모르면 말 좀 들어라. 제발
장사시작하기 외전_똥고집은 당신의 사업을 똥으로 만든다
속이 터져서 쓰는 외전 일기 포스팅
말을 들을 생각이 없으면 묻지를 마라
인터넷에 하도 이슈가 되다보니 최근 방영중인 골목식당을 몇개 찾아보게 되었다. 백대표의 입장에선 '컨설팅'이라는 명목하에, 나같이 비루한 입장에서는 '잔소리'로서 비슷한 경험이 겹쳐진다. 분노가 일어난다.
보통의 컨설팅 요청은 '내가 지금 아무것도 모르는 입장입니다. 도와주세요.' 상황이기에 정답에 가장 근접한 답을 얻고자 함에서 시작된다. 정답을 찾아가기 위한 특별한 솔루션을 제공하기 위해선 시간과 노력을 들여 솔루션을 찾아야 하지만 일반적으로 보면 일단은 '기본이 없다'.
기술개발 사업이든 유통이든 음식장사를 하든 '기본'이란게 있다. 업계의 생리와 마케팅 트렌드 등을 따라가기 위한 기본적인 요건은 어디에나 존재하는 법이다. 그리고 망하는 사람의 대부분은 '기본'이 없다. 아주 슬프고 화가나는 현실이다.
방송에서 백종원씨도 자주 '기본이 안되어있다'라고 말하는데, 이건 절대 그냥 개인의 꼬장이나 잔소리가 아니다. 모든 문제점의 시작이 거기에서 비롯되어있고 그 문제점을 만든 당신의 태도자체가 엄청난 문제다. 지금 말하는 열받아 하는 기본이 안되어있다 라는건 '몰라서 못했다'가 아니라 '나 안할래'같은 것이다. 일단 게으르고 실행력이 없다.
당연히 이런 사람에게 '당신은 기본이 안되어있으니 일단 기본부터 잡고 갑시다'라고 해결책을 제시한다. 그러면 당사자는 이렇게 생각한다.
'장사 잘 되게 해달라니까 왜 시덥잖은 잔소리따위나 하는걸까.'
그 뒷면에는 또 이런 생각이 있다.
'나는 그냥 대충대충 장사해서도 돈 많이 벌고 싶으니 그런 답을 내놓아라.'
당신은 분명 아니라고 말하겠지만 당신의 몸과 머리는 그런 방향으로 실행되고 있다.
어딘가 한번씩 재수좋은 럭키가이들이 대충대충하고도 특출난 운으로 인해 행복한 삶을 살아가는 이야기를 한번씩은 들어봤을것이다. 하지만 당신은 아니다. 절대. 럭키가이 아니다.
노력하고 또 노력하지 않으면 남들 뒷꿈치도 따라가기 힘든 '언럭키가이'가 바로 당신이다.
그리고 그 '언럭키가이'는 기껏 알려준 솔루션을 아주아주 가볍게 무시한다. 이러한 점에서 나는 왠만해선 무료로 컨설팅을 해주려하지 않는다. 왜냐고? 이런 부류는 특히나 그냥 알려준 솔루션은 요청한 이들에게서 '가격'만큼의 무게를 가지기 때문이다. 즉, 그냥 말해준 컨설팅의 무게는 0KG이란것이다. 그래서 내가 직접 솔루션을 입밖으로 말을 꺼내기 보다는 '합당한 돈을 지불할것을 예상하고 컨설팅 회사에 컨설팅을 요청해라'를 제시한다. 하지만 이제까지 그 해결책을 실행한 사람은 '단 한명도 없다'. 아무것도 없으면서 돈은 쓰기 싫어하니 결국 결과는 없고, 그나마 해주는 조언은 그저 무시한다. 보다보다 망하는 꼴을 보기는 싫어서 정확히 '기본적으로 해야할 것들'을 알려주면 거기에 대한 '실행'이 돌아온 적은 없다.
