영업의 신에게 배우는 피칭의 기술
결국 원하는 것을 얻는 방법이란 한 방향
큰 마음먹고 새로운 모임에 참가하게 되었습니다. 회사 사람을 중심으로 일과 관련된 사람들, 업계 모임, 기자들만 만나다, 새로운 사람들을 만나니 매우 신선한 자극제가 되었습니다. 또 의외로 업무에서 배울 점도 발견하게 되었습니다. 이 모임에서 다양한 사람들을 만났는데 가장 인상적이었던 사람은 '영업의 신'이었습니다. 제약업계에서 유명했던 영업사원, 매년 놀라운 실적을 바탕으로 특진을 거듭해 최연소 여성 임원의 자리에 오른 그녀가 주인공입니다.
매주 과제를 올리고, 자신의 이야기를 글로 써 공유하며, 한 달에 한 번은 오프라인에서 만나는 프로젝트였기에 그녀에 대해 깊게 알아가고 이야기할 기회가 많았습니다. 그리고 놀랍게도 나와 다른 영역의 사람들에게도 큰 시사점과 적용점이 있다는 것을 알게 되었습니다.
홍보를 오랫동안 해오면서 가끔 제가 영업사원 같다는 생각을 했습니다. 특히 언론홍보 담당자로써 나의 회사의 스토리를 미디어에게 노출시키는 미션을 수행할 때면 저는 동료들에게 영업하러 다녀온다고 농담을 하곤 했었는데, 역시 영업의 신의 이야기를 들어보니 틀린 말이 아니었습니다. 내가 가진 제품 (스토리)를 상대(언론사)에게 파는 것인 저의 임무와 고객에게 물건을 파는 것은 결국 상대의 심리를 관통해 원하는 것을 제시해 준다는 점에서 같은 것이었던 거죠. 회사가 알리려고 하는 점을 좋은 미디어에 크게 노출한다면 성과는 매우 좋은 것이 될 것이고, 때로는 실패할 때도 있을 것입니다.
영업을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 그녀의 대답은 의외로 간단했습니다. 1) 상대의 이야기를 잘 들어라. 그리고 2) 거절당하는 것을 두려워하지 말라.
엄청난 비법을 이야기해 줄 것 같았지만 사실 진리는 단순하고 명쾌하고 누구에게나 통하는 것이라는 말에 김이 샜지만, 또 중요한 깨달음에 무릎을 쳤습니다. 우리는 너무나 많은 정보와 유혹들에 현혹되어 정작 지켜야 할 기본을 생각하지 못하는 건 아닌지 제대로 가는 길 대신 지름길을 찾으려다 길을 잃는 경우가 있는 건 아닌지 생각하게 된 것입니다.
물건을 파는 사람도 가장 먼저 해야 할 것은 상대의 이야기를 듣는 것이라고 합니다. 그래야 그들이 원하는 것이 무엇인지 알고 그들이 필요한 것을 팔 수 있게 된다는 겁니다. 홍보 환경도 마찬가지입니다. 다양한 미디어가 있지만 내가 가진 스토리를 원하는 채널이 있을 것입니다. 그 타깃을 잘 정해서 피칭하는 것이 중요합니다. 물론 저희야 출입기자들이 정해져 있고 그들의 지면은 늘 같은 특징을 가지고 있지만, 경제지냐 일간지냐에 따라서 할 수 있는 이야기가 다를 것이고, 방송 PD냐 유튜버인가에 따라 제공해야 할 스토리는 같은 아이템이라도 전혀 다른 방향이 될 수 있을 것입니다. 그들 각자가 원하는 것이 무엇인지 분명히 알기 위해서는 사전 조사를 충분히 하고 그들을 만나 이야기를 듣고 원하는 것을 제시해 줄 수 있는 요령이 필요합니다.
영어의 기술은 의외로 기본을 잘 지키는 것이다. 상대방의 이야기를 잘 듣는 것과 거절당하는 것을 두려워하지 않는 것저 역시 자기 이야기만을 늘어놓는 판매원은 어딘지 모르게 불편합니다. 특히나 제가 물건을 사겠다는 니즈가 없는 이상, 그 이야기를 들어주는 시간은 낭비로 느껴질 수밖에 없습니다. 반면 상대가 내가 원하는 것이 무엇인지 궁금해하고 그것을 해결해 주려는 마음을 내비친다면 제 이야기를 하나 둘 꺼내게 될 것이고 그 이야기를 통해 상대방이 제시한 이야기들이 이어질 때면 자연스럽게 의사 결정을 할 수 있게 됩니다.
그녀는 물건을 파는 사람만 욕구가 있는 것은 아니라고 말을 합니다. 물건을 사는 쪽도 필요해 의해서 사는 것이기 때문에 그들의 이야기를 잘 듣고 그들이 원하는 것을 해결해 주는 모양새가 된다면 가장 성공한 판매가 되는 것이라는 것입니다. 홍보 담당자 역시 나의 스토리를 팔아 회사를 알리는 것은 나에게만 좋은 것이 아닙니다. 우리의 이야기를 기사의 소재로 삼을 수 있어 그들이 원하는 기사를 쓰고 방송을 만든다면 기자들 역시 원하는 것을 이루게 된 것이니까요.
거절당하는 것도 두려워 말아야 한다고도 말합니다. 사실 저는 소심한 성격입니다. 제가 원하는 것을 어렵사리 이야기했다 거절이라도 당할 낌새가 보이면 큰 실망감을 느낄 때가 많습니다. 그러나 거절은 매우 당연한 것이고 그 과정을 통해 상대방이 원하는 방향으로 더 가깝게 다가갈 수 있다는 것을 잊지 말아야 한다고 저에게 조언을 해주었습니다. 내가 제안한 이야기가 딱 잘라 거절당했다 하더라고 그가 원하는 방향을 파악하고 그 방향으로 제안해서 방향을 맞춘다면 피칭에 성공할 수 있을 것이니까요.
기자들은 늘 기사거리에 허덕입니다. 특히 지면이 많은 경제지 기자들은 더 할 것입니다. 그들을 만나고 피칭을 하고 내가 원하는 것을 미디어를 통해 알리는 일을 영업에 신에게서 배우게 되다니 매우 흥미롭고 재미있는 경험이 되었습니다. 그리고는 결심했습니다. 새로운 사람들, 다양한 사람들을 만날 기회를 더 많이 만들어 보겠다고요!
