미끼 효과 (Decoy effect)
조금 이상한 옵션 하나만 추가해도 당신의 선택과 행동은 바뀐다
저는 선택지가 너무 많은 경우에 고통스러운 #결정장애 를 겪습니다. 선택의 복잡도가 커질 수록 포기하게 되는 다른 #옵션 들에 대한 걱정때문에 #결정 을 내리는 것이 어려워집니다.
많은 기업들은 이런 소비자들의 결정장애를 없애고, 사람들이 기업이 원하는대로 선택하도록 몇개의 옵션만 제시하여 결정과정을 단순하게 만들어주려고 노력합니다. 이런 전략이 제대로 먹히면 소비자들은 주어진 몇개의 옵션만을 비교하면서 이성적이고, 합리적인 결정을 내렸다고 착각하게 되는 경우가 발생합니다.
리처드 세일러, 개스 선스타인이 제시한 #넛지효과 는 어떤 선택을 금지하지 않고도 사람들의 행동을 예측가능한 방식으로 바꾸도록 선택지를 #구조화 하는 것입니다.
하버드 대학교 심리학자 린다 창(Linda Chang) 교수는 '특정 방식으로 옵션을 구성하면 사람들이 고가의 제품을 구입하는 방향으로 움직이게 할 수 있다고 합니다. 덜 매력적인 선택지는 비교되는 다른 목표의 선호도를 더욱 향상시킬 수 있습니다. 잘 설계된 미끼는 서로 다른 두 옵션 사이의 선호도를 40%까지 바꿀 수 있습니다. 사람들의 처음 선택과 최종 결정이 충분히 바뀔 수 있는 정도의 영향입니다. 그래서 매력이 떨어지는 잘 설계된 세번째 옵션은 다른 두 옵션 사이의 관계를 역전시키기도 합니다.
카페 메뉴가 hot / ice / shot 추가 / size upgrade 옵션이 조합되면 아주 복잡해진다...우리는 음식이나 커피를 주문할 때, 중간사이즈의 메뉴가 상대적으로 비싸게 책정되어 있다면, 사람들은 가장 크고 비싼 메뉴를 선택하면서 합리적으로 선택했다고 믿게 됩니다. 우리는 사람들이 결정을 내리는 방식이 쉽게 조정할 수 있는 프레임에 맞춰져 있다는 것을 알 수 있습니다.
미끼효과는 처음에는 사람들의 선택에 영향을 주기 위해 연구된 #마케팅 전략의 일환이었으나, 기업의 채용, 건강관리, 정치, 사람에 대한 호감 등 선택지가 제시되는 거의 모든 영역에서 강력한 영향을 미칠 수 있는 방법으로 발전했습니다.
Psychological Science에 소개된 The Decoy Effect as a Nudge: Boosting Hand Hygiene With a Worse Option에 따르면 사람들의 행동을 설계된 프레임대로 이끌어서 노동자들의 손 위생상태의 합격률을 70%에서 98%로 끌어올린 사례가 소개되었습니다. 노동자들은 쓰기에 불편한 소독제를 함께 비치하자, 스프레이형 소독제만 비치했을 때보다 더 자주 손을 씻었습니다. 사용이 편리한 기존 스프레이형 소독제의 매력(사용 편의성)이 상대적으로 높아져 사람들의 사용행동이 유도된 것입니다.
더 쉬운 사례로는 #소개팅 에 나갈 때, 나와 비슷하지만 조금 매력이 떨어지는 친구와 동행하면, 좀 더 매력적으로 보일 수 있다는 점이나, #선거 나 #채용 에서도 비슷한 후보들 중 한명이 조금 더 우월하다면 상대적으로 더 좋은 평가를 받게 되는 경우가 있겠네요.
그래서 #미끼효과 를 상대를 설득할 수 있는 무기로도 사용할 수 있게 됩니다.
반대로, 미끼 효과를 활용하는 상대방(기업)에서 휘둘리지 않기 위해서는 무의식적인 영향을 주려고 설계된 선택지들 때문에 어떤 결정을 내릴 때, 처음에 선택을 고려하던 항목에 대한 판단 기준이 제3의 대안 때문에 흔들리지는 않았는지 계속 주의를 기울여야 합니다.
