차별화의 법칙을 읽고 한마디...
3번째로 읽게 되는 책 입니다.
이 책은 나름 책을 읽음에 있어서 원칙이 있는데 그 원칙을 깨고 읽었던 책입니다. 원칙이란 것이 대단한 것은 아니고 '마케팅 관련 책과 경제관련 책은 무조건 최신판을 읽는다'는 입니다. 경제관련 책을 통해서 거시적인 흐름이 무엇인지를 분석하고 마케팅과 트렌드를 보면서 그 거시학에 일어나고 있는 미시적인 분위기가 어떻구나를 판단하기 때문입니다. 또한 그것이 효과성이 있기 위해서는 지금 당장의 위치에서 그를 판단해야 하기에 무조건 최신판을 읽곤 하였습니다. 그러나 이 책은 초판 1쇄가 2005년 3월이니 원칙이 깨져도 한참이 깨진 책임에는 틀림이 없습니다.
2017년도에 2005년에 쓰여진 마케팅관련 책을 보는 느낌...
타임머신을 타고 미래에 살다가 현재(2005년)로 온 느낌이라고 할까요. 일반적으로 마케팅관련 책은 현재의 상황을 반영하여 쓰여지는 경우가 대부분이라 할 수 있습니다. 책의 저자도 차별화의 법칙을 그 당시, 즉 2005년의 상황을 기반으로 하여 혹은 그 당시의 성공사례를 기반으로 하여 글을 쓰고 그 책을 2017년 1월에 읽고 있으니... 이는 전부 알라딘의 중고책 판매에 기인하게 됩니다. 중고서적을 뒤지다보니 이 책이 글쎄 800원에 판매가 되고 있었습니다. 2005년도에 12,000원이었던 책이 800원이라니-시간이 지나면서 가치가 떨어지는 것은 책과 사람뿐이 아닌가 하는 생각도 들게 됩니다- 그러니 사지 않을 수 없었습니다.
오늘이 2005년의 어느 날 이었다면, 노키아의 침몰과 사이월드의 추락과 페이스북의 등장을 알고 이는 상황에서의 2005년의 어느 날이었다면... 내일 신문을 받고 사건, 사고를 다루었던 미드의 한장면이 나로부터 시작이 되었을텐데... 스파이더맨이 되는 기분좋은 상상속에 문득 이런생각에 이르게 됩니다. 역사는 항상 '정-반-합'의 구조로 움직인 다는 것을, 물론 그 '합' 트렌드에 부합하는 '합'이냐 혹은 그렇지 않는 '합1'
냐에 따라 페이스북이 되기도 하고 노키아나 아이러브스쿨이 되기도 한다는 사실, 그러나 그것이 '합'인지 혹은 '합1'인지에 대한 판단은 그 누구도 알 수 없는 사실이란 것을... 그리고 보니 100년이 넘는 지속경영을 만들어 내는 기업의 눈에 보이지 않는 물속에서의 헤엄질에 큰 박수를 보내지 않을 수 없게 됩니다.
그렇다면 사람은 무엇일까?에 대한 의문도 들게 됩니다. 조직인 '법인'이라 칭하고 있는데, 사람은 무엇일까?하고 말입니다. 일반적으로 굶어 죽지는 않는 사회입니다. 그렇다면 그 사람의 삶의 지속을 왜 우리는 기업의 100년과 같이 칭송하지 않는 것인지? 혹은 질적가치와 양적가치의 평가에 기인한 것인지... 갈 길은 먼데 큰 길은 보이지 않고 계속 더 산속으로 가는 듯한 느낌이 듭니다. 지속경영이 위대하다면 삶의 지속도 위대한 것 일거라 마무리를 하고 싶습니다. 양과 질 혹은 다른 무엇이 있더라도...
알 리스의 '마케팅 불변의 법칙'이란 책이 떠오릅니다. 물론 아주 오래전에 읽었던 책이라 구체적인 내용이 무엇인지 떠오르진 않지만, 제목을 유추해서 생각해보니, 이 책 '차별화의 법칙'도 '마케팅 불변의 법칙'에 어느 정도는 적용이 가능하지 않을까 생각합니다. 식 습관이 혹은 먹는 음식의 재료가 바뀌어도 결국 하루에 3번이라는 식사를 하는 것 처럼, 차별화의 법칙에서 저자가 말하는 24가의 법칙도 현재의 상황에 접맥을 하여도 크게 무리수는 없을 듯 합니다. 물론 24가지가 서로 모순이 되는 상황이 있기는 합니다. 자체로는 그 맥락이 틀리지 않기에 하지만 두가지 혹은 몇가지를 함께 놓고 본다면 못 뚫을 것이 없는 창이요, 모든 것을 막는 방패가 되기에...
