8. 전략의 근거, 리서치로 뒷받침하라!
상대방을 설득하는데 있어 수치화된 근거를 제시하는 것 만큼 강력한 것이 또 있을까?
수많은 고객사에게 우리가 제시한 PR 전략을 설득시키기 위한 가장 확실한 방법이 바로 데이터다.
눈으로 보이는 확실한 숫자는 설득의 강력한 무기!
홍보 입찰 시장은 날이 갈수록 전쟁터와 다름 없게 변해가고 있다.
2~3억 규모 입찰에 7~8개의 업체가 참여해 PT를 진행하다 보면, 사실 제안 내용에서의 큰 차별화를 가져가기란 참 어렵다. 그야말로 험난한 전쟁터에 고만고만한 창 하나 들고와 서로 싸우는 격이다.
그렇다면 전쟁터 나가기 전에 어떤 실탄을 채워야 할까? 바로 '데이터(리서치)'다.
특히 준비한 제안서의 전략이 차별적이기는 하나, 심사위원을 설득할 근거가 부족하다면 더욱이 '데이터(리서치)'로 내용을 보강할 필요가 있다.
흔히 PR 커뮤니케이션에 있어 리서치는 성과측정을 위한 방법으로만 활용하는 경우가 많다.
하지만, 리서치가 커뮤니케이션에 있어 진짜 힘을 발휘하는 경우는 바로 '진단'의 기능이다. 숫자로서 정확히 현상황을 진단하고 이를 기반으로 다음의 전략이나 행동의 방향성을 제시해 줄 때 고객의 설득력을 높일 수 있다.
남들도 찾을 수 있는 데이터는 NO! 우리만의 데이터로 승부하라!
데이터로 승부하라고 하면 열심히 구글 서치를 통해 논문 등에 나온 리서치를 뒤져서 내용을 보강하는 경우가 많다.
그 결과 10개 업체가 PT를 하면 8개 업체는 동일한 데이터를 제시하며 심사위원 설득에 나선다.
첫번째 업체 PT에서는 그럴듯했던 데이터도 2~3번째 업체에서 반복해서 보여주면, 심사위원들의 피로감만 쌓일 수 밖에 없다.
이때 필요한 것이 우리만이 제시할 수 있는 특별한 '리서치' 결과다.
전략을 뒷받침하기 위해 새롭게 조사한 리서치는 심사위원들을 설득시키는데 도움이 될 뿐 아니라,
신선한 데이터로 인해 제안에 관심을 집중시키는 효과를 함께 가져온다. 여기에 전문 리서치 업체를 통한 자체 조사라는 설명을 덧붙이면, '이번 제안을 위해 별도로 조사를 했다고?? 노력이 가상한데..'같은 심리적 가산점이 추가된다.
예를 들어, 기관 또는 기관에서 진행하는 캠페인에 대한 연령별 인지도/호감도/지지도 등을 별도로 조사해 분석단에 추가한다거나, 홍보 메시지 도출이나 홍보대사 제안에 있어서도 기존 홍보 메시지에 대한 국민 인식조사, 홍보대사 선호도 조사 등을 추가하여 넣는다면, 제시한 메시지나 홍보대사에 대한 강력한 설득력을 가질 수 있게 된다.
# 설득력을 높이는 데이터(리서치) 활용 방법
1. 데이터는 전략 설정을 위한 자료?? 전략을 뒷받침할 수 있는 근거자료로 활용하라!
제안 스타트 시점에서 가장 먼저 하는 일이 자료 서칭이다.
자료들을 찾으며 현상황 진단과 분석단을 채울 데이터들을 수집한다.
물론, 분석을 통해 전략을 도출해야 한다는 점에서 자료 서칭은 반드시 필요한 일이다.
그런데, 데이터나 설문조사 등은 홍보전략을 확정한 후 이를 뒷받침 할 수 있는 요소로 담아내는 것이 가장 좋다.
그렇지 않은 데이터는 페이지 늘리기를 위한 장표 외에 다른 의미가 없게 된다.
다시 말해 정답을 정해놓고,"왜 이게 정답이냐면... 이런 데이터를 보면 알 수 있어"가 되어야 한다는 것이다.
