모든 마켓플레이스 스타트업이 답해야 하는 4가지 질문
에어비엔비가 100배 성장하는 동안 배운 5가지 교훈 2편
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에어비엔비가 100배 성장하는 동안 배운 5가지 교훈을 쓴 Jonathan Golden이, 마켓플레이스를 준비하고 운영하고 있는 스타트업들에게 도움이 될 만한 또 하나의 좋은 글을 써서, 의역/요약해서 소개한다.
6년 동안 나는 에어비엔비에서 제품을 만들고 마켓플레이스를 100배 이상 성장시키면서, 마켓플레이스가 어떻게 시작해야 하는지 더 잘 이해하게 되었다. 매일매일 생기는 문제에 면역되어있는 스타트업은 없으며 때로는 전투 중인 것 같은 기분이 든다. 드롭박스에서 제품을 만들던 시절이 스텔스 폭격기를 운전하는 것 같았다면 에어비엔비에서의 경험은 참호전투 같았다. 마켓플레이스 비즈니스는 어렵고, 매번 유저를 획득하는 건 어렵다. 결국 당신은 끊임없이 새로운 참여자들 - 판매자와 구매자 - 을 상대해야 하며, 그들의 요구사항은 계속 변한다. 그들의 온라인 거래와 오프라인 거래를 해결해야 하며, 마켓플레이스는 유기적이면서 역동적으로 움직인다.
이런 역동성은 마켓플레이스의 큰 장점이 될 수 있다. 일을 제대로 하기만 하면, 마켓플레이스 고유의 네트워크 효과가 존재해서, 유동성이 증가하고, 참여자들이 더욱 깊게 관여하면서, 선순환 구조가 만들어진다. 하지만, 모든 마켓플레이스가 성공하는 건 아니다. 모든 에어비엔비와 같은 서비스는 유동성 문제를 보유하고 있는 숙소를 거래하는 마켓플레이스이며, 모든 우버와 같은 서비스는, 경제적으로 이윤을 남기기 어려운 온디맨드 마켓플레이스이다. 그들은 마켓플레이스 내의 중요한 요소들을 잘 이용해서, 장애물들을 극복하고 크게 성공했다.
마켓플레이스 운영자는, 그들 플랫폼의 역동성에 대해서 전문가가 되어야 한다. 그 역동성에 대해서 초기부터 파악하면, 경쟁우위와 유동성이 있는 마켓플레이스를 만들어낼 수 있다. 에어비엔비에서 제품 관리자이자, 업계에서 공부하는 학생으로서, 나는 마켓플레이스를 구성하는 4가지 구성요소를 발견했다. 네트워크 효과, 공급의 종류, 인센티브, 거래의 규모와 빈도. 이 요소들을 이해하고, 플랫폼을 요소에 맞게 만드는지에 따라 엄청나게 성공하는 마켓플레이스가 될 수도 있고, 시작도 못하는 마켓플레이스가 될 수도 있다.
마켓플레이스의 정의
우선 마켓플레이스가 다른 비즈니스와 어떻게 다른지 살펴보자. 간단하게 말하면 마켓플레이스는 구매자와 판매자가 거래를 하기 위해 만나는 장소이다. 온라인에서도 이 정의는 유효하며, 온라인 마켓플레이스는 구매자에게 다양한 구매 옵션을 제공하고, 판매자에게 다양한 잠재 구매자를 연결해준다. 나는 에어비엔비를 검색형 마켓플레이스로 분류한다. 여행자들은 그들이 어디서 머무를지 정하고, 마켓플레이스 내에서 어떤 집을 구매할지 결정한다.
최근 몇 년간, 마켓플레이스의 정의는, 개별적으로 계약된 판매자들이 있는, 온디멘드 모델까지 확대되었다. 나는 우버를 매칭 마켓플레이스로 분류한다. 승객들은 탑승할 차를 선택하지 않으며, 거리와 다른 승객들의 동선 등을 고려한 알고리즘을 통해서 차와 매칭 된다.
마켓플레이스는 다른 비즈니스가 가지지 못하는 고유의 장점들을 가지고 있다.
- 마켓플레이스는 재고를 직접 보유하지 않고, 마켓의 판매자가 상품을 공급하기 때문에, 초기 자본이 적게 든다.
