마케팅 천재가 된 맥스 /독후감240
오랜 시간 영업을 하고 있으니 책에서 던지는 다음 여섯 가지 기본 질문에 주저리주저리 떠들 수 있는 것은 어렵지 않다. 질문을 대하는 순간 현재 나의 상황에 맞은 대답이 떠오른다.
1. 우리의 고객은 누구인가?
2. 우리의 경쟁자는 누구인가?
3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?
4. 고객이 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?
5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?
6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?
사실 영업을 하지 않았더라도 소설 형식을 띠고 있는 책 내용을 파악했다면 누구나 위의 여섯 가지 질문에 답할 순 있을 것이다. 중요한 점은 대답을 할 수 있냐 없냐 의 문제가 아니라 질문에 얼마나 솔직하게 답할 수 있느냐 없느냐 의 문제이다. 직면한 문제를 해결하기 위해!
그리고, 책의 진가는 여섯 가지 질문에 대한 답은 하나일 수 없다는 것을 깨우쳐주는 것이다.
핸드폰이 세상에 처음 나와 벽돌만 한 크기였던 시절과 2년마다 최신 핸드폰으로 바꾸며 핸드폰을 두 개씩 들고 다녀도 하나 이상하지 않은 지금 시절에 위의 여섯 가지 질문은 같은 답을 가질 수 없다.
세상에 없던 제품이 나타났다!!
기술은 새롭고 혁신적이지만, 모든 사람들에게 생소할 뿐이다.
이 시기엔 고객이 누구인지 경쟁자가 누구인지 파악하기도 쉽지 않다. 어떤 서비스를 고객에게 제공해야 하는지 명확하지도 않다.
이와 같은 시장 상황에서는 전체 시장의 1%만 공략할 수 있다.
이럴 때는 제품 자체보다는 비전, 꿈, 희망을 팔아야 한다. 다른 사람에게 결재를 받을 필요가 없는 최고의 결정자와 직접 대면해야 한다. 프레젠테이션을 마친 후 곧바로 고객에게 살 것인지를 물어본다. “예”라고 대답할 시간을 오래 주지 않는다. 고객에게 감정적으로 강하게 호소해야 한다.
시장이 고속 성장기에 돌입했다!!
최첨단 기술이 처음 진입하는 시장이다. 기술은 하루아침에 갑작스럽게 향상되는 경우가 많다. 이 같은 향상에 힘입어 옵션이 많아지고 기술은 더욱 정교해진다. 고객은 향상된 솔루션과 성능을 원한다. 저마다 요구에 맞추어 최첨단 제품을 구매한다. 고객은 구매 결정을 내리기 위해 세일즈맨의 전문적인 설명을 요구한다.
이 시기에는 전체 시장의 20%까지 공략할 수 있다.
3~5년에 걸쳐 제품을 재개발해야 한다. 무엇을 판매하든 과정이 복잡하다. 한두 번의 만남으로 거래가 성사되지 않고 수개월이 걸린다. 프로젝트를 수행하는 동안에 돈독한 관계를 맺는다. 복잡한 문제를 쉽게 푸는 능력이 필요하다. 복잡한 인간관계를 관리하는데 뛰어나며 커뮤니케이션 기술이 탁월해야 한다. 고객의 조직에 맞는 적절한 접촉법을 연구해야 한다.
치열한 경쟁만이 살 길이다!!
기술은 시장 깊숙이 침투하고 잠재적인 시장 대부분에서 받아들여진다. 기술은 계속해서 발전하지만 발전 정도는 점차 작아진다. 고객은 제품을 사용해 본 적이 있어 제품에 대해 상당한 지식을 갖고 있다. 자신에게 필요한 기능이 무엇인지 정확하게 알고 있다.
점진적인 성장 시장에서 경쟁업체가 무수히 많다. 시장은 이미 달구어져 있다.
이제는 시장의 70%까지 공략할 수 있다.
고객의 불만을 해결하고 거래를 성사시켜야 한다. 고객과의 관계를 돈독하게 하고 지속적인 비즈니스 관계를 구축하는 능력이 있어야 한다. 성공하려면 다른 세일즈맨이 그냥 지나치는 틈새시장을 찾아야 한다. 고객을 아낌없이 지원하고 협조해야 한다. 특별한 요구를 잘 수용하고 조정한다면 거래를 성사시킬 수 있다.
성숙기에 접어들었다!!
기술은 표준화되며 고민하지 않고 신속하게 구매한다. 기술이 더 향상되는 것에 저항한다. 점차 사용법이 쉬워진다. 새로운 기술의 등장에 기존 기술을 퇴출시킬 가능성이 생긴다. 고객도 표준화되어 제품이나 인도 조건에 특별한 옵션을 바라지 않는다. 시장은 규모의 경제를 가지고 있는 거대한 조직이 있는 3~4개의 대형 공급업체가 지배하고 있다.
성숙기에 접어든 시장은 최대 94%까지 시장을 공략할 수 있다. 나머지 6%는 새로 진입하는 기업과 특별한 지원이 필요한 고객이다. 고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 해야 한다. 판매 장애가 되는 요소를 제거하는데 최선을 다한다. 판촉품을 자주 제공하고 광고를 대대적으로 해야 한다. 쿠폰과 기타 가격 인센티브를 제공하고 가끔 폭탄 세일도 해야 한다. 고객이 신용카드만 있으면 만사 OK다.
>> 네 가지 유형의 시장 상황에 따라 마케팅 전략과 세일즈 기법도 바뀌어야 한다.
>> 여섯 가지 질문 또한 네 가지 유형의 시장 상황에 따라 다른 대답을 가지고 있어야 한다.
사실 마케팅에 관심이 있는 아들에게 읽히고 싶은 책을 내가 읽었다.
네 가지 유형의 시장 상황을 논하는 만큼 책을 읽어 나가면서 곳곳에서 나의 모습을 발견하기도 했다. 책에 대한 부가적인 팁이 있다면 이와 같은 경제학 분야에서 고전으로 꼽히는 [더 골 The Goal]이란 책을 읽기 전에 먼저 읽으면 좋을 듯하다.
우연은 아니겠지만 [더 골 The Goal]의 작가와 [마케팅 천재가 된 맥스]의 작가 또한 동일 인물이다. 그리고, 이야기가 꽤나 재밌다.
