5. 매년 2배씩 매출 성장, 어떻게 가능했을까?
서두에서 말했듯이 필자가 몸 담았던 회사는 공공PR로 매년 2배씩 성장해 10년 만에 200억 매출을 달성했다. PR업계에 있으면서도 사실 매년 2배씩 성정 한다는 것은 생각처럼 쉬운 일이 아니다.
필자가 회사에 들어가던 2010년만 해도 70억 규모에 머물렀었다. 그러던 회사가 100억을 넘기게 된 것이 바로 20억 규모의 여수세계박람회 사전 홍보 용역과 25억 규모의 온라인 마케팅 용역을 동시에 수주하면서부터다.
큰 용역을 수주했기 때문에 갑자기 100억 규모로 성장한 것도 있었지만, 이러한 20억대 규모의 실적으로 인해 10억, 20억 규모의 제안 입찰에 참여할 기회가 열렸던 것이 주요 급성장 요인이었다.
사실, 정부에서는 중소기업을 살려야 한다고 하지만, 실제로 공공홍보 입찰 조건을 보면, 규모와 실적 장벽이 많이 높은 편이다.
유사실적이나 신용도가 낮으면 정말 대단한 아이디어가 있어도 입찰 참여 조차가 불가능하기 때문에, 일단 업력이 짧은 홍보회사에서는 1~2억 규모의 입찰도 참여하기 힘든 경우가 많다.
반면, 10억, 20억 규모의 공공PR 실행 실적을 가지고 있으면 이후 유사한 사업에 참여할 자격 조건이 생긴다. 더불어 관련 업계에서 유사 실적을 가지고 있는 회사가 많지 않기 때문에 예산 규모에 비해 낮은 경쟁률로 도전해 볼 수 있다.
실제로 입찰에 참여해 보면, 2~3억 규모의 입찰은 기본이 5:1을 넘는다. 반면, 10억 이상의 용역은 4:1을 넘긴 적이 별로 없다. 그만큼 참여할 수 있는 업체가 한정적이라는 말이다.
홍보 업무를 해 본 사람은 알겠지만, 2억짜리 홍보용역이나 10억짜리 홍보용역이나 투입되는 인원과 시간은 비슷하다. 2억 규모라고 사업 가짓수가 적고 클라이언트 요구가 까다롭지 않은 것이 아니기 때문이다. 규모가 큰 용역은 방송이나 광고 등 한 번에 큰 사업비가 지출되는 프로그램이 많은 것이고, 1~2억 규모의 사업은 몇백 단위의 소규모 프로그램을 연간으로 쳐야 하기 때문에 사실상 수익률 면에서 보면 10억 이상 큰 용역을 수행할 경우 수익률도 배 이상 높게 나타나는 것이 사실이다.
따라서 공공PR을 처음 시작하는 경우 2~3년 간은 수익률보다는 실적을 쌓기 위한 작업들에 전력을 다할 수밖에 없다. 한 단계 도약을 위한 피 흘리는 투자가 필요한 이유다.
# 공공PR 회사에서 100억 매출로 가는 핵심 요소
1. 5억 이상 프로젝트에 입찰할 수 있는 자격조건을 갖춰라.
앞서 이야기했듯이 공공 입찰에 있어 실적 조건은 매우 중요하다. 프로젝트별로 3억 이상 유사 실적이 있는 경우, 5억 이상 유사 홍보 실적이 있는 경우 등으로 입찰 참여 조건에 제약을 두는 경우가 많다. 그도 그럴 것이 유사한 규모의 프로젝트 경험이 전무한 업체를 아이디어만 좋다고 외주 업체로 선정하기에는 클라이언트 입장에서도 불안한 점이 없지 않을 것이다.
하지만, 5억 이상 홍보 실적이 한두 개 쌓이면 그 이후 매출 규모와 수익률을 높이기는 한결 수월해진다.
