고 있다.
나만 아직 모르는 것 같은 정보(심리적 정보의 불균형), 고객을 차별한다 모두 소비자의 자아를 훼손시키는 행위이다. 하지만 고객들은 열광하며 구매한다.
2022 트렌드 코리아(김난도 교수 저)를 보면 군중심리가 수저론에서 자책론?으로 바뀌어 간다고 한다. 나의 노력 부족으로 인한 경제적 어려움, 처한 상황을 받아들이는 추세라 한다. 수저 탓인 줄 알았는데 포모 증후군이 심각하게 밀려온다.
정말 그렇다. 수저론이 쏙 들어갔다. 내가 고객이 돈을 벌 수 있는 서비스를 만들었다면 고객은 내 서비스에 마케팅비 100원을 써도 귀신같이 찾아온다. 내가 세상을 바꾸기 위해 창업한 게 아니라 돈을 벌기 위해 창업했다면 고객이 돈을 버는 서비스를 만들어라.
분명한 것은 한정 수량으로, 또 정보의 불균형으로 많은 기업들이 유니콘이 된다. 막대한 영업이익을 낸다.
마치며
고객에게 돈을 쓰는 기업을 잠식한다. 쿠팡은 빠른 배송에 돈을 쏟아부어 시장을 잠식해 나갔다. 직접 고객에게 주식 1주를 뿌린 토스는 점점 키움증권 고객들을 가져가고 있다. 키움증권은 재작년에 광고비 160억을 쓰고, 4조 5천억 원을 벌었다. 정말 돈을 안 썼다.
과연 3년 뒤에도 지금의 위상을 유지할 수 있을까?
고객에게 할인권을 뿌리는 블록체인 기반 결제 서비스들은 반드시 지금 PG/VAN 업계 점유율을 반드시 뒤엎을 것이다. 고객이 돈을 벌게 해 주거나, 고객에게 돈을 쓰거나 선택사항이 아닌, 둘 다 하면 시장 잠식은 확신한다. 마치 운동과 다이어트 약을 함께 병행하는 것이다.(비유가 뭔가 이상하다)
요즘 재미있게 보는 장사의 신 유튜브에서 줄기차게 고객에게 돈 생각하지 말고 퍼주라고 한다.
https://www.youtube.com/watch?v=_YhFr3blIPU
장사와 사업의 차이가 있지만 본질인 고객에게 로얄티를 이끌어내는 맥락은 같다고 생각한다.
나는 이렇게 제안해본다. 지금 나가는 가장 큰 지출에서 20%만 감축하고, 그 예산 그대로 고객에게 주자고. 고객에게 주고 회수가 되지 않는다면 어차피 비즈니스 모델 자체가 실패한 것이라고. 인정하기란 매우 어렵다. 앱 UI, 마케팅 방식에서도 A/B 테스트를 하는데 왜 비즈니스는 A/B테스트를 하지 않을까
우리는 고객이 돈 버는 사업을 해 버릇해야 한다. "이렇게 해야 우리 고객이 더 잘 사는 길이야. 이게 고객이 더 시간(돈)을 아끼고, 심지어 돈도 벌 수 있는 길이야" 같이 고객이 돈 벌고 잘 살게 만드는 그 서비스를 해야 하고 그 방향으로만 의사결정을 해보자.
