100% 손실 해외금리연계증권 DLS 대책
금융사들의 불완전 판매에 대해 징벌적 배상제도 필요
최근 노년층들이 은행에서 원금 손실 거의 없다며 소개한 DLS (파생상품연계투자) 상품에 투자했다가 6개월만에 원금 100% 손실 나서 난리가 났습니다. 제대로 상품 정보를 알려주지 않고 판매한 우리은행과 하나은행의 판매 관행에 대한 비판이 상당합니다.
출처: http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2019/10/03/2019100300553.htmlTV뉴스에서 이 상품에 가입한 고객 16명이 고객 투자 성향 조사에서 모두 같은 답을 쓴 것으로 나타나 은행 직원이 고객에게 물어보지도 않고 공격투자형으로 바꿔서 이 상품에 가입 유도했다고 보도했습니다. 신문 기사에 따르면 여러단계에서 은행 증권사들이 수수료로 원금의 5%까지나 챙기고 고객들에게 아무일 없으면 4% 정도 이자를 지급하는 구조로 팔았습니다. (http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2019/10/02/2019100200037.html)
출처: http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2019/10/02/2019100200037.html여러분들도 카드사 판매직원들이 한달에 30만원씩 3개월만 신용카드 쓰고 해지하셔도 되니 지금 당장 10만원 현금을 주겠다며 판촉하는 경우 종종 보셨을 겁니다. 이런 고객을 유치하면 카드사 입장에서는 손해입니다. 3개월에 100만원 쓰고 수수료로 뭐가 남겠습니까? 문제는 고객 가입 후 3개월 90만원 이상 쓰면 성과급이 나오게 판매 사원의 성과 보상 제도를 설계했기 때문에 판매직원들은 그 기준만 딱 충족할 수 있는 불량 고객을 모집하기에 도덕적 해이가 발생합니다.
마케팅에서는 CRM에서 신규 고객 유치와 기존 고객 유지 입장에서 세일즈맨에게 어떻게 보상을 해야 하는 지에 관심이 많았습니다. 최근 김민경 교수와 공저자들의 연구(Journal of Marketing Research 2019)에서 멕시코에서 무담보 대부업 회사에서 고객 및 세일즈맨들의 데이터를 이용해서 세일즈맨들의 도덕적 해이가 얼마나 있는지 또 고객 유지 노력에 따른 인센티브로 그런 모럴 헤저드가 얼마나 감소할 수 있는지를 실증 분석으로 보여주었습니다. 이 멕시코 대부 회사에서 세일즈맨들은 얼마나 가입자를 유치했는지에 따라 가입포인트(평균 0.75)와 얼마나 가입자가 돈을 잘 갚고 있는지 유지포인트(평균 0.85)의 두 가지 성과 포인트를 곱하여 인센티브를 받게 됩니다. 즉 가입자 신규 가입자 모집과 기존 가입자 유지를 둘 다 잘해야 큰 보상을 받습니다. 결과를 간략히 요약하자면 판매한 상품 IRR (대부채권 수익률)이 고객 가입포인트가 1 증가하면 0.54% 감소하고, 고객 유지 포인트가 1증가하면 1.07%가 증가합니다. 영업직이 순환배치된 경우 2% IRR이 증가합니다. 즉 세일즈맨이 가입자를 많이 모집할 때는 더 악성 고객을 유치하고 고객 유지 점수를 올리려는 압박이 클 때는 연체율이 낮은 더 우량 고객을 유치했으며 새로운 지역에 발령받아 고객에 대해 잘 모를 때는 수익률이 2%나 더 높은 우량 고객을 유치했습니다. 한 지역에 오래 있으면 더 고객에 대해 잘 알기 때문에 어렵게 우량 고객을 발굴하기 보다 돈을 쉽게 떼어 먹는 악성 고객을 더 많이 모집하여 성과급을 받아 갔습니다. 결국 세일즈맨이 어떤 고객을 유치할 지는 그 회사가 어떤 인센티브 시스템을 갖고 있는지에 달려 있습니다.
앞서 소개한 해외금리연계증권 (DLS) 100% 손실, 과거 수많은 우량 중소기업을 도산시킨 키코 같은 사건을 막기 위해서는 결국 은행권의 인센티브 제도를 고쳐야 합니다. 저는 정부 대책으로 금융 상품 불완전 판매 문제 해결책으로 징벌적 배상제도를 도입해야 한다고 생각합니다. 금융사 입장에서 이런 상품을 묻지마 가입 유치하기 않기 위해서는 불완전 판매에 대하여 큰 손해를 입을 수 있는 제도가 도입해야 합니다. 은행입장에서는 ELS, DLS같은 파생상품 연계 상품으로 엄청난 돈을 벌고 있기 때문에 이례적인 이런 사건이 발생하지 않는 한 너무 좋은 투자 상품입니다. 1% 미만의 확률이라도 불완전 판매시 재판을 통해 금융사가 배상해야 하는 손실금액이 소비자들의 실제 손실보다 3배 10배를 더 보상해야 한다면 금융사 입장에서는 판매를 다시 고려해 볼 수 밖에 없을 것입니다. 예컨대 1억원이 전액 손실 난 경우 은행직원이 원금 보장이다 손실 확률이 거의 없다며 판매했던 상황에 대한 증거(예컨대 녹취록)가 있어 재판에서 소비자가 이길 경우 3억에서 10억원을 소비자에게 보상해주도록 하는 제도입니다. 현재 징벌적 배상제도는 하도급법 같은 일부 법에만 적용되어 있습니다. 미국처럼 소비자보호를 위해 징벌적 배상제도를 확대 적용하여 의도적으로 소비자를 속여 큰 손실을 끼친 경우 배상을 몇 배로 크게 하여 다시는 그런 일을 벌이지 못하도록 벌을 강화할 필요가 있습니다.
