투자자 미팅을 성사시키고
투자를 유치하는 법
YC Startup School 2018 요약
YC Startup School에서 소개하는 투자자 미팅을 성사시키고 투자를 유치하는 법에 대해서 정리해 보았습니다. 원본영상은 [여기]에서 보실 수 있습니다. YC StartupSchool에는 이처럼 스타트업 사람들에게 유용한 강의가 많은데, 해당 강의들을 빠르게 요약해서 학습하고 싶은 분들은 YC StartupSchool 요약강의를 신청해 주세요. (신청하러 가기)
언제 투자자 미팅을 해야 하는가?
투자금이 필요한 때다. 현 단계에서 투자금이 정말 필요한 게 맞는지 자문자답하는 시간을 가져라. 아이디어나 프로토타입만 있는 단계에서, 또는 고객을 확보한 단계에서 투자금을 유치할 수도 있다. 하지만 투자금이 반드시 필요한 시점은 사업을 성장시킬 때다. 다만 성장 단계라고 할지라도 투자금을 어떻게 활용할지에 대한 계획이 없는 상황이라면 투자자를 찾는 것은 시간 낭비일 수 있다. 투자자들은 효율적인 투자금 사용 계획과 성장 유망성이 없는 스타트업에는 투자를 하지 않는다.
성장 단계에서 투자금을 유치하고자 할 때 자주 언급되는 사용 목적은 아래 3가지 정도다.
1) 직원 고용
고용이 정말 성장에 필요한 요소인지, 성장으로 이어질 수 있는지 신중하게 생각해봐야 한다. 아이디어가 실제 수익으로 연결되기도 전에 인건비라는 비용을 지속 지불해야 하기 때문에 오히려 회사를 더 어렵게 할 수도 있다.
2) 사용자 확보
스타트업 초기 단계에 배너 광고, 검색 광고 등에 돈을 써 사용자 수를 늘리는 것은 사업을 키우는 데 거의 도움이 되지 않는다. 광고를 해서 사용자가 더 유입될 수는 있지만 새로 유입된 사용자들로 인해 수익성을 내고 있는지를 따져봐야 한다. 오히려 무료 체험 마케팅으로 제품을 알리고 입소문을 통해 우리 제품을 좋아하는 사람들을 늘려가며 사용자를 확보하는 것이 낫다.
3) 고객 서비스
고객 응대 부족으로 고객들이 불만을 표시한다면 투자금이 필요한 시점이라고 할 수 있을 것 같다. 현 인력으로 고객 질문 또는 불만에 응대할 수 없을 정도로 고객이 많아졌다는 뜻이기 때문이다. 하지만 늘어난 고객만큼 매출도 늘었을 것이므로 투자금을 유치하기 전에 직원을 추가 고용해 문제를 해결할 수도 있다.
이와 같이 투자금 유치 시점에 대해 신중하게 결정할 것을 강조하는 이유는 이 시점이 빠를수록 지분 희석이 커지기 때문이다. 투자금을 받는다는 것은 지분을 내어주는 일이다. 꼭 필요하지도 않은 투자금을 위해 지분을 희석할 필요는 없다.
누구와 투자자 미팅을 할 것인가?
다양한 종류의 투자자 및 투자사를 알아보자.
1) 액셀러레이터(Accelerator)
스타트업을 대상으로 교육을 제공하는 투자자
와이 콤비네이터 외에도 1,000여 개의 엑셀러레이터가 있으나, 생각보다 많은 수의 엑셀러레이터들이 스타트업을 창업해 본 적이 없는 등 전문성이 부족하기도 하므로 액셀러레이터의 도움을 받을지에 대해 신중히 선택해라.
2) 친지 및 지인
초창기 스타트업이 투자를 받는 가장 흔한 통로
이들이 투자를 해주는 이유는 당신을 지지하기 위함이므로 호의를 악용하지 마라.
투자받는 돈은 잃을 확률이 높으므로 투자금이 전재산이 아닌 이들에게 도움을 구해라.
친구나 가족으로 대하기보다는 투자자 미팅 연습이라고 생각하고 프로페셔널하게 임해라.
3) 엔젤 투자자
시간과 돈이 많은 부자들이 대부분
자신이 흥미와 열정을 가지고 있는 분야의 신생 기업에 투자하고 싶어 하는 사람들이므로 비교적 접촉하기 쉽다.
이메일을 보내 자신을 소개해라.
다만 상습적으로 창업자들을 만나 식사를 대접받고 캐묻기만 하고 투자는 하지 않는 악질 엔젤 투자자 그룹이 있다고 들었다. 이를 골라내기 위해서는 엔젤 투자자가 투자를 활발하게 하는 사람인지, 가령 최근 5~6개월 내에 투자를 했는지 알아봐라.