- 마켓은 더 많은 상품/서비스를 공급할수록, 하나의 작은 경제처럼, 수요와 공급의 법칙에 의해서 자동적으로 개선된다.
하지만, 마켓플레이스는 고유의 단점들도 가지고 있다
- 마켓플레이스는 첫날부터 어느 정도의 판매자를 가지고 있어야 하기 때문에, 시작하기가 어렵다.
- 판매되는 상품/서비스의 질을 관리하기가 어렵다.
당신이 풀려고 하는 문제를 왜 마켓플레이스를 통해서 해결해야 하는지 생각해보라. 판매자와 구매자 간의 간극을 메워주고, 양쪽에 모두 매우 매력적이라면, 그들은 당신의 마켓플레이스에 참여해서 유동성을 만들어낼 것이며, 그러면 마켓플레이스는 잘 동작할 것이다.
마켓플레이스의 장점과 단점에 대해서 생각해보라. 마켓플레이스는 초기에 시작하기 매우 어렵다. 당신이 해결하려고 하는 문제를, 마켓플레이스가 아니라 상품/서비스를 직접 관리하고 판매를 함으로써 해결할 수도 있을 것이다. 이렇게 상품/서비스를 직접 관리하고 판매하면, 초기에 시작하기 쉽지만, 규모를 크게 키울 때 문제가 발생할 것이다. 마켓플레이스는 엄청난 결과물도 만들 수 있지만, 시작하기도 어려운 양날의 검이다.
모든 마켓플레이스 스타트업은 마켓플레이스를 구성하는 4가지 요소에 관련된 질문들에 답할 수 있어야 한다.
1. 어떤 네트워크 효과를 가지고 있는가?
(글로벌 네트워크 효과 VS 지역 기반 네트워크 효과)
모든 마켓플레이스는 네트워크 효과를 보유하고 있다. 판매자 혹은 구매자 쪽에 유저가 한 명 추가되면, 전체 유저의 네트워크 효과가 강화된다. 이런 네트워크 역동성은 빌 걸리의 블로그 글인 "모든 마켓플레이스는 같은 방법으로 만들어지지 않았다."에 잘 설명되어 있다.
에어비엔비의 특별한 점은, 말 그대로 글로벌 네트워크 효과를 가지고 있다는 점이다. 전 세계 어디에서건 새로운 숙소가 등록되면, 여행은 글로벌한 것이기 때문에 모든 여행자들에게 도움이 된다. 반대로, 새로운 여행자가 에어비엔비를 사용하면, 여행자는 전 세계 어디라도 갈 수 있기 때문에, 모든 호스트들에게 도움이 된다. 많은 비즈니스가 네트워크 효과를 가지고 있지만, 정말로 글로벌 네트워크 효과를 보유하고 있는 비즈니스는 극소수이다.
글로벌 네트워크 효과다른 종류의 마켓플레이스는 지역 기반 네트워크 효과를 가지고 있다. 이 네트워크 효과를 가지고 있는 마켓플레이스에서는 한 지역의 성장이 다른 지역의 성장과 독립적이다. 예를 들어 TaskRabbit(심부름센터)과 DoorDash(음식 배달)를 보자. 공급과 수요가 샌프란시스코, 뉴욕과 같은 특정 지역에서 증가하면, 특정 지역의 마켓플레이스는 더욱 활성화된다. 하지만 한 도시에서 마켓플레이스가 형성되어도, 다른 도시의 마켓플레이스가 형성되는데 직접적인 도움이 되지는 않는다. 공급자는 다른 도시의 구매자로부터 약간의 가치를 얻고, 구매자도 다른 도시의 공급자로부터 약간의 가치만을 얻을 뿐이다. 이런 형태의 마켓플레이스는 도시별로 선발주자가 되어 공급을 공격적으로 만들어내면서 성장해야 한다.
지역 기반 네트워크 효과우버는 글로벌 네트워크 효과와 지역 기반 네트워크 효과를 모두 가지고 있는 흥미로운 예시이다. 일반 고객들은 그들의 지역에서 우버 서비스를 사용하기 때문에, 지역 기반 네트워크 효과가 존재한다. 하지만 우버는 사람들이 여행하면서도 사용하는 서비스 이기 때문에, 글로벌 네트워크 효과도 가지고 있다. 보통 여행을 가면, 교통편이 필요하고, 그 지역에서 우버의 공급이 여행자의 요구를 충족시켜준다. 지역 기반 네트워크 효과만 보유한 서비스에 비교해서, 우버는 소수의 경우이긴 하지만, 이런 글로벌 네트워크 효과를 보유함으로써 더 빠르게 유동성을 가지게 된다.
