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by TK Feb 13. 2021

브랜드에서 이커머스를 하려면 자사몰을 해야하는 이유

자사몰 구축 A to Z

펫피 베이직 자사몰을 오픈했습니다!


http://petpbasic.com/


지난 3주 동안 작업량이 많아서 계획했던 일정대로 끝나지 않을 수 있다는 생각도 했었습니다.

설 연휴전에는 꼭 준비를 끝내고 싶었거든요.

대체로 공감하시겠지만 왜 일은 항상 몰려서 생길까요?


자사몰을 준비하면서 이 이야기를 많이 들었습니다.


'스마트 스토어도 있는데 꼭 자사몰을 해야 하는 이유가 있나?'

'매출이 얼마 나온다고 관리 채널 하나 더 늘리냐?'


저 생각에 동의하고 브랜드 론칭 초기에는 인력, 비용 등을 고려해서 네이버 스마트 스토어만 제대로 하기도 벅차다는 생각에 자사몰을 준비했다 홀딩할 만큼 보수적이었습니다. 지금 저 질문에 대한 대답은 '해야할 이유가 있다면 하셔야 한다'고 말씀드리고 싶습니다.


지금부터 그 사유를 말씀드리겠습니다.


1.
도입 배경


작년 5월 브랜드 론칭 후, 3가지 제품을 출시했습니다.

한 제품은 자체 활동 중심으로 꽤 잘되고 있었습니다. 전시회때 만나본 분들 이야기론 입소문도 제법 잘 나고 있었구요. 그런데 그 제품의 공급 이슈가 생겼습니다.이 참에 재질을 업그레이드하기로 했고, 그 기간이 약 두 달 정도 소요될 것으로 보였습니다.

매출 비중이 70~80%를 차지하던 제품인데, 이로 인해 매출뿐만 아니라 마케팅 효율이 전체적으로 나빠지기 시작했습니다. 확보했던 키워드 효율이 점점 떨어지고 있었고, 공급 가능한 상품 중심으로 마케팅을 진행했지만 그에 못 미치는 성과가 계속 발생하였습니다.


어떻게 이 상황을 풀어낼까 고민하다가 이번 기회를 차라리 리셋하는 계기로 삼기로 했습니다.

기존 제품이 업그레이드되면 다시 효율 복구하는 데는 2~3개월 정도 걸리겠지만, 이번 기회를 전화위복으로 삼아 다른 제품을 원점에서 시작하기로 결정했습니다.


펫 바디 티슈 제품을 제대로 팔아보기로 했습니다.

자체 마케팅/판매 수치를 어느 정도 쌓은 후에 입점 판매를 확대할 계획이었는데, 생각보다 홈쇼핑에 먼저 들어가게 되었습니다. 20분의 짧은 단독 방송 결과도 괜찮은 편이었고, 좀 더 매출 볼륨이 나올 수 있도록 인큐베이팅 차원에서 판매 옵션 4번으로 들어가는 배려도 받게 되었습니다.

이런저런 상황들이 이제는 이 제품도 제대로 마케팅을 해서 온라인 판매도 경쟁사와 제대로 해보자!로 의기투합하게 되었습니다.

http://display.cjmall.com/p/item/69547235?channelCode=30001003


2.
그래서 뭐부터 해야 하나?


펫 바디 티슈는 키워드 잡기가 어려웠습니다.
'강아지 물티슈'라는 유사 키워드 검색량이 월 2,800건 정도밖에 되지 않아 검색량도 낮고 SKU도 대부분 저가 제품이 판매되고 있어 네이버 쇼핑 SKU를 잡기 어려웠습니다. 반려 전용 물티슈? 왜 이게 필요하지? 그냥 아기들이 쓰는 제품을 강아지한테도 쓰면 되는 거 아니야? 이렇게 생각하시는 분들도 있어서인지 '펫 바디 티슈',  같이 제품을 특정하게 정의하는 키워드 검색량은 아직 미미합니다.
이 제품을 좀 더 적극적으로 마케팅/판매해보자는 목표를 갖고 시장, 경쟁, 고객을 처음부터 시작한다는 마음으로 분석했습니다.


지금까지 해당 제품 관련 진행했던 마케팅을 복기해보면,


 ①고객들의 관심은 있다
     →인스타 피드 광고/바이럴, 네이버 검색광고/바이럴 진행 시 상품 상세로의 유입은 잘 나온다

 ②But 구매 전환은 떨어진다
     →유입량의 증감이 구매건수에 영향 낮음

     →검색/바이럴 채널별 효율 일정치 않음

 ③특정 워딩의 제품 리뷰는 눈에 띈다
     →피부 각질, 중성화 수술, 산책 후 사용한다는 상황에 대한 긍정적인 답변과 사이즈 만족
     →가격, 효과에 대한 주관적인 의견 존재


그리고 경쟁사 활동을 좀 더 세부적으로 분석한 후, 다음의 작업을 진행하기로 결정하였습니다.


