긴 연휴에는 마케팅을 어떻게 해야할까?

힘빼기와 힘주기

Oct 19. 2025

9일간의 긴 연휴가 끝났다.

오전부터 여기저기서 매출이 어떻게 되었는지 이야기가 들린다. 대부분 설과 추석 연휴에는 택배 중단 시점부터 매출이 빠진다고 하는데 올해는 길어도 너무 긴 연휴라 연휴 기간 동안 빠진 매출보다 언제 회복될 건지에 더 관심이었다. 잘 방어한 곳은 평소 대비 50% 빠진 거 같다고 하는데 대부분은 10~20% 정도 수준으로 폭 방이었다고 한다.

매년 반복되는 패턴이고 대응하기 어렵다는 걸 알지만 방어라도 해야 하기에 이 기간 고려하는 가설은 주로 세 가지다.

[가설]

1. 배송 중단 시점인 연휴 시작 1~2일 전부터 매출이 빠지기 시작해서 설, 추석 당일 오후부터 소폭 회복하기 시작한다.

2. 추석 연휴 기간 방문 수는 감소하나 매출액 감소율과 비교할 때 급격히 줄어들진 않는다.

3. 광고효율이 아주 나빠지므로 적절한 감소 또는 과감한 OFF가 필요하다.

따라서, 이 가설에 따라 보통 배송 가능 시점 전까지 명절 프로모션을 하고 이에 광고비를 최대로 집행한다. 그리고 연휴 중간까지 off 또는 축소하고 연휴 당일을 기점으로 다시 광고비를 더 늘려잡는 방식으로 광고비를 운용한다. After 설, 추석 같은 프로모션을 할 때도 있는데 연휴 전 프로모션보다는 규모가 크지 않게 기획한다.

올해는 ChatGPT에 추석 연휴 기간의 광고비 집행을 물어보니 "Pre-Hold-Boost"라는 전략을 제안한다. 유도성 질문을 하지 않았음에도 가설에서 언급한 내용과 비슷한 것 같다.

이번 연휴의 결과는 어땠을까?

운영하는 두 가지 브랜드를 비슷하지만 광고비 집행을 다르게 잡았다.

*Brand A: 연휴 기간 광고 OFF

*Brand A: 연휴 기간 광고 50% 운영

먼저 Brand A의 일별 매출 추이다.

일반적으로 월요일 매출이 좋다가 목~금이 떨어지고 토~일 기간 회복하는 평소 패턴인데, 연휴를 거치다 보니 12일간의 Curve를 보였다. 즉, 평소 같은 토/일요일의 반등이 7일 기준으로 경향성을 보이지 않고 연휴가 2일 남은 시점에 평소 토~일의 반등과 상승을 보였다. 배송 마감이었던 10월 2일 오후부터 매출이 빠졌는데 그 시점부터 본격적으로 연휴 영향을 받은 것으로 보인다.

Brand B의 경우는 up&down이 심하지 않고 안정적으로(?) down 되는 경향을 보였다. 대부분 Brand A와 비슷한 경향성을 보였는데 광고비 효율은 좋지 않았지만 어느 정도 광고비 집행으로 인해 매출이 감소 폭이 확실히 적었다고 볼 수 있었다.

두 Brand의 결과치를 보면 광고비 효율이 떨어질 것을 각오하고서라도 광고를 집행하는 게 필요한가? 가 고민이 될 수밖에 없었다. Brand A의 경우 효율이 떨어지는 기간의 비용을 모아 연휴 뒤 구간에 좀 더 규모 있게 집행하면 매출 증분이 커질 수 있을 거라는 기대를 했으나 평소 주말의 매출 정도를 기록했다. 특히 긴 연휴 탓인지 광고를 OFF 했던 Brand A는 유입량의 감소 폭이 거의 매출 감소 폭과 가까울 정도로 급격히 나빴다. 그런 걸 보면 연휴 기간에도 어느 정도의 광고비 집행은 필요한 게 아닌가는 생각을 하게 된다.