[Book] 설득의 심리학

로버트 치알디니, 2002

『설득의 심리학』은 심리학자 로버트 치알디니가 1984년에 출판한 책으로, 사람들을 설득하는 방법과 그 배후에 있는 심리적 원리를 탐구한 책이다. 치알디지는 설득과 관련된 6가지 기본 원칙을 제시하며, 이를 통해 사람들이 어떻게 설득당하고 그 결과로 행동하게 되는지를 설명한다.

1. 상호성의 원칙

 - (개념) 사람들은 다른 사람으로부터 호의를 받으면 보답해야 한다는 의무감을 느낀다.

 - (활용) 작은 선물이나 호의를 먼저 베풂으로써 상대방이 더 큰 호의로 보답하도록 유도할 수 있다.

 - (사례) 식당에서 계산 후 작은 사탕을 제공하는 것은 고객의 팁을 증가시킬 수 있다.

2. 일관성의 법칙

 - (개념) 사람들은 자신의 말과 행동을 일관되게 유지하려는 경향이 있다.

 - (활용) 작은 약속을 먼저 얻어낸 후 더 큰 약속을 얻어내는 데 활용할 수 있다.

 - (사례) 자선 단체에서 작은 기부를 요청한 후 더 큰 기부를 요청하는 것은 기부 성공률을 높일 수 있다.

3. 사회적 증거의 법칙

 - (개념) 사람들은 불확실한 상황에서 다른 사람들의 행동을 따라하는 경향이 있다.

 - (활용) 많은 사람들이 선호하는 제품이나 서비스라는 점을 강조하여 구매를 유도할 수 있다.

 - (사례) "이 제품은 이미 100만명이 선택했습니다"라는 광고 문구는 소비자의 구매 욕구를 자극할 수 있다.

4. 호감의 법칙

 - (개념) 사람들은 자신과 비슷하거나 매력적인 사람에게 호감을 느끼고 설득당하기 쉽다.

 - (활용) 공통점을 강조하거나 칭찬을 통해 상대방의 호감을 얻을 수 있다.

 - (사례) 영업 사원이 고객과 공통 관심사를 찾아 이야기하는 것은 판매 성공률을 높일 수 있다.

5. 권위의 법칙

 - (개념) 사람들은 전문가나 권위자의 의견에 더 쉽게 설득된다.

 - (활용) 전문가의 의견이나 추천을 제시하여 제품이나 서비스의 신뢰도를 높일 수 있다.

 - (사례) 치약 광고에 치과 의사가 등장하여 제품을 추천하는 것은 소비자의 신뢰에 도움이 된다.

6. 희귀성의 법칙

 - (개념) 사람들은 희귀하거나 얻기 어려운 것에 더 큰 가치를 부여한다.

 - (활용) 제품이나 서비스의 한정된 수량이나 기간을 강조하여 구매 욕구를 자극할 수 있다.

 - (사례) "오늘만 특별 할인" 또는 "한정 수량 판매"와 같은 문구는 소비자의 구매를 유도하는 데 효과적이다.