주간업무: 25년 연말 결산
마케터TK의 일주일간의 기록과 생각을 날것으로 기록합니다(No AI).
2025년 한 해 동안 잘한 점과 잘하지 못한 점을 하나씩만 선정해서 결산해 봅니다.
한 해 동안 모두 고생 많으셨습니다!
새해 복 많이 받으시길�
1. 잘한 점: 브랜드 B를 다시 살리다.
올해 4월부터 브랜드 B의 이커머스 업무를 시작하게 되었다.
신규 브랜드는 아니고 4년 정도 된 브랜드인데, 23년에 정점을 찍은 후 계속 매출이 하향세였다. 24년 1월부터 올해 12월까지 매출 데이터 그래프인데, 올 3분기부터 U자형 반등을 이뤄냈다.
총평을 하자면 해당 브랜드 업무는 열심해 했고 결과도 좋았다.
매출이 극하향세를 보이는 브랜드의 반등이 쉽지 않은 일인데 뭘 어떻게 했냐?라고 물어보면 이 한마디로 요약할 수 있을 것 같다.
"기본에 충실하기"
'xx 하니까 매출이 뻥 터졌어요!', 'xx 마케팅을 하니까 금방 좋아집니다'는 우리가 지향하는 바는 아니었다. MD는 MD 역할에 충실했고 마케터는 마케팅 업무에 충실했던 결과가 누적되어 나타난 현상이다. 안 하던 것을 새롭게 한 것도 아니고 하던걸 좀 더 자주, 많이, 반복해서 진행했고 성공적인 활동은 계속 고집하기만 하지 않고 고객 반응을 보면서 효과 효율이 떨어질 때는 과감히 판단하고 다른 방법을 찾았다.
분기별로 세부적을 했던 업무를 정리해 본다.
1) 2분기: 4월~6월
- 브랜드 현황 파악 및 진단
- MD/마케팅 전략 수립
- 매출/마케팅 지표 세팅
- 기획전/광고/SNS 마케팅 시작
2분기에 주력으로 했던 일은 24년 1월부터 3월까지의 하락 원인을 진단하는 일이었다. 당시만 해도 론칭 후 매출을 견인하던 1개 SKU에서 네이버 쇼핑 검색 상단에 잘 노출돼서 큰 마케팅 활동 없이도 매출이 유지되었다. 그때 주력으로 했던 활동은 검색 상단을 어떻게 유지하는가였는데 점점 네이버 알고리즘이 점점 바뀌면서 검색순위 상단 노출도 흔들리게 되었고 매출까지 빠지는 결과가 계속해서 나왔다.
결국 네이버 스마트 스토어에서 매출 대부분이 발생하지만 네이버의 변화에 대응하지 못한 결과였다. 2분기 동안 기존 네이버쇼검 광고 외에도 GFA 광고를 포함한 성과형 광고까지 테스트를 지속하면서 네이버 문법에 대응하는 것을 1차 타깃으로 잡았다.
운영에서는 주문 구조에서 예측 가능한 구조로 접근할 수 있는 노력을 했다. MD와 마케터가 괸 피해야 하는 지표를 정하고 매일 실적 정리와 대책 회의를 통해 서로 바라보는 지표를 일치화하는 노력을 했다. 구글 시트로 매출과 마케팅을 정리하기 시작했고 처음엔 매일 같이 리뷰하다가 어느 정도 익숙해진 이후부터는 정기 회의는 주간 단위로 회의를 진행했다.
2) 3분기: 7월~9월
- 네이버 행사 참여 시작
- 상품 촬영 및 상세 페이지 리뉴얼
- 신규 색상 론칭
- 입점사 확대
그럼에도 불구하고 3개월간 지루할 정도로 매출이 오르지 않았다. 특히 광고나 마케팅에서 자원을 투입한 활동이 매출로 연결되지 않는 부분이 많았다. 참 지루하고 힘든 시간이었다. 그런데 8월 제품 신규 색상 추가와 함께 상품 상세 리뉴얼 이후 진행했던 기획전에서 마케팅 성과가 급격히 좋아졌다. 매출이 올라가면서 네이버 측으로부터 해당 카테고리 빅 프로모션에 참여해달라는 요청을 받았고 효율도 좋았다. 이 기세를 몰아 스마트스토어도 브랜드 스토어로 승인이 되어 또 다른 혜택을 활용할 수 있는 토대가 되었다. 매출 <-> 마케팅의 선순환 구조가 시작되었다.