A. 자사몰 오픈
B. 바디 티슈 상품 상세 리뉴얼

C. 타깃 광고 & 다이내믹 광고

D. 인스타 피드 콘텐츠 리뉴얼


3.
왜 자사몰이 필요하나?


자사몰 오픈을 첫 번째 우선순위로 두었던 이유는 다음과 같습니다.


 첫 번째, 고객들의 터치 포인트가 늘어나고 구매 의사결정 과정이 점점 더 길어짐

 두 번째, 이를 극복하기 위한 DATA 확보 및 활용하기


결국 변화의 키는 '고객' 쥐고 있습니다.


'고객'들이 변하고 있다.

'고객'은 점점 더 스마트해지고 있고, 내 입장 따윈 고려하지 않는다.


그들을 설득하기 위한 과정이 점점 어려워지고 있습니다. 난도가 높다는 걸 인정하고 들어가야 합니다.

뭘 하나 잘해서 매출이 터진다, 고객이 모인다... 이런 것에 대한 기대치를 낮춰야 합니다.


만나는 접점마다 이들을 설득해야 합니다.
사이트에 방문했다고 끝난 게 아니며, 남긴 흔적들을 계속 따라가야 하고 그걸 바탕으로 길목마다 제품을 잘 알리는 일련의 과정들을 수행해야 합니다. 그러다 보니 자사몰이 없어서 아쉬운 점이 생기더군요.


네이버 스마트 스토어 랜딩으로도 어느 정도 커버가 가능했지만, 네이버에서 검색 키워드가 잘 형성되지 않은 제품은 아쉬움이 있더라고요. 인스타 등 타게팅 광고로 들어오는 네이버 통계에서 제공해주는 Tool에 '사용자 지정 값'이라고 정의하고 계속 트래킹을 했는데, 유입량은 증가하나 구매 전환은 즉각적이지 않았습니다. 게다가 사이트를 방문했다가 그냥 이탈한 고객들을 불러오는 활동을 할 수 없다는 것도 약점입니다.


4.
자사몰 구축 과정


자사몰 구축은 3주 정도 소요되었습니다.


첫 번째, 카페 24 페이지에서 마음에 드는 템플릿 고르기

두 번째, 순정 템플릿 or  커스터 마이 제이 션 선택

세 번째, 계약 후 배너, 회원가입, 결재 등 작업 진행

네 번째, 구글 어낼리틱스를 붙이기

다섯 번째, 연동 테스트 후 오픈


첫 번째를 결정하는 게 시간이 많이 걸렸습니다.


모 브랜드 사이트가 마음에 들어 구축했던 곳에 컨택해보니 자체 제작으로 약 2천만 원 견적을 받았습니다. 페이지 기준으로 50개 정도 소요되는데 그 정도 든다고 하더라고요. 템플릿만 받아서 카페 24 기반으로 구축할 수 없냐고 문의했는데 불가능하다는 답변을 받았습니다.

카페 24로 브랜드 사이트 겸 자사몰을 훌륭하게 만든 곳에 자문을 구했습니다.

비용은 자체 구축보다 훨씬 저렴한데 과정은 심플하더라고요.

 '템플릿 고르기 > 추가할 내용 정의하기 > 개발사 찾기 > 구축하기'


템플릿은 여기서 고르시면 됩니다.
다양한 스킨들이 있어서 대략 15~30만 원 사이에 구매하면 편리하게 사용할 수 있습니다.

맘에 들었던 템플릿을 골랐는데, 하나 아쉬운 점은 제품 리뷰를 좀 더 노출하는 영역을 추가하고 싶었습니다.

하다 보면 넣고 싶은 게 수만 가지인데 '이걸 왜 하는지' 목적에만 집중해서 결국 필요한 건 상품 상세 랜딩과 고객 모수 확보라는 것이라 판단하고 이번 작업에는 추가하지 않았습니다.

이렇게 결정한 후에는 아예 개발사도 찾기 않고 문의는 스킨 업체와 카페 24에만 진행했습니다. 그러다 보니 두 단계가 줄었습니다.


 '템플릿 고르기  > 구축하기'


오히려 고객 사용성을 좀 더 개선하는 것에 시간을 더 투여했습니다.

간편 가입, 네이버 페이, 페이코 결재까지 붙여서 시간까지 완성했습니다. 이 세 가지가 리뷰 영역을 노출하는가 마는가 보다 훨씬 더 중요하다고 판단했습니다.


https://d.cafe24.com/home/home_main.php


까페 24를 중심으로 하는 디자인/개발 생태계도 존재합니다.


구글 어낼리틱스는, 카페 24에 붙이는 여러 가지 가이드 자료가 있어서 자체적으로 해결해보려 애썼습니다.
그러다가 리소스 투입이 원활치 않아 프리랜서 분의 도움을 받게 되었습니다. universal 외에 GA4까지 연동해주셔서 수월하게 진행할 수 있었습니다.
크몽이나 숨고에도 많은 분들이 작업 가능하다고 했는데 이걸 맡길만한 분을 찾는 게 쉽지 않더라고요. 우연히 브런치에서 활동하는 프리랜서 분을 알게 되었고 작업을 깔끔하게 마무리해주셨습니다.