4) 시드 펀드(Seed fund)
엔젤 투자자의 프로페셔널 버전
좋은 딜을 찾는 데에 적극적이며 좋은 딜을 차지하기 위한 투자 진행 속도가 빠르다
새로운 창업자들을 만나 적합한 투자 대상을 찾는 것이 이들의 직업이므로 이메일로 연락해라
이들의 목적은 높은 수익률이기 때문에 라이프스타일 사업 등 쪽에는 관심이 없을 것이다
5) 벤처캐피탈 펀드(VC Fund)
체계적인 시스템을 가지고 있는 전문 투자자
리스크가 크지만 고수익이 기대되는 곳에 투자하기 때문에 스타트업 초기에는 접촉하게 될 확률이 낮다
6) 크라우드펀딩 웹사이트
자금을 필요로 하는 수요자가 온라인 플랫폼 등을 통해 불특정 다수 대중에게 자금을 모으는 방식
투자자를 찾지 못했을 경우 시도해 볼 만한 방법
하지만 많은 투자금을 모을 수 있는 방법은 아니며, 주주 명부(cap table)에 수많은 개인 투자자들을 관리하게 되면 복잡하므로 신중히 선택해라.
그렇다면 어떻게 투자자와 미팅을 잡을 수 있는가?
어떤 종류의 투자자든 콜드이메일(cold email)을 보내는 것이 가장 보편적이다. 다만 좋은 콜드이메일을 보내는 것이 중요하다. 아래 나쁜 예시와 좋은 예시로 콜드이메일에 무엇을 포함하고 제외해야 하는지 알 수 있다.
나쁜 예시
안녕하십니까,
인터넷 리서치를 하다가 귀하가 테크놀로지 기업에 투자하신다는 것을 알게 되었습니다. 귀하께 새롭고 흥미로운 분야에서 돈을 벌 수 있는 기회를 소개해드리고 싶습니다!
사무실로 방문해 이 기회에 대해 1시간 정도 설명해도 되겠습니까?
감사합니다
애런 드림
마이너스 요인
어떤 기업인지에 대한 정보가 없다
투자자에 대한 사전 조사가 이루어지지 않아 보인다
직접 만나서 1시간이나 내어줄 것을 요구한다
좋은 예시
아도라(Adora)님께,
저는 청소 사업을 펼치고 있습니다. 청소부가 모두 로봇이라는 점에서 새로운 시장이죠. 서비스는 론칭했고 이제 막 성장하고 있습니다
홈조이(Homejoy)에 투자 경험이 있으시니 저희의 투자자가 되어주실 수 있으시리라 생각했습니다. 저희 기업은 단위당 이익(unit economics)과 신뢰도(reliability) 문제도 해결했습니다. 이에 대해 15분 정도 이야기 나누실 수 있으실까요? 이메일이 편하시다면 이메일로도 괜찮습니다.
감사합니다
애런 드림
플러스 요인
투자자에 대해서 조사를 했다. 대부분의 투자자들은 자신이 어떤 투자를 했고 관심사가 무엇인지 트위터나 블로그에 공유하는 것을 좋아하므로 이들에 대해 알아보기 어렵지 않다. 연락하는 모든 투자자들에 대해 이러한 백그라운드 리서치는 필수다.
기업이 어떤 단계에 있는지 알려주었다. 이제 막 성장하고 있다는 것은 투자자로 하여금 추가 질문이 들게 한다.
구체적으로 투자자가 관심 있어하는 부분을 짚었고 문제를 해결했다고 밝혔다.
15분만 요청했고 이메일로도 가능하다는 옵션을 주었다.
투자자들에게 스팸을 보내지 마라. 스팸은 불특정 다수에게 보내는 개인화되지 않은 메일이다. 투자자들은 한 번도 만나본 적 없는 창업자들의 자기소개 이메일을 기다리고 있지 않다. 투자자들이 바라는 것은 다른 사람들은 아직 모르는 스타트업을 먼저 발굴하고 투자를 선점할 수 있게 되는 것이므로 이 점을 활용해라.
어떻게 투자자 미팅에서 투자를 유치할 수 있는가?
투자자 미팅의 여러 단계
인트로 미팅(Intro meeting)
크라우드펀딩을 제외한 모든 종류의 투자자들이 참여하는 미팅
당신의 아이디어를 알아듣기 쉽고 명료하게 설명해라.
데모가 있다면 가져가 보여줘라. 당신이 하겠다고 말하는 것을 실제로 하고 있다는 증명이기 때문이다.
좋은 첫인상을 주기 위해 깔끔한 셔츠를 입을 것.