기술영업 에피소드_해보고 얘기하자 좀
지인은 거의 투자금 2억을 들여 기술개발을 마치고 양산을 들어간 제품을 가지고 있었다. 매스컴도 조금은 탔고 전시회도 간간히 나갔다. 정부지원사업으로 이래저래 작지만 판매를 뚫을 기회가 생기기도 했다. 제품은 독보적이거나 아주 뛰어난 기술력이 들어간 제품은 아니었지만 기존 제품대비 효용이 높은 제품이었고, 무엇보다 '저렴했다'. 기본 가격대가 높은 제품이긴 했지만 기존의 제품이 최대 몇천만원 기준이었다면 이것은 그에 대비 10~20%에 해당하는 수준이었다. 이러저러한 장점이 있는 제품이라 충분히 판매할 가치가 있었지만 '판매가 되지 않았다'
정부지원사업중에는 해외진출지원 사업 파트가 있다. 해외 전시나 크라우드 펀딩을 진행할 수 있도록 뒷배가 되어주고 지원을 해주는 방식이다. 지인의 제품은 국내시장보다는 해외까지 판매를 해야 수요를 확보할 수 있었고 수익을 만들 수 있는 바탕이 되었기에 반드시 해외 전시와 크라우드 펀딩의 마케팅이 필요하다 판단되었다. 무엇보다 필자가 제안하는 방식은 대부분 '비용대비 효율'을 강조하는 방식인데, 제안했던 정부지원을 통한 크라우드 펀딩과 전시는 사실상 해외출장비용을 제외하고는 비용이 들지 않는 방안이었다. 지원이 안될 경우 사실상 서류준비 말고는 손해가 없는 방안인것이다. 더불어 그 직전에 해외 크라우드펀딩을 성공적으로 마치고 해외 전시를 통한 판매계약까지 순조롭게 마친 대표님에게 진행 구성에 대해 세부적인 내용을 전달 받았던터라 진행을 하겠다고 하면 내가 직접, 그게 아니라면 그 대표님을 소개하는 것까지라도 충분히 도와줄 수 있는 상황이었다. 하지만 지인은 '효과가 딱히 있을까? 목표로 하는 타겟시장에 차이가 있을것 같은데?'라는 비판적 예상 하나로 시도조차 하지 않았다.
요식업 에피소드 _ 하기 싫고 못하겠다는 말을 그럴싸하게 포장하지 마라
영업과 마케팅에 관한 조언을 해줄때 가장 많이 나타나는 현상이다.
"나는 그렇게 생각하지 않아", "난 그런 방식을 하고싶지 않아"
도대체 나한테 왜 물어본걸까. 왜 사업이, 장사가 안된다고 고민을 털어놓고 조언을 구하겠다며 바쁜사람을 기껏 불러다 놓고 도대체 왜. 대부분 '아주 일반적이고 기본적인 보편적 방식'을 너는 하고 있지 않고 있기에 말을 해주는데 뭔 헛소리를 하고 있는지 아주 이해가 그냥 되지 않는다.
한가지 상황을 예를 들자면(인테리어, 메뉴구성, 인력관리 모두 개판인 상황이었다. 심각하게도 다음달 월세가 걱정인 상태였다.)
"장사가 안돼. 어떡하지?"
"지금 기본적 마케팅이 아무것도 안되고 있으니 SNS마케팅부터 시작하자. 메뉴구성 다시 짜면서 하나씩 바꿔가면 되니까."
"그럼 블로거나 이상한애들 많이 올거아냐. 그러고 난 사람이 북적거리는건 싫어."
"사람이 안오는데 어떻게 돈을 벌어?"
"그러게."
"그럼 판매가격을 높이고 부가 서비스를 추가하던가 배달판매로 매출은 유지하고 매장은 조용한 분위기를 유지해야지"
"비싼데 사먹겠어?"
"그러니까 SNS마케팅부터 시작해서 손님을 늘려야지. 요식업인데."
"난 그냥 입소문으로 잘됐으면 좋겠어."
"어느세월에? 그리고 SNS가 입소문이야."
"아냐. 난 그래도 그건 아닌거 같아."
어쩌라고? 욕이 나온다 아주.
위는 아주 가벼운 상황이다. 영업과 마케팅 방식은 다양한 루트가 있지만 기본적으로 '나만의 것'을 쌓아두어야 할 바탕이 필요하다. 그리고 그 작업은 어느정도의 시간을 성과없는 지루한 시간으로서 쌓아가야 한다. 이를 편하게 진행하기 위해서는 '자본, 투자금'이 있으면 가능하지만 보통은 불가한 상황이므로 직접 진행을 해야하는 비중이 높은데, 95%확률로 '나는 그렇게 생각하지 않아'라는 답이 나온다. 충분히 가능함을 인지시키고 세세한 방식까지 알려줬음에도 불구하고 말이다. 그냥 하기 싫고 못하겠는거 알고있다. 그 마음도 충분히 이해한다. 하지만 너는 지금 망해가고 있고 해야만 하는 상황임을 제발제발제발 인지해라.
