<에어비엔비 스토리> 차별화는 "친근함"
얼마 전에 읽었던 <플랫폼 레볼루션>에서 가장 친근하고 좋아하는 브랜드인 에어비엔비를 다룬 <에어비엔비 스토리>를 소개해 보려한다.
https://brunch.co.kr/@taeherself/66
플랫폼의 혁신적인 변화 4가지인,
1. 게이트키퍼가 사라지고 있다
전통 편집자 대신 전체 커뮤니티에서 실시간으로 피드백으로 받아 성공 여부 혹은 인지도를 결정하는 것.
이로서 소비자들은 더 자유롭게 자신들에게 접합한 상품을 고를 수 있게 되었다.
2. 공급자의 성격이 달라지고 있다
전통 파이프라인 기업은 실시간 재고 시스템을 운영하지만, 신생 플랫폼 기업은 ‘아예 내 것이 아닌 재고(not-even mine inventory)’ 시스템을 운영한다. 이럴 경우 브랜드에 신용과 신뢰성이 떨어질 위험이 있는데, 이를 극복하기 위해서 ‘플랫폼은 채무 불이행 보험을 들어주고 올바른 처신을 독려하는 평판 시스템을 도입하여 거래 비용을 크게 낮추었다. 그렇게 새로운 시장을 조성하자 그곳에서 새로운 생산자들이 새로운 무언가를 만들기 시작했다'
3. 품질 관리 방식이 바뀌고 있다
플랫폼이 콘텐츠의 품질(유튜브의 경우)나 서비스 제공자의 평판(에어비엔비)에 대한 커뮤니티 반응을 수집할 수록 이후 시장에서 상호작용이 더 효율적으로 이뤄진다. 다른 소비자들의 피드백은 자신이 원하는 동영상과 숙소를 쉽게 찾을 수 있게 해준다. 부정적인 피드백을 많이 받은 상품은 대개 플랫폼에서 완전히 사라진다.
4. 기업 활동의 초점이 이동하고 있다
마케팅, 정보 기술, 운영에서 전략에 이르기까지 모든 기능이 점점 회사 밖의 사람들과 자원, 그리고 기능으로 옮겨 가면서 전통적인 비즈니스 내부에서 존재하던 기능을 보완하거나 대체한다.
여기 혁신적인 4가지 조건 중에서 2.공급자의 성격이 달라지고 있다와 3. 품질 관리 방식이 바뀌고 있다를 충족시킨 케이스가 에어비엔비다. <플랫폼 레볼루션>에서는 기존 파이프라인 기업의 경우는 사용자에게 서비스를 제공하고 다른 사용자는 받는 구조였다. 하지만 플랫폼 비즈니스는 대부분의 가치를 커뮤니티로 부터 창출하고 있다. 라고 강조했다.
# 커뮤니티를 확장하는 네트워크 효과
에어비엔비는 커뮤니티에서 일단 서비스의 재고가 소비자와 공급자가 둘다 호스트와 게스트가 될 수 있는 달라진 플랫폼의 공급자 성격을 반영했다.
여기서
- 더 많은 사람들이 숙소를 올릴 수록 > 더 많은 숙소 선택지가 형성되어 여행을 하는 사람들에게 매력적인 플랫폼으로 형성 된다
+ 많은 사람들이 에어비앤비를 통해 여행할수록 더 많은 게스트가 존재한다는 뜻이기에 숙소를 올리려는 사람들에게도 매력적인 사이트가 된다.(이 단계에서 공급자와 수요자가 플랫폼에 대해 더 높은 공감대와 끈끈한 유기적 관계 형성)
+ 결국 여행은 A -> B로 이동하는 빠르고 저렴한 '교류'이기 때문에 세계적인 네트워크 효과를 불러 일으킨다.
=> 그렇게 되면 인지도 상승이 촉발되고 더 많은 호스트를 확보할 수 있는 길로 이어진다.
새로운 시장에서 신속하게, 적은 비용으로 또 유기적으로 뿌리내리도록 해준다
*바로 이 점이 신규 시장에 진입하기 위해 막대한 돈을 들여 새로운 마케팅 방법을 구사하거나 직원을 채용해야하는 '우버'와 같은 기업들과 차별화된다
**에어비엔비를 성장시킨 일등 공신은 '사용자들의 여행 패턴과 세계적인 네트워크 효과'라고 볼 수 있다.
#차별화 된는 핵심 가치 "친근함"
더불어, 다른 '우버'와 같은 플랫폼과 차별화 되는 핵심 요소 '친근함'이라는 가치를 끌어냈다.
에어비엔비의 브랜드 키슬로건은 "어디에서나 우리 집처럼"이다.
이는 '여행객이 자신의 집을 떠나면 외로움을 느낀다. 하지만 에어비엔비를 통해 여행하면 호스트로부터 환대받는 느낌을 받는다. 그는 자신의 집에 있을 때와 같은 안전함을 경험한다. 이로써 그는 더 자유롭고, 더 나아지며, 더 완벽해진 자아가 된 듯한 인상을 받고 궁극적으로는 자신의 여행이 완벽하다고 생각하게 된다'로 다시 말 할 수 있다.