글로벌 네트워크 효과를 가지고 있는 비즈니스와 지역 기반 네트워크 효과를 가지고 있는 비즈니스의 공급은 다르게 늘어나는 경향이 있다. 글로벌 네트워크 효과를 가지고 있는 비즈니스의 경우, 유기적으로 성장하는 경향이 있다. 에어비엔비에서 우리는 이전에 등록되지 않았던 지역에서 숙소가 등록되는 걸 발견했었다. 우리는 에어비엔비에 가능한 한 누구나 그들의 숙소를 등록할 수 있게 했고, 제품을 글로벌화하는데 집중했다. 물론 주요요 몇 개 도시의 초기 공급은, 우리가 집중해서 늘려나가기도 했다.
지역 기반 네트워크 효과를 가지고 있는 비즈니스의 공급은 보통 특정 지역을 기반으로 늘어난다. 우버의 경우, 만약 특정 지역에 우버 드라이버가 한 명 밖에 없다면, 그 지역의 승객들은 우버를 사용하지 않을 것이다. 따라서 이런 류의 비즈니스의 경우, 특정 지역이나 특정 분야에서 공급을 충분하게 확보할 때까지 비즈니스를 그 지역, , 그 분야에 한정하는 것이 더 좋은 유저 경험을 만들어낼 수 있다. 두 종류의 네트워크 효과 모두, 큰 성공을 만들어낼 수 있지만, 이런 차이를 이해하고 공급을 만들어내는 것이 중요하다.
2. 검색형 마켓플레이스인가 매칭형 마켓플레이스인가?
마켓플레이스의 특징을 결정하는 또 다른 중요한 요소는 공급의 유일성이다.
에어비엔비에서 공급되는 숙소는 각각 유일한 숙소이다. 각 숙소는 대체가 불가능해서 숙소가 많이 등록되어 있을수록 에어비엔비의 경쟁우위 및 장점이 된다.
하지만 이런 검색형 마켓플레이스는, 소비자들에게 인지 비용을 증가시킨다. 소비자들은 본인들이 원하는 숙소를 직접 잘 찾아내야 한다. 마음에 드는 공급을 찾는 것이 거래에서 가장 중요한 부분이며, 이런 이유로 전환율이 매우 떨어질 수 있다. 이런 검색형 마켓플레이스에서는, 이런 인지 비용을 낮추는 것이 중요한 과제이다.
이 문제를 해결하는 방법은 아래 방법들을 포함해서 몇 가지가 있다.
1) 선택 가능한 옵션의 수를 인위적으로 줄임으로써, 소비자의 인지 비용을 낮춘다.
2) 가능한 옵션을 찾기 위한 적절한 필터 기능을 제공한다.
3) 유저의 선호도를 파악해서, 검색할 때 그 유저가 좋아할 만한 선택지가 먼저 노출될 수 있도록 한다.
이렇게 유일성이 있는 공급을 제공하는 마켓플레이스의 경우, 제품 개발팀에서 구매자들이 검색을 쉽게 하고, 구매절차를 가능한 한 단순하게 해서, 좋은 경험을 가지게 만드는 것이 중요하다.
일반적인 많은 마켓플레이스는 보통 유일성이 없는 공급을 제공하며, 이는 공급되는 상품/서비스들이 큰 차이가 없음을 의미한다. 이런 비즈니스는 공급이 유일성을 가지고 있지 않기 때문에, 빠르고 쉽게 복제될 수 있다는 단점이 있다. 하지만 반대로 구매자 입장에서 인지 비용이 매우 낮고, 더 간편한 구매 경험을 가지게 된다는 장점이 있다. 우버를 예를 들면, 승객들은 드라이버를 직접 찾지 않고, 우버 서비스가 알고리즘을 통해서 적절한 드라이버를 "매칭" 시켜준다. 이런 매칭형 마켓플레이스는 최소한의 기준만 충족하면, 구매자는 누가 상품/서비스를 공급하든 크게 신경 쓰지 않는다.