영업맨 에피소트 _ 넌 게으르다
솔직히 노력 안하는 사람 진짜 많다물건을 팔기 위해선 일단 팔 물건이 있어야 하는 것은 당연하다. 물론 아파트처럼 후분양제 이따위것은 제외하고 말이다. 판매와 같이 마케팅을 위해서는 마케팅을 할 수 있는 '소스'가 필요하다. 하지만 초기 창업자의 경우 이 '소스들'을 만드는데 큰 어려움을 많이 겪는다. '도대체 뭘 소스로 쓸 수 있는가'라는 고민에 빠지니까 말이다. 나는 '모든것들을 이용해라.'라고 답을 하곤한다. 이후 그 모든것을 '하나의 스토리로 엮어라'로 이어간다.
간단하게 인스타그램 마케팅을 한다고 예를 들자. 그리고 나는 보험을 파는 사람이다.
얼핏 보험증서를 사진찍어서 올릴 수도 없고, 글이 가득한 약관이나 상품비교 차트를 올리기도 참 뭣하다. 인스타라고 하는 것은 사진기반 시스템이기에 사진의 퀄리티에 따라 영향력에 차이가 크니까. 그렇다면 어떤 내용이 필요할까? 보험을 팔기 위해서 중요한것은 영업사원에 대한 신뢰도이다. 보험상품은 아주 보편적 상품이지만 보장에 관한 항목이 너무나 많고 이를 보험사별로 따지기엔 시간적 소요가 크기에 대부분 '보험영업사원에 대한 신뢰'에 기대를 걸게 된다. 따라서 보험 판매를 위해서는 '신뢰를 줄 수 있는 건설적인 자기PR'이 필요하고 자기 밑에 직원을 늘려가기 위해서는 '성공한 보험설계사'의 이미지도 심어주어야 한다.
자 이제 어떤 '사진'이 필요한지 따져보자.
1. 고객을 만나는 사진 - 상담, 계약, 관리, 모임 등
2. 상품을 공부하는 사진 - 교육, 개인학습, 자료제작 등
3. 성공을 표하는 사진 - 새옷, 새차, 영입한 사람들 등
하루의 시작은 몸단장에서 시작한다. 깔끔하게 정장을 차려입고 너무 화려하지 않은 그럴싸한 장신구를 착용한 뒤 현재 수준보다 조금 무리한 차를 타고 출근을 한다.
자, 나는 아침의 시작부터 부랴부랴 출근하는 모습이 아닌 멀끔한 모습의 '부지런한 나'를 준비했고 '성공으로 달려가는 모습을 표현할 장신구와 차까지 있다. 출근하면서도 찍어낼 수 있는 사진이 있으니 얼마나 좋은가
사무실로 출근해 회의와 미팅을 하고, 본격적으로 고객을 만나기 전 챙겨나갈 자료를 준비한다. 점심을 먹기도 전에 인스타용 사진은 또 확보되었다.
점심은 고객과 함께. 오후내내 고객을 만나며 식당과 카페, 고객의 사무실을 돌아다닌다.
그럼 "사진 한장만 찍어도 될까요?"를 몇번을 하게 될까?
아직 고객을 만나는데 익숙치 않고 영업처도 얼마 없다면 들고나온 자료를 분석하고 영업처를 찾기위해 카페에 앉아 있어보자. 비어있는 시간에도 열정적인 모습이 얼마나 아름다운가? 인스타 텍스트엔 '나 지금 빈 시간에도 겁나 일해요'라고 적는데 누가 "얘는 일이 없어서 카페에 죽치고 있구나"라고 악플을 막 달기나 하겠는가.
퇴근하는 어두운 밤길. 바쁜 하루를 마친 영업맨의 모습이 얼마나 멋진가. 거기에 '오늘도 보람찬 하루였어!'라고 한마디만 달아주면 되는데. 퇴근 후엔 친구를 만나든 여자친구를 만나든 어느 술집이나 식당에서 맛난 요리와 함께 있는 사람이 나온 사진은 언제나 사람이 끊이지 않는 영업맨의 모습을 보여준다.
