3개월의 법칙_전체를 보는 눈
요식업편_19_많은 분야의 이해가 필요한 이유
장사. 사업에 있어서 기획이란건 상당히 필요하다. 가게 전체의 사업을 그리는 기획에서 부터 단순히 이번 계절에 출시할 메뉴에 대한 단편적이고 간단한 기획까지, 기획이 끝났다라고 할만할 때는 거의 없다. 뭐 오래된 전통을 가진 맛집이라면 기획보다는 전통을 고수하는데 더 많은 노력을 기울이는게 낫다. 이런것들은 이미 '성공'의 궤도에 오른 가게들이므로 이 글을 읽는 대상과는 거리가 있다.
기획은 주인의로서의 의무이자 주인의 능력을, 그리고 가게의 성공방향을 증명하는 일이다. 언제나 '생각'을 하고 있다는 증거이며 '행동'을 했다는 결과다. 메뉴 하나를 준비하더라도 메뉴의 레시피 개발, 원가계산 등등에서부터 메뉴를 팔기위한 마케팅과 뒤이어 나올 메뉴와의 연관성까지 준비를 해야하는 종합적인 일들이기 때문에 적어도 '일에 집중을 하지 않으면 못하는 일'이다.
그런데 이 기획이라는 키워드를 많은 사람들이 꼭 필요한 일이란 것을 모르고 있거나 / 알지만 방법을 모른다거나 / 잘못된 방법으로 진행하고 있다
전체를 보는 눈
기획자라는 사람들이 겪는 정신노동의 어려움의 가장 큰 이유는 '범위가 너무 넓다'이다. 대기업처럼 기획을 하고 다른 실무팀으로 일을 넘기거나, 정해져있는 과정을 밟는 것이 아니라 언제나 새로운 것을 새로운 방법으로 조합해야하기 때문이다.
때문에 기획자는 우선적으로 많은 분야의 일들, 예를 들면 구매/개발/마케팅/디자인/영업 등등에 대해 일정 이상의 '이해'가 있어야한다. 직접 다 해보거나 혼자 일을 다 할 순 없으니 '이해'정도는 해야하는 것이다.
인터넷에 우스갯소리로 디자인팀과 개발팀의 이야기를 많이 다루는데. 아래의 동영상은 그러한 내용을 잘 담아내고 있다.
장사라는 것이 아무리 '나 혼자'하는 사업이라지만, 결국 가게 안에서 일어나는 일이나 그나마 기초지식을 갖추고 있는 몇몇 분야를 제외하고는 다른 사람 또는 업체에 일을 맡겨야만한다. 즉, 1.사장으로서의 나는 '기획'을 하고 > 2.내가 아닌 사람에게 일을 부탁하고 > 3.그 결과를 받아 > 4.하나의 일을 시작하는 준비가 끝이 나는 것인데, 여기서 내가 하지 않는 일들에 대해 '이해'가 없으면 위와같은 끔찍한 상황이 심심찮게 벌어지게 되는 것이다.
여기서 이해는 '지식'이고 '정보'다. 가게의 주인은 적어도 가게가 자리가 잡힐 때까지는 모든 관심사를 가게를 키우기 위한 정보를 수집하고, 지식을 쌓는데 집중해야한다. 쓸데없는 인터넷 게시판과 뉴스들을 보며 시간을 버리지 말고 말이다.
기본적으로 '무지하거나' '게으른' 가게 주인들의 문제는
1. 기획을 하지 않는다
2. 기획을 머리속으로만 한다
3. 머리속으로 한 기획의 진행도 일주일을 못간다
4. 기획의 인프라가 무엇이 필요한지 모른다
로 정리된다. 쉬운 길은 없다. 운이 좋지 않은편이라면 가게서 두세번은 망할정도의 경력 속에서 열심히 노력했다는 가정하에 그나마 가게주인으로서의 역량이 쌓여있을 것이다. 그정도로 작은 '나의 가게' 하나를 위해 필요한 지식의 깊이는 결코 얕지 않다.
판을 짜자
카페를 한다고 예를 들자.
여름이 되었고 과일주스 메뉴를 새로 만들었다. 메뉴판에 추가를 하고 몇만원 들여서 배너도 세웠다.
찾아오는 단골손님들이 더운 날씨에 많이들 구매해 주었다. 그런데 매출에 큰 변동이 없다.
그저 아이스 라떼를 사먹으로 온 손님이 메뉴를 과일주스로 바꿨을 뿐이니까. 과일주스를 마시기 위해 오지 않던 손님이 구태여 찾아오려고 할 일은 딱히 없으니까.
