Don’t Just Roll the Dice

소프트웨어 가격 설정하는 방법에 관하여

흔히 DJRTD라고 알려져있는 전설의 문서, "Don’t Just Roll the Dice'를 읽었습니다. 소프트웨어 가격 설정하는 법에 대한 내용입니다. 레드게이트라는 소프트웨어 업체의 대표가 무료 pdf 로 배포하여 널리 알려졌지요. 매뉴얼이라고 하기엔 설명적이고, 책이라고 하긴 가벼워서 문서라고 표현했습니다. 

Don’t Just Roll the Dice

부제: A usefuil short guide to software pricing

Neil Davidson, 2009 

어떤 사업이건 프라이싱(pricing)은 어렵습니다. 게다가  소프트웨어는 비트의 특성상 제품원가와 배포면에서 가격설정의 변동폭이 크니, 더 어렵게 느껴집니다.

저자 데이비슨은 이런 어려움을 정리하고자 합니다. 그래서 글은 단편적이기보다는 구조적이고, 붕뜨기보단 실제적인 이야기가 많습니다. 왜 개발자들이 이 글을 좋아하는지 알겠더군요. 

글은 수요공급에 따른 가격과 매출에 대한 간단한 경제학 이론에서 출발합니다. 그리고 소프트웨어 가격 설정에 따르는 함정과 프라이싱하는 몇가지 방법을 이야기합니다. 핵심은 WTP(지불용의)라고 하는 수요를 자극하고 최대한 흡수하는 가격정책이 중요합니다. 특히 소프트웨어는 버저닝(versioning), 번들링, 사이트 라이선스 등이 요긴한 도구가 됩니다. 

저자의 내공은 이런 많이 본듯한 설명보다는 실용적인 조언에 있습니다. 가령, 이런것들입니다.

한계비용이 낮다고 가격을 무조건 낮게 설정하지 말라. 개발비용도 까야 하지만, 유지보수도 비용이고, 영업에도 비용이 든다. 이거 무시하면 앞으로 벌고 뒤로 망한다.

공정성(fairness) 이슈에 예민하게 주의를 기울여라. 한방에 가는 수 있다.

공짜 정책(freemium 또는 free)을 쓸때 네트워크효과가 없다면 신중히 고려하라.

B2B로 팔때는 구매담당자가 경영진을 설득하기 쉬운 사이즈로 오퍼하라. (그래서 커야 좋을 수도 있음)

해적판(piracy)는 양날의 칼이다. 이익을 갉아먹기도 하지만, 잠재수요와 잠재고객의 식별이 되기도 한다.

가격은 비즈니스 모델의 결과로 나와야한다.

민감도 테스트를 적극적으로 하라. 테스트가 되어 얼추 요량이 서면, 가격인상을 주저하지 마라. 이때 떨어져나가는 고객은, 애초에 비고객 또는 언제고 떠날 취약고객일수도 있다.

정확한 가격을 찾으려하지말라. 최대한 따져본 추측(informed guess)이면 충분하다. 

이 문서는 여기서 다운받을 수 있습니다. 

Inuit Points ★★★☆☆

결국 저자는 자기 회사 이름을 알리는 마케팅의 일환으로 적은 글일겁니다. 저도 이 덕에 레드게이트라는 회사를 처음 들어봤으니까요. 하지만, 의도가 어쨌건 내용 만큼은 진정성 있습니다. 소프트웨어에 특화된게 아쉽지만, 간명하고 적정합니다. 별셋 줍니다.