유일성이 있는 공급들이 주는 경쟁우위가 없는 상황에서, 이런 매칭형 마켓플레이스들은 가격과 같은 다른 요소를 통해서 경쟁해야 한다. 이런 종류의 경쟁은, 이익률을 떨어뜨릴 수 있다. 경쟁하기 가장 좋은 방법은, 부가적인 가치를 제공하는 것이다. 예를 들어, 공급자들을 단순히 상품/서비스로 보기보다는 하나의 파트너로 대우해 줌으로써 그들의 충성도를 확보할 수 있다. 우버와 리프트의 경우에서 볼 수 있듯이, 이런 종류의 마켓플레이스들은 브랜드 파워로 서로 경쟁하거나, 마켓플레이스가 궁극적으로 제공하려는 가치들을 놓고 경쟁하기도 한다.
3. 인센티브의 양면 : 어떻게 구매자와 판매자 모두를 마켓플레이스에 계속 남게 할 것인가?
마켓플레이스가 계속 동작하기 위해선, 판매자와 구매자 모두 마켓플레이스 밖이 아니라 안에서 거래할 인센티브가 있어야 한다. 만약 판매자 혹은 구매자가 마켓플레이스 밖에서 구매를 하길 원해서 거래가 마켓플레이스 밖에서 일어나기 시작할 경우, 마켓플레이스는 붕괴될 수 있다.
마켓플레이스 내에서 거래를 계속하도록 만드는 인센티브는 일반적으로 크게 2가지가 있다. 신뢰성과 편의성이다. 마켓플레이스에서 구매자는, 구매하려는 상품/서비스가 어느 정도의 품질을 가질 것이라고 믿을 수 있어야 하고, 마켓플레이스 밖에서 거래하는 것보다 마켓플레이스 내에서 거래하는 것이 더 편하고 만족스러워야 한다. 종종 간과되지만, 중요한 점은 이런 신뢰성과 편의성이 여러 번의 거래 동안 매번 제공되어야 한다는 것이다. 구매자와 판매자가 마켓플레이스 내의 새로운 참여자와 거래를 할 때마다 이런 신뢰성과 편의성이 필요하다.
신뢰성은 에어비엔비에서 가장 중요한 요소였다. 우리는 호스트들이 집에 모르는 사람이 머무를 수 있도록 허락하게 해야 했고, 게스트들에게는 좋은 여행 경험이 될 것이라고 확신시켜야 했다. 아래 기술들을 통해서 에어비엔비는 여행과 숙박에서 일어나는 행동 패턴을 변화시켰으며, 여전히 잘 동작하고 있다.
신원 확인 - 이 사람은 누구이며, 내가 믿을 수 있는가?
리뷰 시스템 - 다른 사람이 이 숙소에 머무른 적이 있었고, 그 사람들이 만족했었나? 다른 호스트들은 이 게스트에 대해서 뭐라고 평가했는가?
보장 시스템 - 여행 중 문제가 생기면, 누군가에게 내가 바로 연락을 할 수 있는가? 집이 엉망진창이 되어있다면 나는 보상을 받을 수 있는가?
판매자와 구매자들이 몇 번의 거래를 통해 서로에게 신뢰를 얻으면, 그들은 플랫폼 전체에게 서로의 신뢰성에 대해서 이야기 하기 시작하고, 그렇게 되면 그들은 이 플랫폼에서 더욱더 활발히 거래할 수 있게 된다. 그리고 자연스럽게 플랫폼의 가치가 높아진다. 만약 서로 계속 같은 사람이랑만 거래하게 된다면, 플랫폼은 신뢰성에 대해서 추가적인 가치를 제공하지 못하고, 결국 이들은 플랫폼 밖에서 거래할 것이다.
새로운 마켓플레이스에서 편의성은, 기존의 다른 대체제보다 훨씬 더 좋아야 한다. 에어비엔비 이전에 여행자들은 여러 사이트에서 숙소를 검색해야 했으며, 숙소를 찾는다고 해도 그 숙소가 사기가 아니길 바래야 했다. 하지만 아래 기술을 통해서 이 구매 경험이 훨씬 더 편해졌다.
결제 - 호스트로서 내가 돈을 받기가 쉬운가? 내가 돈을 낼 숙소가 사기가 아닌 걸 확신할 수 있는가?
메시지 - 상대방과 쉽게 소통할 수 있는가?
