고객을 끌어당기는 작은 브랜드의 가격 전략 사례
고객과 브랜드 모두에게 이로운 프라이싱 전략은?
최근 전 세계적인 불황이 지속되면서 일명 '있으면 좋은 것의 경제(Nice-to-have Economy)'가 쇠퇴한다는 기사가 심심치 않게 보이는데요. 이런 때일수록 가격 정책이 브랜드의 성패를 크게 좌우할 수 있다는 것은 모두들 체감하고 계실 거예요. 특히나 대기업에 비해 '규모의 경제'를 일으키기 쉽지 않은 작은 브랜드는 더욱 현명하게 가격 정책을 수립해야 할 텐데요.
불황이라고 해서 단순히 가격을 내리기만 한다면 건강한 비즈니스를 유지하는 것이 불가능할 것이고요. 그렇다고 해서 '가심비'만을 고집하게 된다면 장기화된 불황에 큰 어려움을 겪을지도 모릅니다. 그래서, 오늘은 현명한 가격 전략으로 판매자와 구매자 모두를 만족시키는 작은 브랜드의 사례 11가지를 여러분들께 공개합니다.
01 / '판매 채널'에 최적화된 가격 구성하기
자사 웹사이트 외에도 다양한 세일즈 채널에서 제품을 판매하는 작은 브랜드라면, 각 채널의 특성을 면밀하게 파악하여 가격 책정을 할 필요가 있습니다. 판매 채널 별로 고객의 구매 '목적'과 구매 '여정'이 전혀 다를 가능성이 높기 때문인데요.
그중에서도 '카카오 선물하기'와 '와디즈', '텀블벅' 등은 구매 목적과 여정이 유독 특별한 판매 채널이기 때문에 가격 세팅이 중요할 수밖에 없어요. 그럼, 지금부터 해당 채널들을 꼼꼼히 분석하여 똑똑하게 가격을 책정한 작은 브랜드의 사례를 소개합니다.
[BRAND 1] 논픽션 Click
여러분은 누군가에게 선물을 할 때, 어떤 채널을 주로 사용하시나요? 아마도 '카카오 선물하기'일 확률이 높을 거예요. 카카오 선물하기는 가격, 브랜드, 카테고리 별로 제품 분류가 잘 되어 있는 데다가 메신저로 선물이 전달되는 과정 자체도 매끄럽고 편리하기 때문인데요. 논픽션은 브랜드를 처음 크게 알리기 시작할 때 카카오 선물하기를 적극 활용했던 것으로 유명합니다.
그런데, 논픽션의 핸드크림이 이솝, 록시땅 등의 해외 코스메틱 브랜드보다 ml 당 가격은 높다는 것을 알고 계셨나요? 핸드크림의 가격 자체는 이솝이 31,000원, 논픽션이 21,000원으로 논픽션이 30% 이상 저렴하지만, 논픽션은 의도적으로 제품의 용량 자체를 작게 만들어 ml 당 가격이 높아도 고객의 가격 만족도를 높일 수 있었습니다. 정말 놀랍죠.
이는 일반적으로 누군가에게 줄 선물을 구매할 때는 용량 당 가격까지 고민하지 않는다는 점을 정확히 간파한 가격 정책이라고 할 수 있는데요. 가격이 2만 원 대 초반이면서 세련된 제품을 선물하고 싶다는 많은 고객의 니즈와 정확히 맞은 것입니다. 논픽션은 이렇게 똑똑한 가격 정책을 통해 이솝, 록시땅 등의 유명한 해외 코스메틱 브랜드에 비해 '가성비' 좋은 제품으로 인지 되면서도 사업적 이익도 확보할 수 있었습니다. 게다가 '선물'이라는 고객의 구매 의도에 맞게 썸네일에서부터 파우치 증정을 크게 강조하니 고객은 논픽션을 선택하지 않을 이유가 없겠죠. 고객도 저렴하다고 느끼고, 사업적 이익도 확보한 논픽션의 가격 정책은 한 번쯤 반드시 깊게 생각해 볼 필요가 있겠죠.
[BRAND 2] 흑당고 Click
와디즈에서 여러 차례 펀딩을 진행하여 누적 20억 원 이상의 펀딩을 성공시킨 작은 브랜드가 있습니다. 바로 코스메틱 브랜드, '흑당고'인데요. 와디즈 펀딩을 성공적으로 진행했던 브랜드답게 흑당고는 비교적 새로운 시도에 긍정적 반응을 전하는 와디즈 고객군을 제대로 이해한 가격 정책을 수립했습니다. 바로 1만 원 대의 단품 판매 가격부터 20만 원 대를 호가하는 8개 이상의 세트 상품까지를 다양하게 구성한 것이죠.
또한, 흑당고는 8만 원 이상의 제품에 무료 배송의 혜택까지 더했습니다. 그 결과 187,200원의 세트 구성 제품이 그보다 약 2.5배나 가격이 저렴한 70,700원의 세트 구성 제품과 거의 비슷한 수준의 판매량을 기록하게 되었는데요. 이왕 구매할 거라면 조금 더 좋은 가격 혜택으로 제품을 경험해보고자 하는 와디즈 고객의 심리를 가격 정책에 잘 녹인 것입니다.
이는 홈쇼핑의 가격 정책과도 유사한 맥락을 띕니다. 특정 기간 동안에만 높은 할인율의 메리트를 제공하는 판매 방식이라던지, 제품의 판매량을 실시간으로 공개해 고객의 욕구를 자극하는 등의 특징이 고객을 더욱 직접적으로 설득하여 객단가가 높은 세트 제품도 비교적 큰 저항 없이 구매하게 만드는 것이죠. 혹시 지금 크라우드 펀딩을 준비하고 계신 작은 브랜드 관계자 분이 계시다면 흑당고의 가격 정책과 판매량을 분석해 보세요. 가격 정책 세팅에 큰 도움을 받으실 수 있을 것입니다.
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