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May 02. 2021
'21 케이펫 부산 참관기
감사, 또 감사
'21 케이펫 부산!!
지난주에 3일간(준비까지 4일간) 펫 전시회로 출장을 갔다 왔다.
이 일을 시작하고 전시회 참가도 거의 열 번째 정도 되나 보다. 처음 방문객으로 참여했던 18년 펫 박람회의 북적임을 아직 기억한다. 정말 많은 고객들과 그에 못지않게 화려한 룩의 참관객을 보는 것이 처음 경험하는 것이었다. 게다가 모회사의 부스에 횡대로 서서 간단한 상담 후 주문하는 분주함도 무척이나 인상적이었다.
아쉽게도 홍보와 판매를 위해 참가한 작년 상반기부터는 코로나 19로 인해 그때만큼의 방문객을 맞아본 적이 없다. 오래 참가했던 분들에 따르면, 예전보다 방문객이 반으로 줄은 것 같다고 한다. 다른 곳은 매출은 그것보다 훨씬 더 빠진다고 하는데 오프라인 행사 중심으로 판매하는 소상공인들은 다들 힘든 상황 같다. 모든 판매처가 온라인을 중심으로 한다고 생각했지만, 입점 상담 때문에 이야길 해보면 그렇지 않은 곳도 꽤 있었다. 온라인에 손이 많이 가는 것, 비용이 만만찮다는 것도 잘 알고 계셨다. 그런 분들에게는 전시회가 판매를 해야 하는 무척 중요한 이벤트인데 예전같이 않다는 것이 큰 타격일 것이다.
│준비: 이번 전시회 때 신경 쓴 것들
매번 예상 판매 목표를 크게 잡았나 보다.
3일 전시회 동안 마지막 다 팔지 못한 제품을 물류 창고로 다시 보낼 때 쳐지는 기분이란. 준비한 소품과 노력이 고객에게 아직까지 다 미치지 못했다는 아쉬움이 매번 밀려왔다. 게다가 전시 상품을 준비해준 물류팀과 현장의 노력이 생각나 죄송스러웠다.
그래서 이번엔 물건을 몇 개 가져갈지를 무척 고민했다.
이전까지 현장에서 판매된 수치와 부산 행사에 방문하는 고객 수를 계산해서 보수적으로 잡았다. 이번엔 기필코 다 팔고 오겠다는 다짐과 함께! 그리고 살짝 가져간 것을 다 팔고 현장 주문을 좀 더 받아보리라!
이번 전시회에 힘을 준건 전시회 부스 DP다.
1.'ㄱ'자 형태로 부스를 만들었다.
기존에는 일자형 부스로 매장을 운영했다.
문제는 처음 3개 제품만 팔 때는 괜찮았는데 1년 새 제품이 5개로 늘어나면서 기존 공간이 빡빡했다. 제품 놓기에 급급해서 개별 상품을 제대로 전시하는 것보다는 몇몇 상품은 그냥 두는 정도로 소홀해질 수밖에 없었다. 찾는 고객이 있어야 보여드릴 수 있으니 아무래도 노출 효과가 떨어질 수밖에 없었는데 이 형태로 바꾸면서 제법 넉넉한 전시 공간이 생겼다. 그래서인지 산책 가방을 명품백처럼 걸어놓았더니 말씀드리지 않아도 제품을 꺼내서 꼼꼼히 구경하시는 분들도 많았고 갖고 간 물량을 이틀 만에 다 팔았다!
럭셔뤼 가방이 메인으로~2. 하단에 제품 이미지 + 셀링 포인트로 디자인을 바꿨다.
전에는 심플하게 제품 이미지+상품명만 썼는데 고객들이 어떤 제품인지 직관적으로 파악하기 어렵다는 판단이 들었다. 깔끔은 한데 실용성이 없다고 해야 하나? 이번엔 제목 위에 특장점을 알 수 있게 셀링 포인트를 넣었다. 보조로 A4세로형 아크릴에는 가격표가 아닌 제품 추가 설명을 넣고 가격표는 아예 개별 상품 앞으로 돌렸다.