5억 이상 대형 프로젝트는 수익률 측면에서도 PR회사를 운영하기 위해 매우 중요하다.
1~2억짜리 프로젝트로는 수익률 30% 달성도 어렵다. 하지만 프로젝트 규모가 커지면 커질수록 수익률을 높이는데 효과적일 뿐 아니라, 외주 협력 업체와의 가격 네고도 훨씬 수월하다는 점에서 기업이 내실화하는 데 있어 대형 프로젝트의 실행은 그만큼 중요하다고 할 수 있다.
2. 연속 수주에 목숨을 걸어라.
PR회사에 있어 가장 좋은 영업은 무엇일까? 바로 지금 하고 있는 프로젝트의 만족도를 최대화하는 것이다.
PR 본부를 이끌면서 아래 직원들에게 항상 강조했던 말이 바로, "가장 효과적인 영업은 지금 클라이언트를 감동시키는 것"이이다.
적어도 한번 맡은 프로젝트는 3년 이상 연속 수주한다는 생각으로 최선을 다해야 한다. 연속 수조를 못하는 것은 그야말로 팀의 대형 사고다.
그리고 3년 정도 연속으로 프로젝트를 추진했다면 1~2년은 과감히 손을 놓고 새로운 시장을 뚫어라,
공공기관은 시기업과 달리 한 기관의 동일 프로젝트를 3~4년 지속적으로 맡는 것에 대한 부담이 있다. 정말 실력 있는 대행사라서 지속적으로 프로젝트 수주에 성공한 것임에도 말이다.
3. 컨소시엄 구성으로 파이를 키워라.
공공입찰의 경우 '공동수급'이 가능한 경우가 많다. 특히 광고와 홍보 용역이 통합된 용역의 경우 더더욱 그렇다. 광고 용역이 핵심이라고 제안을 포기하기보다는 경쟁력 있는 광고 업체의 문을 두드려 컨소시엄을 구성해 함께 입찰에 참여할 수 있는 기회를 얻는 것도 필요하다.
필자가 몸 담았던 회사도 글로벌PR 실적을 만들기 위해 제안서의 90%를 썼음에도 불구하고, 20~30%의 포션만을 가져가며 글로벌 PR 회사와 컨소시엄을 구성해 입찰에 참여한 적이 여러 번 있다.
신규 마켓을 뚫고, 유사 실적을 쌓기 위해서는 억울할 수 있어도 그 정도 노력은 감수해야 할 만큼 실적이 중요한 탓이다.
4. 낙찰차액도 우리 것으로 만들어라.
앞서 가격입찰 시 100% 입찰이 불가함을 강조한 바 있다. 대부분 90% 선으로 입찰한다고 생각해 보자.
5억 프로젝트의 경우 90% 입찰 시 4.5억에 입찰하게 됨으로 5천만 원의 낙찰차액이 불용액으로 남는다.
그런데, 대부분의 대행사들이 이번 프로젝트 규모는 4.5억짜리라고 생각하고 사업에 임한다. 하지만, 사실 이 프로젝트를 위해 정부에서 5억의 예산이 책정된 것이기에 5천만 원은 주인 없이 남아 있는 돈이 된다.
따라서 프로젝트를 추진함에 있어 반드시 낙찰차액인 5천만 원도 우리 것으로 만든다는 생각으로 사업에 임할 필요가 있다.
1~2분기 사업을 하면서 클라이언트의 니즈를 살펴, 3~4분기에는 5천만 원을 추가로 우리 사업에 집행할 수 있도록 지속적인 추가 제안을 할 필요가 있다. 분명 프로젝트를 수행하다 보면, 클라이언트가 추가로 꼭 하고 싶은데, 현재 용역 규모에서는 집행이 어려운 것들이 있다. 이때 낙찰차액으로 남아 있는 불용액을 다시 한번 상기시켜 꼭 다시 가져올 수 있도록 하는 전략이 필요하다.