하루종일 찍을 사진이 너무나 많다. 그저 하루 속의 모든 사진을에 어떤 텍스트, 어떤 키워드를 달아두느냐에 따라 영업맨의 하루가 장식될 수 있다. 업로드를 해야하는 3분여간의 수고로움만 감수하면 된다. 그렇다고 찍는 족족 업로드를 할 필요도 없고 초창기엔 하루 3개, 계정이 어느정도 활성화 되고 난 뒤엔 하루이틀에 하나만 올리면 되니 찍어둔 사진을 그때그때 업로드만 하면된다.
하지만 슬프게도 현실에서 애초에 상담을 요청한 영업사원들은 6개월이 지나고 일년이 지나도 인스타의 팔로워는 300을 넘지 못하며 컨텐츠는 100개를 넘지 못한다. 왜냐면 안하니까. 안하기 때문이다. 이 간단하고 쉽고 기본적인것을.
컨설팅에서 하루 잠깐 만나서 모든 방법을 알려주기란 불가능하다. 이론적으로는 하루 특강으로 알려줄수 있다고 하더라도 진행되는 많은 사항에 대해 검토하고 피드백이 되어야하며 엇나가는 방향을 코치해 주어야한다. 즉, 당장 말해준 기본적인것도 안하는 사람에게 제대로 된 컨설팅을 지속해 줄수는 없다는 말이다.
이 영업맨은 아직도 지인들에게 기대어 지인들을 귀찮게, 그리고 부담스럽게만 만들고 있다. 이제 이 영업맨은 성공하는 미래와 함께 이제껏 쌓아온 인맥마저 내던지게 된다. 다른 영업방식으로 할 수 있다고 따지지 말자. 지금 말하는 예시는 바빠서 이걸 못하고있는 사람이 아니니까. 아 바쁘긴 바쁠테다. 고민만 하느라 엄청 바쁠테다
외골수(외곬)와 똥고집은 구별해라
이러저러한 푸념같은 내용의 마지막 파트. 나의 인생관을 철저히 시키는 신념의 '외골수'의 모습으로 자신을 포장하지 말라. 내가 하고있는 말이 내가 평생을 이고갈 '신념'인지 '아무것도 모르고 그저 느낌상 싫으니까 내뱉는 똥고집'인지 정도는 스스로 판단해라.
그리고 내가 똥고집을 부려도 되는 상황인지를 파악해라.
외골수는 주변에서 아무리 답답하다고 하더라도 나름의 장점이 되거나 그저 다른 방법에 비해 비효율적일 뿐이라면 나중에라도 사람들은 적어도 그 부분을 인정만큼은하게 되고 사실 뒤늦게 성공궤도에 올라갈 가능성이 높다. 하지만 아무것도 안하는 걸 제발 '신념'인척 하지 말아줬으면 한다. 그건 그냥 게으른거다. 게으름을 스스로에게 합리화시키고 있을 뿐이다. 그냥 똥고집 그 자체다.
조금 세세히 따져보자면 당신의 하루를 곰곰히 생각해보라. 일에 집중해야만 하는 시간을 제외한 모든 시간에서 당신이 무얼 하고 있는지 살펴보면 아주 쉽게 나 자신이 신념을 가진 '외골수'인지 게으른 '똥고집쟁이'인지 알 수 있다.
일단 외골수는 자신이 해야한다고 생각하는 일을 '하고있다'. 끊임없이 생각하고 연구하고 실행한다. 이런 사람은 컨설팅을 하게되면 '효율성'을 개선시켜주는 방안에 대해 쉽사리 받아들이고 개선시킨다.
반대로 똥고집쟁이는 현재의 문제를 '문제로만 고민한다'.
'왜 안되지?'
그리고 안되는 이유를 외부적 요인으로, 그리고 어쩔수 없는 요인으로 치부한다.
'경기가 안좋아서. 날씨가 안좋아서. 자금이 없어서 등등'
그리고 그렇게 생각과 고민만 하면서 하루를 보낸다. 일주일이 지나고 한달이 지나도 '개선된 부분'이 없다. 자신이 정해둔 게으른 하루에 충실할 뿐이다. 이런 사람은 컨설팅을 해주면 고민 목록에 한줄이 추가되었을 뿐이다.
자. 당신의 하루는 어떤가?
스스로가 '아. 난 안될놈이구나'싶다면, 그 뒤부터는 당신보다 조금이라도 낫다고 생각하는 사람 바짓가랑이라도 붙잡고 '제발 이 문제를 해결할 수 있게 도와주세요'라고 빌어라. 그리고 그 조언을 '충실히 이행해라'