작업은 메일 몇 번 주고받고 카카오톡 오픈채널을 통해 커뮤니케이션하면서 구축 작업은 진행되었습니다.
견적에 필요한 사항을 여섯 개 받았는데, 6번은 자체적으로 진행한 터라 1~5번 작업을 부탁드렸습니다.

1. 애널리틱스 UA 향상된 전자상거래

2. 애널리틱스 GA4 향상된 전자상거래

3.UA + GA4 향상된 전자상거래

4. 위 내용을 GTM을 이용하여 세팅할지 여부

5. 구글 애즈 연동 및 전환 설정 여부

6. 추가로 필요한 스크립트(페이스북 픽셀, 카카오 픽셀 등등..)


광고 Test 진행 중이라, 유입, 전환 및 기여 분석 관련 튜닝 작업을 진행하고 조만간 마무리할 예정입니다.

GA4를 잠깐 봤는데, UA에서 제공치 않는 수치들도 볼 수 있어서 기대됩니다. 이 부분은 사용해보면서 다시 한번 정리해볼까 합니다.


https://docs.google.com/spreadsheets/d/1_dcxlOKjvyThcMEpDz0CNX_F7asJq4Ma56Q9EmRA0cQ/edit#gid=0


5.
앞으로의 계획


마케팅 효율을 개선해서 매출을 좀 더 공격적으로 늘리려 합니다.


첫째,

광고는 기존 검색광고 외에 다이내믹(리타게팅) 중심으로 좀 더 확장할 계획입니다.
초반에는 웹사이트 유입을 늘려야 다이내믹을 위한  모수가 쌓일 테니, CPC + 고객 행동 중심으로 진행할 계획입니다. 대부분의 랜딩을 자사몰 상품 상세 페이지로 붙일 계획이며 구매 전환도 원데이 기준이 아니라 적절한 주기를 산정해가면서 진행할 계획입니다.

둘째,
장바구니나 페이지뷰를 높일 수 있는 온사이트 활동들도 같이 진행합니다.
이를 위해 자사몰 오픈 이벤트를 기획/운영 예정이며, 장바구니 이벤트 등 다양한 방식의 프로모션도 진행할 계획입니다.


셋째,

구매 전환율 높이기 위해 상품 상세 리뉴얼도 자사몰 오픈에 맞춰 변경 완료했습니다.

화려한 콘텐츠나 디자인 작업보다는 제품 리뷰를 좀 더 반영해서 리뉴얼했습니다.


http://www.petpbasic.com/product/%ED%8E%AB%ED%94%BC%EB%B2%A0%EC%9D%B4%EC%A7%81-%ED%8E%AB-%EC%A0%84%EC%9A%A9-%EB%B0%94%EB%94%94%ED%8B%B0%EC%8A%88%EB%AC%B4%ED%96%A5/72/category/70/display/1/


6.
마무리


자사몰을 왜 하게 되었는지 다시 정리해보면 크게는 두 가지 이유입니다.


첫 번째, 리타게팅을 활용한 광고 효율 개선

두 번째, GA 기반의 Data 확보

자사몰 오픈 여부는 아래 두 가지 기준을 보시고 판단하시면 좋겠습니다.


네이버 플랫폼 안에서 마케팅 활동을 계속하시면서, 스마트 스토어와 타 유통 채널 입점 비즈니스를 하신다면 자사몰을 권해드리지 않습니다. 그냥 가볍게 브랜드 사이트를 열고, 상품 클릭/터치 시 스마트 스토어 상품 상세로 연동하는 것도 큰 비용과 인력을 들이지 않고 가능합니다. 네이버 스마트 스토어가 제공하는 기능도 정말 파워풀합니다.

반대로, 자사몰/스마트 스토어 매출 비중과 입점 매출의 밸런스를 중요하게 생각하시고, 외부 마케팅 및 브랜딩 활동을 진행하실 거면 자사몰은 필요합니다. 다만 언급하지 않은 내용 중에 디자인 공수, 사이트 운영 공수 및 마케팅 비용은 고려하셔야 합니다. 이에 대한 시뮬레이션을 진행해 보시고 판단하시는 것이 좋겠습니다.


감사합니다.


※대문 이미지

https://www.pexels.com/ko-kr/photo/331990/



[홍보 Time!] 하고 있는 일 소개

반려 앱 '펫피' 앱 마케팅을 하고 있습니다.
앱다운 후 가입하시고 별도로 알려주시면 좀 더 혜택을 드리겠습니다^^

https://www.petp.kr/

반려 생활 브랜드 '펫피 베이식' 브랜딩, 마케팅, 이커머스 업무를 하고 있습니다.
회원가입 & 마케팅 수신 동의 부탁드립니다^^

http://petpbasic.com/


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