백전백승의 설득법 - 상대 입장에서의 이익, 손해 설파
을들의 생존법 고민
가정 내부터 정치에 이르기까지 모든 설득은 결국 두 가지 축을 통해 이뤄집니다.
이익과 손해입니다.
그런데 현실에서는 생각만큼 상대방이 잘 설득되지 않습니다.
왜 그럴까요?
바로 상대방 관점이 아닌 나의 입장이 훨씬 크게 고려되기 때문입니다.
직장인에게 있을법한 승진을 예로 들어보겠습니다.
승진을 위해 평가자, 인사 담당자에게 어떻게 어필하시겠습니까?
"내가 올해 회사를 위해 ~~~~한 일을 했고, ~~~~한 실적을 올렸습니다!"
만약 이렇게 하셨다면, 이게 전형적인 나의 관점에서의 이익, 손해를 설파한 것입니다.
이 글을 읽는 독자 여러분이 정말로 올 한 해 회사를 위해서 분골쇄신 열심히 했고, 괄목할 만한 성과를 거뒀다고 가정해보겠습니다.
그런데 그게 여러분의 평가자(팀장, 부장)와 인사담당자와 무슨 관계가 있습니까?
"회사 자체와 여러분의 평가자, 인사담당자는 별개의 주체"란 사실을 절대 잊으시면 안됩니다.
정말로 여러분 덕분에 회사가 돌아가고 큰 이익을 거뒀더라도 그 수혜자는 주주 또는 사장(오너)입니다.
회사가 잘 돌아가고 큰 이익을 냈다고 여러분의 승진을 직접적으로 결정하는 팀부장, 인사담당자에게 단돈 1원이라도 돌아가나요?
아닙니다.
"내가 올해 회사를 위해 ~~~~한 일을 했고, ~~~~한 실적을 올렸습니다!"라고만 어필한다면 극단적으로 말해 여러분은 사실상 아무런 어필도 하지 않은 것입니다.
왜냐하면 다른 사람이 아닌 바로 나를 승진시키는 것이 팀부장, 인사담당자 당신에게 어떤 이득 또는 손해가 있는지를 알리지 않았으니까요.
그러면 어떻게 상대방 관점에서의 이익과 손해를 설파하란 말이냐?
우선 팀부장 등 상사, 인사담당자 입장에서 생각해봅시다.
첫째, 승진자는 매년 나오게 되어 있고 나는 그 대상자를 추천해야만 합니다.
둘째, 승진한 사람은 나에게 아무래도 고마워 할 것이고, 떨어진 사람은 나를 원망하거나 미워할 수 있습니다.
셋째, 위로 가면 갈수록 혼자서는 일할 수 없으며 사람을 통해서 일해야만 합니다.
이제 승진추천 대상자 A, B, C가 있습니다.
A는 회사에 혁혁한 공을 세웠고 유능하나 나와 생각이 판이하게 다르고 적대적관계입니다.
B는 회사에 이렇다할 공은 없고 평범하지만 나와 생각이 비슷하고 무난한 관계입니다.
C는 회사에 해만 끼치는 존재이고 무능하기 그지 없으나 내 입안의 혀처럼 구는 사람입니다.
이론적으로 정답은 상사, 인사담당자는 사적감정을 배제하고 조직을 우선하여 A를 적극 승진대상자로 추천해야 할 것입니다.
그러나 과연 현실이 그럴까요?
적지 않은 경우에 실제 추천되는 것은 C 아니면 B입니다.
그 이유는 위에서 열거한 세 가지 조건에 이미 있습니다.
그러면 이렇게 생각하실지도 모르겠습니다.
'A와 같이 살지 말고 딸랑이로 살라는 말이냐?!', '잘못된 관행을 그냥 따라가란 말이냐?'
그렇지 않습니다.
다만, 누울 자리를 보고 다리를 뻗자고 말씀드리고 싶은 것입니다.
회사 내에서는 여론이라는 것이 있습니다
A를 승진시키지 않아서 A가 이직하거나 A대신 승진시킨 B나 C가 일을 망치면 그 부담 또한 오롯이 상사, 인사담당자에게 돌아갑니다.
문제는 그런 여론이 상사, 인사담당자에게 부담이 될 만큼 가느냐 하는 것이죠.
여기서 A가 사내에 친분있는 사람도 많고 그 사람의 유능함이 회사내에 전반적으로 퍼져있다면, 위와 같은 전제에도 불구하고 A를 승진시키지 않을 수 없을 것입니다.
이렇듯 상대방에게 내가 원하는 것을 얻어낼 때는 나의 입장이 아닌 상대입장에서의 이익, 손해를 설파하면 성공확률은 훨씬 높아질 것입니다.
감사합니다.