그 효과 때문인지 많은 설명보다는 관심 고객들이 부스에 들러 내용을 보고 구매하는 경우도 많았다. 특히 테이프클리너는 털 뽑아준다는 키워드 때문인지 평소보다 관심도도 높았고 판매도 잘 되었다. 다음에는 TV나 아이패드에 제품 사용 영상을 틀면서 고객들의 관심을 유도해보려 한다.
│결과: 예상과 실적이 크게 벗어나지 않았다
다행히 갖고 간 물량은 대부분 다 팔았다.
산책 가방 > 바디 티슈 > 배변패드 순으로 완판이었다.
제품을 보수적으로 가져간 탓도 있지만, 산책 가방과 배변패드는 팔면서 고객님들과 이야길 나누면서 판매 관련한 팁을 많이 었게 되었다. 내심 현장 물건을 다 팔고 택배 주문을 좀 더 받았으면 좋다고 생각했지만, 과학적 게싱(a.k.a 어림짐작)이 너무 잘 맞았는지 예상한 것만큼만 팔렸다. 어떻게 하면 좀 더 제품을 잘 알리고 잘 팔 수 있겠다는 생각과 메모는 다음번 전시회 때를 기약한다.
이번 전시회는 예전보다 더 얻은 점이 많았다.
1. 제품을 알고 찾아온 사람들, 재구매자가 늘었다.
인스타에서 제품을 보고 알고 왔다는 분, 지난 전시회에서 구매하셨던 분이 사가신분 감사하게도 또 방문하셨다. 온라인 구매를 하려면 어떻게 해야 하냐고 물어보셔서 온라인 스토어 팸플릿을 전달드렸다. 그동안 1년간 노력이 헛되지 않은 것 같아 뿌듯했다.
2. 제품에 어떤 점이 궁금한지 알게 되었다.
팀에서도 기획에 상당한 공을 들였지만, 현장에서 고객님들이 보는 상품에 관한 포인트와 질문은 좀 더 디테일한 게 있었다. 이 부분은 상품 기술서에 보완하는 것으로 준비하고 있다. 그리고 좋다고 해주신 포인트는 마케팅에 적극적으로 활용할 것이다.
3. 새로운 관점이 필요하다.
여기도 빈익빈 부익부가 발생한다. 초기에 잘 자리 잡은 곳이 계속 더 잘되는 경향도 보인다. 전시회에 그냥 둘러보고 잽핑하듯이 구매하는 분들이 많이 보이지 않는다. 샘플과 현장 특가를 기대하고 온 Value for money 고객층들이 점점 더 많아지는 것 같다. 그런 분들이 아예 모르는 브랜드를 찾을 확률이 더 떨어져 보였다.
1년이 되어 가는 우리 브랜드는 어떻게 해야 하는가? 전시회 내내 북적이던 앞 부스와는 접근이 달라야 한다. 고객님을 이 찾아오는 자회사 브랜드와는 어떻게 차별화할 것이고, 그 노력이 고객에게 닿기까지 그 임계점까지 어떻게 접근할 것인가? 서울로 돌아오는 길 내내 머릿속을 떠나지 않았다.
부러웠던 앞 부스. 3년만 기다려라!!│느낀 점: 감사 & 동기부여
'감사'.
돌아오는 길 내내 부스를 찾아주신 분들, 구매까지 해주신 분들 얼굴이 떠오르면서 감사하다는 생각이 들었다. 스치면 남, 스며들면 인연이란 말처럼 이렇게 우리 제품으로 연을 맺게 된 많은 분들이 너무너무 소중했다. 온라인이라고 다를리가 없다.
그리고 보이는 부스 내 상품 너머로 이걸 준비해준 수많은 사람들의 노고가 전시장에 있는 내내 느껴졌다. 잘해야 한다. 그리고 잘하고 싶다.
전시회 참관 고객이 줄었다고 그 이야기만 하고 싶지는 않다. 이제 뉴 노멀이 되어 버린 것이고, 역변은 없을 것이다.
방법을 찾자.
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