거래 - 제품이나 서비스의 거래가 완료되었는가? 거래 절차의 불편한 점을 줄였는가?
모든 마켓플레이스는 거래 장벽을 낮추고, 유동성을 높이기 위해서, 신뢰성과 편의성을 확보하기 위해서 노력한다. 하지만 일부 마켓플레이스들이 계속 붕괴되는 걸 보면, 신뢰성과 편의성만으로는 충분하지 않은 경우도 있다. 참여자들이 마켓플레이스를 이탈하지 않도록, 핵심적인 사용 경험은 매우 좋아야 한다.
에어비엔비에서는 보통 게스트들이 여행하는 도시가 매번 다르기 때문에, 매번 다른 상대방과 거래를 해야 한다. 만약 그들이 매번 같은 곳으로 여행을 간다면, 에어비엔비 밖에서도 거래할 수 있을 것이다. 하지만 보통 에어비엔비에서는 매번 다른 도시의 다른 사람과 거래해야 하기 때문에, 에어비엔비 밖에서 거래하는 경우는 거의 없다. 에어비엔비는 새로운 참여자들에게 항상 신뢰성과 편의성을 제공해줌으로써 플랫폼 내에서 거래할 인센티브를 제공한다.
리프트나 우버의 경우, 드라이버와 승객 간의 신뢰가 쉽게 형성돼서, 우버나 리프트를 사용하지 않고, 원하는 드라이버에게 전화해서 현금거래를 하면 된다고 생각할 수 있지만, 실제로는 우버나 리프트가 내가 현재 있는 위치 근처에 있는 드라이버를 찾아주는 경우보다 오랜 시간을 기다려야 하기 때문에, 이런 일은 일어나지 않는다. 우버와 리프트는 소비자에게 대기시간을 줄여줌으로써 좋은 경험을 주고, 플랫폼을 계속 사용하도록 만든다.
하지만, 청소 모델의 경우 같은 사람들끼리 반복적으로 거래를 하는 특성 때문에 훨씬 더 어렵다. 플랫폼을 통해서 서로 간에 신뢰가 확보되면, 같은 청소부를 플랫폼을 통하지 않고 직접 부르는 게 더 편리하다. 플랫폼에서 처음에 매칭만 해주면, 그 이후로 계속 플랫폼 내에서 거래를 해야 하는 인센티브가 매우 낮다. 이런 이유로, 보통 이런 류의 플랫폼은 거래당 과금이 아니라, 서비스 이용 자체에 과금을 하는 것이 더 잘 동작한다.
신뢰성과 편의성은 마켓플레이스 형성에 가장 중요한 요소들이다. 모든 마켓플레이스는 이 인센티브를 제공할 자신만의 방법을 찾아야 하며, 매 거래마다 이 인센티브를 제공해 줄 수 있어야 한다. 초기 마켓플레이스들이 어떻게 이 인센티브를 제공할지 파악하는데 시간을 쏟는 건 그럴 가치가 있다. 제대로만 한다면, 엄청나게 성장할 수 있는 기회를 얻게 될 것이다.
4. 거래의 규모와 빈도 : 마켓플레이스의 단위 경제는 어떻게 동작하는가?
거래의 규모와 빈도는 마켓플레이스의 특징을 결정하는 매우 중요한 요소이다. 거래의 빈도는 마켓플레이스에 얼마나 유동성이 있는지 결정하는 요소이다. 거래 빈도가 높은 것이 유저의 행동 패턴을 바꾸고, 플랫폼을 더 자주 사용하게 되기 때문에 보통 더 좋다. 이상적으로는 유저의 삶의 일부가 되어, 그들이 필요할 때마다 이 플랫폼을 떠올리게 하는 게 좋다. (이 거래의 빈도가, 같은 상대방과의 거래만을 의미하는 건 아닌 걸 기억해라. 같은 상대방과만 계속 거래하게 되면, 위에서 언급한 것처럼 마켓플레이스가 붕괴될 수 있다.)
다른 하나의 중요한 요소는 거래의 규모이다. 거래 규모가 클수록 이익을 많이 남길 수 있기 때문에, 플랫폼 입장에서는 더 좋다. 보통 거래 규모가 클수록 수수료 비율을 낮춰서, 참여자들이 플랫폼 밖에서 거래할 인센티브를 낮춰야 한다.