팔로우업 미팅(Follow up meeting)
인트로 미팅에서 바로 투자를 결정한 일부 엔젤 투자자를 제외한 모든 종류의 투자자들이 참여하는 미팅
인트로 미팅보다 사업에 대해 더 깊이 있게 설명해야 하므로 당신의 비즈니스의 메트릭(metrics)을 이해하고 있어야 한다.
진척 상황을 설명할 수 있어야 한다. 지금 준비하고 있는 제품을 얼마나 오랫동안 준비했는지, 그 결과 지금 어느 단계에 와있는지를 궁금해할 것이다. 너무 오랜 기간 한 단계에만 머물러있었으면 진전이 없다고 생각할 것이다.
왜 이 사업을 하는지에 대해 당신의 인사이트를 보여줘라.
결정 미팅(Decision meeting)
투자 적합성을 추가 검토하고 최종 결정을 내리고자 하는 프로페셔널 투자자들만 참여하는 미팅
덱(deck)을 준비해 가야 하는 미팅이다. 분량이 길 필요는 없다. 오히려 간결하면서 명료한 스토리를 전달하는 것이 중요하다. 초기 스타트업이라면 8~10 슬라이드 정도면 충분하다.
비즈니스 메트릭을 완벽하게 이해하고 있어야 하는 시점이다. 투자자가 질문하면 바로 답을 할 수 있어야 한다.
10~15년 후 당신의 기업이 도달할 수 있는 가장 거대한 미래 비전을 제시하라. 투자자들이 가장 관심 있어야 하는 것은 미래 모습과 실행 가능성이다.
실사 미팅(Diligence meeting)
벤처캐피탈리스트가 참여하는 미팅. 법률인과 함께 진행하기도 한다.
법률 문서를 모두 순서대로 준비하고 재무 상태도 마지막 점검해라.
메트릭 대시보드(metrics dashboards)를 준비해라.
저녁식사 미팅
투자 미팅의 최종 목적지로 주로 투자 결정이 이루어진 다음 마지막 단계에서 진행하거나 생략되기도 함
깔끔한 셔츠를 입고 참석할 것
만약 투자자가 저녁도 같이 먹고 싶지 않은 유형의 사람이라면 그 투자를 받고 싶은지에 대해 재고려해 봐라. 해당 투자자는 앞으로 주주 명부에 쭉 함께 갈 사람이라는 점을 명심해라.
투자자 미팅에서 기억해야 할 것
목표는 미팅을 갖는 것 자체가 아니라 투자를 받아 기업을 키우는 것임을 기억해라.
투자금이 필요 없다는 상황에 투자자를 만나는 것은 시간 낭비다.
투자자들은 ‘No’라고 분명하게 말하지 않는다. 만약 투자를 거절한 피투자 기업이 성공한다면 자신이 선구안이 없는 것처럼 보이고 싶지 않기 때문에 거절을 돌려서 하곤 한다. 그러므로 분명한 ‘Yes’가 아니면 ‘Yes’로 받아들이지 말 것.
한 투자자와 지나치게 미팅을 여러 번 하는 것은 좋지 않다. ‘Yes’ 든 ‘No’ 든 결정이 빨리 날 수 있도록 푸시할 것.
조심해야 하는 투자자 유형
결정을 내리지 않고 질질 끄는 투자자
나이나 지위를 사용해 당신을 무시하는 등 인성이 나쁜 투자자. 똑같이 무례하게 굴지는 말되 무례함을 참고 있을 필요는 없다. 솔직하게 불쾌함을 밝혀도 괜찮다.
경쟁사에 투자한 투자자. 미팅의 목적이 당신 기업에서 정보를 캐내려고 하는 것일 수도 있다. 이 투자자들은 필요 이상의 네버엔딩 질문을 한다. 그러므로 만나려는 투자자에 대해 사전 조사를 충분히 할 것. 경쟁사에 투자한 투자자라고 해도 투자자가 해당 사실을 투명하게 공개하고 투자에 목적을 둔 사람인지가 중요하다.
성희롱이나 인종차별 등 괴롭힘을 가하는 투자자. 모든 투자자들이 도덕적인 것은 아니며, 이런 일은 생각보다 훨씬 자주 일어난다. 자리를 박차고 나와라.
질의응답
Q) 경쟁사에 이미 투자한 투자자에게 접근해 봐도 괜찮을까요?
A) 경쟁사에 10년 전에 투자를 한 투자자라면 적합한 투자자가 될 수도 있습니다. 산업 이해도가 높을 것이고 IPO 등에 도움을 줄 수 있을 테니까요. 하지만 도움이 될 투자자인지는 여러 상황들로 잘 판단을 하셔야겠죠.
Q) 시드 펀드와 엔젤 펀드에서 평균적으로 투자금 유치를 얼마 정도 받을 수 있나요?
