미소로_승부하는_마케팅_교과서

물이_너무_맑으면_물고기가_살_수_없다!

돼지등심찜, 고들빼기, 오징어 젓갈로 아침 식사를 하고, 필자의 마케팅 특강에 대해, 홍보 및 독자 중 마케팅 세일즈 업무를 담당하는 부류에게, 뼈대라도 세울 수 있도록 하기 위해 볼펜을 들었다.

먼저 필자의 프로필은, 아래 온담커뮤니케이션의 강사 섭외에 들어가면 상세하게 볼 수가 있다.

www.ondamin.com

필자는 "세일즈는 현장에 답이 있다." 대원칙 아래 현장(사례) 중심으로 최소 5년 경력 이상의 영업 대리부터 아이템에 따라 차이는 있지만 기업의 마케팅 전략 수립이 가능한 레벨까지 영업 본부장, 심지어 CEO, CFO, CIO, CTO까지 아우르는 콜로키움 토론식 마케팅 특강이다.

기본적으로 세일즈는, 필자가 이미 언급한 바, 남녀 간의 연애와 비슷한 개념으로 생각하면 그 콘셉트를 쉽게 잡을 수 있다.

약간 삼천포로 빠지자면, 요즘은 Tech 지식 사회로, 감성보다는 공정이나 합리성 같은 이성에 입각한 사회로 가는 길목이라, 잘 통할지는 모르겠으나, 그 옛날, 대부분이 남자 세일즈맨들로, 톡톡 튀는 아이디어로 고객의 마음을 사로잡은 스킬은 하늘을 찔렀다 해도 과언이 아니었다.

빠른 이해를 위해 사례 한 가지로 이야기하고자 한다. 70년대 한국의 제약산업의 초창기 제약회사 세일즈맨들 중 거의가 고졸( 2~3류 고교, 심지어 농고 등)로, 그때까지만 해도, 한국사회의 사농공상의 유교적 발상으로, 병원이나 약국 대상의 그 영업자들은, 그야말로, 밤새 칼날을 갈아 고객을 압도하는 세일즈나 커미션 base의 상호 실질적인 이해관계로, 고객 만족 세일즈가 대부분이었다. 그중에 학력은 미천하나, 영업통인 천부적 재능을 가진 자는, 여성 약사와 결혼까지 골인하는 경우도 왕왕 있곤 했다. 요즘 같으면 어디 상상이나 하겠는가!

또한, 해외 출입이 상용비자로 가능했던, 수출 드라이브 국가 정책으로, 일류대나 지방 거점 국립대 상대 출신들이, 삼성물산 등 종합상사 또는 개인 오퍼 Agent로, Telex로 무역 업무를 수행한 바, 의사 이상으로 뭇여성들의 1등 신랑감이었다.

그건 그렇고, 작금과 같은 공급 과잉의, 비교적 수요의 감소인 시장에서, 모든 기업은 서바이벌 비상 경영 체제 돌입이 한시바삐 시급한 바, 기업의 세일즈는, 이제 철저한 실적 base로, 경영자와 파트너십으로 변화하고 있다, 즉 인센티브제이다.

세일즈를 하겠다고 일단 나서면, 아마추어가 아닌 프로가 먼저 되어야 한다. 그 아이템에 대한 원가개념이 정확히 확립되어야 하고, 고급 세일즈 클래스에 진입하면, 경영자와 상품이나 제품 가격 Nego의 가이드라인까지 사전 컨펌도 받아야 한다. 여기서 기업 특성에 따라 다르겠지만, 필자의 경험으로는 R&D 중심 Tech 기업일수록, CEO, CTO, 세일즈 이렇게 3가지 분야를 독립채산제로 가는 기업도 꾀 봐 왔다. 물론 창업 CEO의 지분과는 별도의 개념이다.

여기까지 소개를 마치고, 고객이 찾아오도록 하는 마케팅 전략 등, 현장마다 다른 상황인 Case_by_case는, 실제 콜로키움 토론식 마케팅 강의에서 필자를 만나기로 하자!

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