이상적인 마켓플레이스는 거래 규모도 크고, 빈도도 높은 것이다. 만약 이런 마켓플레이스가 존재한다면, 참여자들에게 큰 가치를 제공해 줄 것이며, 자연스럽게 마켓플레이스 자체도 높은 가치를 가지게 될 것이다. 현금흐름이 더 좋을 것인 만큼, 새로운 고객을 유치하는데도 더 많은 돈을 사용할 수 있다.
어떤 비즈니스들은 거래 규모는 크지만, 빈도는 낮다. 에어비엔비가 그런 케이스이다. 게스트들이 1년에 몇 번 이상 여행을 하지 않기 때문에 이것은 단점이다. 하지만 그들이 여행을 하면, 의미 있는 규모의 돈을 쓴다. 그렇기 때문에 에어비엔비의 비즈니스 모델이 동작한다. 게다가 여행의 특성상 에어비엔비는 글로벌에서 많은 유저가 사용할 수 있기 때문에, 유저당 거래 빈도가 낮아도 잘 동작한다.
우버와 리프트 같은 경우는 거래의 규모가 작다. 하지만, 거래의 빈도가 높기 때문에, 높은 유동성을 만들어 내고, 마켓플레이스가 동작한다. 이건 에어비엔비와는 정확히 반대의 경우이다.
거래 빈도도 낮고, 규모도 낮은 마켓플레이스를 운영하는 건 주의해야 한다. 적은 돈이 유입되면, 새로운 유저를 유입시키기도 어려울 것이며, 거래당 수입이 카드결제 수수료를 내기도 어려울 정도로 낮을 것이다. 이런 마켓플레이스가 동작하기 위해서는 정말 많은 수의 유저를 확보하는 수밖에 없다. 하지만 이런 마켓플레이스는 초기에 유동성을 확보할 만큼 자리잡기가 너무나도 어렵다.
모든 마켓플레이스는 초기일수록, 거래 빈도를 높이기 위해서 노력해야 한다. 때로는 공급자들에게 재정적 지원을 해줘서 가격을 할인하게 하고, 구매자 입장에서 상품/서비스가 매력적으로 보이도록 만드는 것이 방법이다. 유동성이 가장 중요하다.
초기 마켓플레이스에서 거래 빈도가 거래당 수입보다 더 중요하다는 걸 명심해라.
결론
각각의 마켓플레이스는 모두 다르기 때문에, 각자만의 문제를 가지고 있다. X를 위한 에어비엔비, Y를 위한 우버가 항상 동작하는 건 아니다. 마켓플레이스 비즈니스의 장애물들을 모두 살펴보면서, 내가 어떤 장애물을 넘어야 하는지 이해하는 건 매우 중요하다.
마켓플레이스는 없어지지 않는다. 창업가들은 비즈니스적으로 유의미하고, 소비자들에게 매력적인 마켓플레이스를 만들어서 사회를 변화시킨다. 온라인 마켓플레이스는 처음에 이베이처럼 상품만 팔았지만, 에어비엔비와 우버처럼 서비스를 파는 것으로 진화했으며, 우리는 새로운 시대로 진입하고 있다. 세상의 많은 이베이, 에어비엔비, 우버와 같은 마켓플레이스들은 많은 기술적 문제를 해결해야 했으며, 지금 그 해결책들은 전부 제품화되었다. Stripe와 같은 결제 솔루션, Checkr와 같은 평판 확인 솔루션, Lob과 같은 주소지 확인 솔루션 등이 새로운 마켓플레이스를 만들기 더 쉽게 만들었다.
하지만 어떤 좋은 새로운 기술도, 마켓플레이스의 기본원리를 대체할 수는 없다. 만약 창업자들이 네트워크 효과, 인센티브의 양면 등을 이해하지 못한다면 그 마켓플레이스는 동작하지 못할 것이다. 모든 문제가 마켓플레이스를 통해서 해결되어야 하는 건 아니다. 하지만 만약 위의 4가지 요소들을 적절히 잘 고려해서 실행을 잘 하면, 마켓플레이스가 동작할 수 있는 유동성을 만들어 낼 수 있을 것이다. 다음에는 어떤 마켓플레이스가 나올지 기대된다!
*본문에 등장하는 모든 이미지의 출처는 원문이다.
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