이 기세는 타 커머스 플랫폼에서 입점 해달라는 요청을 받는 결과로 이어졌다. 2분기에 입점 심사를 요청했다가 거절당한 곳에서도 역으로 제안을 받고 쉽게(?) 입점까지 진행할 수 있었다.
3) 4분기: 10~12월
- 네이버 행사 및 네이버 라이브 시작
- 콘텐츠 마케팅(릴스 등 숏폼)
10월 길었던 추석 연휴 이후에도 11월엔 매출이 다시 반등하지 않았다. 매출 정체기가 왔고 겨울 시즌 매출이 좋아야 하는 기간임에도 불구하고 정체기가 계속되었다. 어느 순간부터 매출이 안 나오니 습관적으로 광고 효율과 신규 광고 채널을 늘려 유입량을 늘리는 활동을 했지만 이내 매출로 연결되지 않았다. 전체적으로 매출 부진이 이어지니 광고 효율 개선에 많이 매달렸고 나머지 활동을 추가해서 진행하지 못하는 악순환이 생겼다. 돈을 더 쓸 곳을 찾는 이상한 그림이 계속 진행되었던 터라 11월에 과감히 광고비를 더 줄이고 기타 유입을 늘릴 수 있도록 콘텐츠 제작을 좀 더 강화했다. 한 달 정도 지난 시점부터는 이 활동이 효과를 발휘해서 12월에는 광고비를 줄이면서도 매출은 늘어나는 효과를 거둘 수 있었다.
12월은 올해 목표로 했던 월간 매출을 달성하는 해피엔딩으로 마무리했다.
2. 아쉬운 점: 앱 서비스 성장에 실패했다.
상대적으로 앱 서비스의 성장은 부진했다.
고객 지표를 살펴보면 회원가입이나 MAU의 증가는 전년대비 소폭 감소한 수준이었고 DAU는 유지되었다. 전체 지표를 해석해 보면 신규 고객의 증가 속도는 둔화되었고 기존 고객의 지속 사용으로 리텐션은 괜찮은 편으로 생각된다.
신규 고객 증가 속도가 떨어진 이유는 아무래도 마케팅의 축소가 이어진 탓인데
1) 구글 UAC 캠페인 광고 축소
2) 오프라인 전시회 참가 축소
로 볼 수 있다.
두 가지 모두 줄인 이유는 신규 고객 초기 사용 활성화 정도가 개선되지 않아 일회성 방문 후 재방문이 일어나지 않았기 때문이다. 덕분에 비용 효율은 더 나아진 부분이 있고 광고비를 거의 투여하지 않고 운영비 절감을 이루긴 했지만 고객 성장을 이루지 못한 부분은 반성해야 할 부분이다. 해당 부분 개선을 위해 CRM Tool을 새롭게 정비했고 UI 개선 작업은 디자인까지 진행했지만 이런저런 이슈로 개발 구현까지 매끄럽게 이어지진 못했다. UI가 바뀌는 시점부터 조금 더 마케팅 활동을 강화할 예정인데 쉽지 않은 과제이긴 하다.
그리고 매출과 수익 부분은 전년 보다 소폭 상승으로 마무리할 것 같다.
기대했던 광고 수주가 전년보다 많이 떨어지는데 기존 광고주 중에서 대형 광고주의 광고비 축소가 큰 영향을 차지했다. 몇 가지 대형 캠페인을 기획해서 성사 직전까지 갔다가 Close 못한 부분이 뼈아프게 다가온다. 전체적으로 광고 상품에서 배너 비중이 높은데 이 부분의 수요가 다소 감소하는 분위기라 4분기에는 CRM 상품을 정비하고 테스트까지 완료한 상태다. 내년부터는 해당 부분의 판매를 본격적으로 진행할 예정이라 매출 상승에는 도움이 될 것 같다. 반대로 수수료 부분에서 광고의 부진을 상쇄해 주고 있는데 내년에는 수수료 부분에서 좀 더 안정적이고 볼륨이 커진 매출을 기대할 수 있을 것 같다.
내년엔 정말 BEP를 달성하고 다시 성장모드로 달리고 싶다.
화이팅!!