그 중에 후발주자의 1위에 대한 도전으로 '새로운 선호기준'을 만드는 것은 아주 중요한 부분이 아닐까 생각합니다. 그러나 선호기준의 생성을 어떻게 공급자와 수요자에게 인식을 시킬 수 있느냐에 대한 문제가 남게 됩니다. 책에서는 그것을 4단계로 나누어 설명을 하고 있지만, 왠지 드는 느낌은 '이것이 사실이다. 왜냐하면 성경에 쓰여져있다'라는 정도라 아쉬움이 있긴합니다. 물론 그 답이 있다는 것을 기대하는 자체가 어리석은 생각임은 부인할 수 없는 것이 사실이기도 합니다. '패드'와 '트렌드', 그리고 '트렌드의 전환' '패러다임'과 '래러다임의 전환', 생각만 해도 아찔 하지 않을 수 없습니다. '4차 산업혁명'의 시대라고 합니다. 이 단계에서 나타나는 단어의 핵심은 아마도 '불확실성'이 아닐까 생각합니다. 불확실성이 가득한 세상에서 조직은 혹은 사회는 확실성을 만들어 내라고 합니다. 보자기 담긴 100개의 구슬중에 한개를 꺼냈습니다. 우연찮게도 '5'라는 숫자가 나왔습니다. 이제부터 우리는 '5'의 당위성을 만들어 내야 합니다. 페퍼 교수의 책 '권련의 경영'에서 언급된 내용이 생각이 납니다. 하지만 나 혹은 조직의 미래를 위해 우리는 불확실성에서 확실한 무엇을 만들어내야만 합니다. 가능성의 여부는 나중에 마케팅 관련 책을 보면 그 사례가 설명을 해줄 것입니다.
근래에 한가지 사업아이템을 진행 중입니다. 그러다보니 책에서 설명하는 본원적 차별화법칙에 시선이
오랜동안 머물수 밖에 없었습니다.
1. 선택과 집중의 법칙(개인적으로 '...이론, ...법칙'이 참 싫습니다. 왠지 사고가 닺히는 느낌이
들기 때문입니다.
2. 고객 인식의 법칙
3. 영역 선점의 법칙
4. 신뢰성의 법칙
물론 책에서 말하는 차별화의 전술은 많은 부분에서 변하고 트렌드에 부합하는 내용이 되어야 하겠지만, 근본적인 접근은 역시 위의 4가지를 기반으로 해서 이루어져야 한다는 것은 부정을 할 수 없는 것이 사실입니다.
다음으로 아이템의 진행함에 있어 도움이 되는 문구는 바로 '하나에 집중하라', '선택된 이외의 것은 버려라', '전략은 하지 않을 것을 결정하는 미학'이다. 아이템이 정해지고 이를 만들기 위해 전략과 컨셉을 만들고 하다보면 실제로 놓치는 것이 너무 많다는 생각을 하게 됩니다. 그러다 여기저기 사족을 붙이다 보면 결국 아이템의 진행은 원점에서 크게 벗어나지 못하고 있는 것을 종종 발견하게 됩니다. 그렇다면 결국 책에서 말하는 것처럼 하나에 집중이 필요하다는 것입니다. 그것이 결국에는 하지 않은 것을 결정하는 미학이 되는 것이구요. 이는 반드시 기억할 수 있도록 해야할 듯 합니다.
두번째의 도움요소는 바로 '독특함은 독특함을 받쳐줄 수 있는 인프라를 확보하여 지속적으로 가치를 전달 할 수 있어야 한다'는 부분입니다. 되는 사업에 대한 모방과 패스트 팔로워들의 선적을 보면, 심각하게 고민을 하지 않을 수 없는 부분이 아닌가 생각합니다. '죽 써 개주는 일'은 할 수 없으니 말입니다. 이를 좀더 심화해서 보자면 '근본적인 변화가 아니면 죽음(Deep Change or Slow Death)'까지도 이여지지 않을까 싶습니다. 물론 저와 같은 시장의 진입을 준비하는 단계에서 퍼스트 무버가 이런 생각을 한다면 좋지는 않겠지만...
마지막으로 참고 요소는 바로 '고객을 중독시키는 6가지 방법(물론 가능성의 과소는 따질 수 는 없지만...)
1. 유행으로 자리잡을 만한 트렌드를 남보다 한발 앞서 인식하고 준비해야 한다.
2. 중독성이 생기려면 고객들이 잘 인식하지 못하고 있던 채워지지 않는 욕구를 해소해야 한다.
3. 규모의 경제를 '고객 입장'에서 고려해야 한다.
4. 보다 적극적인 방법으로 중독을 유도하기 위해 전환비용의 개념을 활용해야 한다. 즉, 자신의
제품이나 서비스를 쓰지 않으면 안되는 유도한 것 등.
5. 소속감을 부여하고 몰입도를 높이는 장치를 갖춰야 한다.
6. 고객에게 목표를 부여해주면 고객 스스로 성취감과 도전의식을 발휘하도록 해야 한다.
사실 트렌드를 빗겨간다는 느낌으로 큰 기대를 하지 않고 본 책이었지만, '三人行 必有我師'라는 말이 언제난 옳다는 것을 새삼느끼게 됩니다. 그리고 이런 식의 책읽기도 종종 시도해야 겠다는 생각도 하게됩니다.