나쁘진 않다. 단골들에게 새로움은 제공하는 일이고 더운 여름 속에서 그들의 니즈를 충족시켜주는 서비스이니까. 하지만 결코 당신은 이런 결과만을 원한건 아니었을 것이다. 새로운 메뉴를 통해 매출 상승을 기대하는게 당연지사니까.
이 흔한 상황에서의 문제는
1. 나의 가게에서 새로 나온 메뉴일 뿐, 특별한 메뉴는 아니다
2. 특별하지 않으니 배너든 SNS든 홍보를 한다고해도 새로운 손님을 끌어들일 매력이 없다
3. 위 사실을 알면서도 더 많은 것을 연구하고 시도해보지 않았다.
아무리 작은 기획이라도 <분명한 목표가 필요하고> ,<구체적인 계획과 준비>가 필요하다. 가게를 시작하는 것 자체부터 이렇게 했어야했다.
당신이 카페의 주인이라면 위의 상황을 벗어나
국내, 해외의 여름 음료의 종류를 조사하고 > 선택을 했다면 레시피를 연구하고 > 판매목표량에 맞춰 재료조달 및 판매를 위한 원가 계산을 하고 > 여름이라는 계절에 맞춰 단기간에 홍보를 할 수있는 방안을 찾고 > 판매 중 판매가 잘될경우와 잘되지 않을 경우의 대책을 미리 준비해두었어야 했다.
예를 들어볼까?
1. 냉동망고를 갈아넣은 망고주스 대신에 홍콩의 유명한 허유산 망고주스에서 영감을 받아 대용량의 컵에 '생망고 빙수'를 만들기로 한다.
2. 생과일을 이용하는 가격적인 측면을 고려해 기존 고객의 예상 구매량과 신제품으로 이목을 끌어 새로운 고객의 구매량을 목표로 정한다.
3. 목표판매량을 잡고 도매상, 수입업자와의 직거래를 통해 재료의 마진을 최소한으로 줄인다.
4. 블로그, 인스타는 기본적으로 즉시 업로드
5. 젊은층의 소비심리를 이용해 그들이 이용하는 커뮤니티에 이벤트 개최 또는 간접홍보를 통한 바이럴
6. 중간중간 지속적 고객 평가를 통해 망고빙수의 양을 S.L.XL 사이즈로 세분화
7. 초반, 중반 반응이 괜찮을 경우 마케팅 비용 추가 투입, 발주물량 추가로 단가 줄이기
8. 잘 되지 않을경우 일반 망고주스 판매, 생망고를 손질 후 냉동보관 등으로 손실 최소화
이 과정이 여름 음료를 준비하는 1~2주 사이에 계산이 끝나있어야한다. 저 8가지 속에는 세분화된 단계들이 뻗치므로 최소한 30단계를 준비할 수 있는 지식이 있어야 하고 순서를 정할 수 있는 경험이 있어야 한다.
절대 어디서나 볼 수 있는 주스 3종세트 배너가 당신의 가게앞에 서 있는게 기획은 아니란 것이다.
반드시 당신이 직접 기획하고 실패해봐라.
반드시 전문가나 경험자의 '기획'을 얻어와라.
한번 던져보고 안되면 말고 같이 도박같은 마인드를 가져서는 안된다. 언제나 공부하고 쌓아가는 모습만이 우리가 살길이고, 죽더라도 다시 살아날 길임을 명심하자.
3개월의 법칙
3개월은 기획의 효과를 검증하는 데에 필요한 시간이다.
가게의 인테리어에 변화를 주거나, 새로운 메뉴가 나왔다거나, 새로운 방법의 SNS마케팅을 시작했다거나 했을 때 우리는 참으로 조급한 모습을 보이곤한다.
새로운 메뉴를 출시하고 고작 1~2주 동안 신통찮은 반응이 나왔다고 스리슬쩍 없었던 일이 된다거나, 나름 비용을 들여서 시작한 마케팅이 채 한달도 되지 않았는데도 매출에 도움이 안된다며 치워버리는 일들이 비일비재하다.
그리고, 막상 정말 결과가 좋지 않았더라도 이를 교훈으로 삼거나 보완점을 찾아 다시 시도해보려하질 않는다.
최소한 하나의 시도를 검증하기 위해서는 시간이 필요하다. 특히나 하루에 수십, 수백명이 오는 자리잡힌 가게가 아닌이상 하루 오는 손님이 몇명이라고 그걸 가지고 '통계'랍시고 결과를 점쳐볼 수 있겠는가.
기획에 있어서 잔가지 같은 잔소리를 조금 하는데. '조급함은 되려 독'임을 잘 기억하자.
물론, 당연히 그 사이의 시간을 '그저 지켜보기만' 하라는 것은 절대 아니며, 끊임없는 관찰과 공부와 생각을 해야함이다.