이 비전을 열렬히 수용하는 에어비앤비의 독실한 '신자'들 사이에서는 일종의 컬트적인 숭배 분위기까지 나타나고 있다.
-> 여기서 얼마전 멘토링 프로젝트에서 신박시님이 들려주신 <성공하는 기업들의 8가지 습관>에서 비전 기업들은 컬트화가 된다는 이야기와 연결이 된다!
비전 기업들은 타회사들에 비해 두드러지게 구별되는 네 가지 컬트적 속성을 발견할 수 있다.
1. 핵심 이념의 열렬한 고수
2. 교화(indoctrination)
3. 적합성에 관한 엄격한 기준
4. 엘리트주의
https://blog.naver.com/kksobg/12967159
최근에는 브랜드 로열티를 갖는 충성 고객을 넘어서 '팬덤 전략'을 추구하는 마케팅 전략이 화두이다.
여기서는 '브랜드에 대한 컬트적 속성'에 '브랜드 가치와 자신을 동일시 여겨 소속감과 유대감을 갖는 팬덤'이 시너지를 더해 팬들이 직접적인 마케팅을 관여하는 것을 뜻한다.
# 팬덤 전략에서 읽는 '소셜 화폐'
에어비엔비의 키 슬로건을 지지하고 선봉하는 '신자'들을 어떻게 해석할 수 있을까?
<일취월장>에서 답을 찾아볼 수 있다. 제 6장 전략 편에서 소셜 화폐 개념이 소개된다.
소셜 화폐란 '우리는 자신의 사회적 가치를 높여주는 것을 공유하고 싶어하는'개념이다. (비밀을 알게 되면 오히려 누군가에게 말 하고 싶은 강한 충동을 받는 것과 유사)'
소셜 화폐가 마케팅 수단에서 강력한 이유는,
가장 효과적인 마케팅은 경험자의 추천이다. 자신이 더 나은 존재라는 것을 알리기 위해서 사람들이 자신이 경험한 것을 아낌없이 소셜화폐로 소비하고 입소문을 타게 되면 자연스럽게 제품 이용으로 이어지기 때문이다.
여기서 소셜 화폐를 만드는 세 가지 조건을 간략히 소개하자면,
1. 내적 비범성inner remarkability을 갖춰야한다
일반 사람들이 기대하는 틀을 깨뜨리는 놀라움, 흥미, 신선함이 곧 내적 비범성이다.
2. 게임 메카닉스를 적용한다
마일리지, 차별 등급 회원제, 포인트, 퀘스트 이벤트 등 게임처럼 퀘스트를 해결하는 게임 메커니즘을 반영한 것.
3. 고객에게 '인사이더'라는 소속감을 심어주는 것이다.
소속감을 주기 위해서는 희소성과 배타성을 활용해야 한다. 사람들은 남이 갖지 못한 것을 손에 넣는 순간, 자신을 특별하고 대단한 사람처럼 여기게 된다.
에어비엔비에서 가장 인기있는 숙소로 꼽히는 머쉬룸 돔! #에어비엔비의 소셜 화폐
에어비엔비는 소셜 화폐를 만드는 첫 번째 조건, 내적 비범성을 갖추는데 탁월했다.
에어비엔비는 호텔과 같이 일반 숙박업체와 차별화된 점은 300만개 숙소 모두가 독특한 매력을 자랑하고, 경험의 폭이 상당히 넓다. 실제로 에어비엔비에서 가장 인기가 많은 집은 놀라운 체험을 주는
풍차, 수상가옥, 오두막, 버섯 모양의 집 등이 우선 위시리스트에 등록되어 있다.
이렇게 독특한 경험을 한 사용자는 리뷰를 남김으로써 자신의 소셜 화폐를 아낌 없이 사용하게 된다!
(플랫폼 네트워크가 갖는 가장 강력한 선순환이 아닐까 싶다)
<플랫폼 레볼루션>을 시작으로 <에어비엔비 스토리>의 확장된 커뮤니티 속성을 다시 네트워크 효과로 풀었다.
더불어 핵심 가치인 '친근함'에서 파생한 '컬트화'를 팬덤 전략으로 다시 이었고,
<일취월장>에서 소개된 소셜 화폐 개념을 한 번 더 적용시켜 보았다.
한 권의 책을 읽지만 여러 책 속 핵심 개념을 연결시켜보니 또 다시 확장 된 뷰가 보였다.
그동안 한 권의 책에 대해서만 썼었는데, 이번에 두 가지 책을 같이 독후감을 써보라는 미션에서 여러 원석들을 잇는 '창의성'경험과 다양성을 독후감으로 경험해 볼 수 있었다. 신선한 경험이었다!
