성공하는 가게의 돈 버는 디테일
'스스로 팔리는 메뉴를 만드세요!'
음식 비즈니스는 메뉴에서 시작해서 메뉴로 끝난다 해도 과언이 아닙니다. 고객들이 선호할 만한 메뉴를 개발하여 고객의 지불 수준 범위 내에서 가격을 결정하고 <판매량 예측 - 식재료 원가율 계산 - 발주 - 검수 - 보관 - 생산 - 판매점 전체를 컨트롤할 수 있기 때문이죠. 이처럼 메뉴란 음식점의 대표적인 상품이자 매출에 직접적인 영향을 미치는 요인이기 때문에 지속적인 관리를 필요로 합니다.
많이 팔리는 것과 많이 남는 것. 어느 것이 중요할까요
A라는 사장이 있습니다. 그는 봄을 맞이해 자신 있게 신메뉴를 출시했는데요.. 그런데 메뉴 개발에 심혈을 기울였음에도 불구하고 잘 팔리지가 않았습니다. 아무리 맛있고 좋은 메뉴를 개발한들 잘 팔리지 않거나 팔아도 크게 남는 게 없다면 어떨까요? 업주 입장에서는 이왕이면 잘 팔리면서 많이 남는 게 좋겠지만 결코 쉽지 않습니다. 우리의 현실은 어떤 메뉴가 잘 팔리는지 혹은 뭘 팔았을 때 많이 남는 것조차 모르는 게 사실이기 때문이죠. 지금부터 스스로 팔리는 메뉴 판매 방법을 알아볼까요?
1. 직전 2개월 간 POS 매출을 기본으로 ABC 분석을 하세요.
ABC분석이란 메뉴 품목별 판매량, 매출액, 이익을 집계하여 공헌도가 높은 품목부터 A.B.C 세 개의 그룹으로 분류하여 메뉴를 평가하는 방법 파레토(8:2법칙) 분석이라고도 합니다.
< A족발의 ABC 분석의 예>실제 A 족발 메뉴 수는 64개이나 A그룹에 속하는 7개 메뉴가 전체 매출의 70%를 차지하는 것을 알 수 있는데요. 반면 C그룹은 겨우 10%대의 메뉴 품목수가 전체의 69%나 차지하고 있습니다. A그룹은 주력 메뉴로서 음식점에서 가장 많이 팔리는 메뉴를 말하며 인기 메뉴라고 합니다. B그룹은 구색을 맞추기 위한 메뉴로서 더 잘 팔리도록 하는 관리가 필요합니다. 반면 C그룹은 판매되지 않는 불필요한 메뉴로서 너무 많은 수의 메뉴가 존재하지 않게 과감하게 삭제해야 합니다.
2. 식재료 원가율과 공헌이익을 구하세요.
가격 20,000원, 식재료 원가율 50%인 스테이크와 가격 4000원, 식재료 원가율 20%인 커피가 있습니다. 둘 중 어떤 메뉴를 팔아야 더 많이 남을까요?
단순히 생각하면 식재료 원가율이 낮은 커피를 파는 게 더 많이 남는다고 생각할 수 있지만 그렇지 않습니다. 식재료 원가율(%) 공식은 ‘(식재료비/메뉴 가격) X100’이고 공헌이익은 ‘판매 가격 - 식재료 원가’로 구합니다. 식재료 원가로 비교하면 커피의 원가가 월등히 낮지만 공헌이익을 따져본다면 스테이크는 10,000원의 이익이 발생하고(20,000원-10,000원=10,000원) 커피는 3,200원의 이익이 발생해(4,000원 - 800원 = 3,200원) 식재료 원가율이 낮은 것보다 공헌이익이 높은 메뉴를 팔았을 때 더 많은 이익이 발생하는 것을 알 수 있습니다.
우리는 1과 2를 통해 A.B.C분석과 공헌이익 구하는 방법을 알아봤습니다. 그다음으로는 잘 팔리면서 많이 남는 메뉴를 팔기 위해 A그룹 중 원가율이 낮고 공헌이익이 높은 교집합 메뉴를 찾아야 합니다.
<A족발에서 중점적으로 팔아야 할 메뉴>위의 4개 메뉴가 잘 팔리면서 많이 남는 메뉴로 A 족발에서 중점적으로 팔아야 할 메뉴입니다.
3. 메뉴북에 BEST, 추천 등을 표시하세요.
내가 주력해서 팔아야 할 메뉴를 알았다면 스스로 잘 팔리게 하는 장치 마련이 필요합니다. 방법은 어렵지 않습니다. 해당 메뉴에 BEST, 인기, 추천 등의 문구를 표시하면 되는데요, 별로 표시해도 무관합니다. 다만 고객이 이게 뭐냐고 물었을 때 우리 매장에서 가장 인기 있거나 추천하는 메뉴라고 응대할 수 있게 직원을 교육시키는 게 필요합니다. 이렇게 되면 업주와 직원, 고객 모두에게 좋은데요, 고객은 수많은 메뉴 중에 결정 장애 없이 메뉴를 고를 수 있어 좋고 업주는 많이 남는 메뉴를 팔게 되니 이익률이 높아져 좋습니다. 마지막으로 직원은 고객에게 메뉴를 일일이 추천하지 않아도 되니 시간을 벌 수 있습니다. 다른 고객 테이블에 한 번 더 갈 수 있어 서비스 품질이 높아지고 모두가 행복한 구조가 되는 거죠. 결코 어렵지 않습니다. 지금 당장 시작해 보시는 건 어떨까요?
출처 : 위블. 우리 가게 마케팅센터