A) 평균치를 내기엔 변수가 너무 많습니다. 어떤 스타트업은 시드 라운드에서 5만 달러를 투자받기도 하고 어떤 기업은 1,000만 달러를 받기도 하죠. 소규모 펀드와 엔젤 펀드는 일반적으로 10,000~100,000달러 정도의 소규모 투자를 할 것입니다. 그것보다는 내가 얼마나 필요한지 아는 게 더 중요하겠네요.
Q) 믿을 만한 엔젤 투자자인지는 어떻게 알 수 있을까요?
A) 레퍼런스를 요청하고 그들의 포트폴리오를 보세요. 액티브한 엔젤 투자자들은 대부분 기록을 해놓습니다. 그리고 자신의 기록에 대해 이야기하는 것을 좋아하죠.
Q) 투자자들의 ‘포모(FOMO, Fear Of Missing Out)’ 심리에 대해서도 말씀해 주실 수 있나요?
A) 1시간은 걸릴 내용이라 핵심만 말씀드리자면 투자자들이 투자를 망설이는 건 피투자 기업의 성공 가능성을 점칠 수 있는 데이터가 충분치 않기 때문입니다. 이때 자주 지표가 되는 것은 다른 똑똑한 사람들이 여기에 투자를 했는지 여부입니다. 그래서 종종 다른 투자자들의 움직임을 지켜보며 기다리곤 하죠. 너무 오래 망설이는 투자자가 있다면 다른 투자자들이 있다는 것을 알려 압박을 좀 줄 수도 있습니다.
Q) 창업자들이 투자 미팅에서 비전에 대해서 이야기할 때 가장 많이 하는 실수는 무엇인가요?
A) 너무 거창하게 이야기해서 오히려 기업의 핵심 경쟁력을 분산시키거나, 반대로 너무 작은 단위의 목표를 제시해서 투자자들에게 비전을 보여주지 못하곤 합니다.
Q) 친구나 가족에게 어떤 방식으로 피칭하면 좋을까요?
A) 어떤 사람인지 어떤 관계를 맺고 있는지에 따라 다를 것 같아요. 제가 추천하는 방법은 30초~2분 정도 가볍게 이야기하는 거예요. 다만 조언했듯이 프로페셔널하게 임하세요. 덱 피칭을 연습하는 기회가 될 것입니다.
Q) 펀드레이징을 하는 동안 그 외 모든 일은 잠정 중단해야 할까요? 얼마나 오랫동안 중단해야 할까요?
A) 네. 펀드레이징을 하기로 했다면 그 돈이 꼭 필요한 시점일 것이고 그러면 돈을 모으는 게 1차 목적이잖아요. 기간은 얼마나 오래 걸리든 목표한 액수가 모아지는 시점까지 다른 일은 잠정 중단해야겠죠. 6개월이 될 수도 있고 1년이 될 수도 있어요. 하지만 만약 1년 동안 펀드레이징을 했는데 제품을 만들지 못했고 진척이 없다면 효과가 없다고 봐야죠. 말했듯이 정말 투자금이 필요한지를 다시 한번 점검해 보세요. 사업 초기 단계이시고 1달 동안 펀드레이징을 했는데 자금을 확보하지 못했다면 그 돈 없이 다음 스텝을 진행시킬 수 있는 방법을 고안해 보세요.
Q) 여성 창업자에게만 투자하는 투자자들도 있는데 이들에게 접근하는 게 좋을까요?
A) 여성 창업자들에게 주목하는 움직임 자체가 긍정적인 변화라고 생각해요. 자신이 가지고 있는 걸 유리하게 활용할 수 있다면 응당 그래야죠.
Q) 창업자가 여러 명이라면 전부 펀드레이징에 참여해야 하나요?
A: 공동창업자가 있다면 그럴 필요는 없습니다. 역할 분담을 나누어 한 명은 투자 유치에 집중하는 동안 나머지 한 명은 비즈니스에만 집중해 성장을 이어갈 있는 게 가장 좋죠. 전문 투자자들과 VC는 투자 협의가 이루어지는 끝자락에서 창업자 모두를 만나보고 싶어 할 것이지만, 미팅 초반에는 전원이 참석할 필요도 없고 그렇게 하지 않는 게 더 유리합니다. 전문 투자자들은 당신보다 협상을 훨씬 잘하는 사람들이거든요. 그렇기 때문에 어떤 제안을 받았을 때 바로 결정을 내릴 필요 없이 제안은 감사한데 공동창업자와 이야기해봐야 한다고 시간을 벌 수 있습니다.
YC StartupSchool에는 이처럼 스타트업 사람들에게 유용한 강의가 많은데, 해당 강의들을 빠르게 요약해서 학습하고 싶은 분들은 YC StartupSchool 요약강의를 신청해 주세요. (신청하러 가기)
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