퇴사하고 공인중개사 사무소 차려보고 느낀 것
「 생각하는 공인중개사가 생존한다 」김의섭 저자
Q. 저자소개
저는 부천에서 초,중,고를 나와서 서울에서 대학을 나왔습니다. 1994년부터 현대그룹과 다른 회사에서 10년간 직장생활을 했고, 현재는 18년째 부천에서 공인중개사사무소를 운영하고 있습니다.
Q. 10년간 다닌 회사를 그만두면서 공인중개사 시험준비를 한 이유?
1994년에 늦깍이로 현대그룹에 입사해서 신입사원때 대리 1년차와 동갑이었습니다. 선배들이 불편해해서 직장생활하는데 어려움이 많았습니다. 1998년 IMF외환위기를 겪으면서 평생직장이 무너졌습니다. 제가 다니던 회사도 경쟁력 없는 사업부문을 분사시켜서 매각하였는데, 우리 사업부도 매각되었습니다. 퇴사직전에 타부서로 옮기면서 퇴직을 면했습니다만, 새로 옮긴 사업부도 결국 매각되었고 현대그룹 출신들이 차별을 많이 받았습니다. 몇 년 더 다니고 과장까지 진급했지만 미래에 대한 비전이 보이지 않아서 사표를 던지고 나왔습니다.
Q. 공인중개사를 직접 해보니 어려운 것들?
공인중개사 자격증만 있으면 쉽게 할 수 있을거라고 생각했는데, 생각보다 자영업의 장벽은 높았습니다. 세상에 저절로 되는 것은 없었습니다. 부동산 사무실 문만 열어놓는다고 되는 것이 아닙니다. 계속 고객에게 연락하고 어떤 물건이 있는지 파악하고, 아직도 물건이 살아있는지 확인하고 등 끊임없는 관리가 필요합니다. 그리고, 중개보수를 받는 일도 쉬운 일은 아니었습니다. 정해진 중개보수를 주는 고객도 있지만 많은 고객이 깍으려고 했습니다. 예상 못한 일이라서 처음에는 많이 당황했습니다. 지금은 어느 정도까지 깍아줘도 되는지 미리 예상하면서 나름대로 전략을 세웁니다.
Q. 부동산 호황기 vs 부동산 불황기, 공인중개사 사무실의 분위기 차이?
호황기에는 매도자 우위시장이고, 불황기에는 매수자 우위시장입니다. 호황기에는 매물이 없어서 매물을 접수하는 일이 가장 중요한 일이 됩니다. 불황기에는 매도자는 넘쳐나고 매수자가 없어서 거래가 안됩니다. 일반적으로 약간의 인플레이션에 따른 부동산 상승기에는 거래가 수월한 편이지만 2021년 같이 새로운 거래가격이 즉시 신고가가 되는 지나친 부동산 폭등기에는 거래가 뜸해진다. 그래도 가격이 하락하는 불황기보다는 거래가 잘되는 편입니다. 공인중개사 사무실은 호황기에 활기가 넘치고, 불황기에는 손님만 기다리는 상황이 된다. 매출도 줄어서 분위기도 침체된다.
공인중개사사무실에서 매출이 가장 좋은 때는 특별히 호재가 발생했을 때가 가장 좋겠지만, 일반적으로는 인플레이션에 따른 완만한 가격상승이고, 그 다음으로 호황기, 그리고 불황기에는 매출이 급감하게 된다. 불황의 골이 깊어서 충분히 가격이 하락했다고 생각하면 매수자가 나타나서 거래가 조금씩 이루어지게 된다.
Q. 중개업소간 공동 중개 많이 이루어지나요? 갈등은 많이 없나요?
주택이나 원룸, 오피스텔, 상가 등 도시지역은 공동중개를 많이 하는 편입니다. 반면에 토지, 공장등은 공동중개가 적은 편입니다. 서로 믿고 신뢰할 수 있을 때 공동중개를 합니다. 도시지역은 범위가 좁기 때문에 공동중개를 하게됩니다. 나중에 신뢰에 어긋났을때도 체크할 수가 있으니 서로 조심하게됩니다. 반면에 지역의 범위가 넓어지면 언제 물건이 어디로 가서 거래됬는 모르기 때문에 공동중개를 잘 안하게 됩니다. 믿고 공동중개를 시도했는데 물건만 날리는 경우가 종종있습니다. 그럴때는 시간도버리고 정신적으로 피폐해지기도하죠.
그래서, 공동중개에는 최소한의 룰을 지켜야합니다. 동업자에 대한 기본적인 예의라고 보는데요. 일반적인 룰도 자의적으로 해석하기 때문에 서로간의 입장이 달라서 갈등이 생기기도 합니다.
예를 들어 제가 손님을 대고 다른 A라는 부동산 물건을 봤는데, 나중에 그 물건의 소유자등을 통해서 물건을 접수하게되면 A부동산에 물건이 접수되었다고 알려줍니다. 그리고, 최초로 물건을 보여준 손님이 계약하려고할 때는 A부동산과 공동중개를 합니다. 다른 손님과 계약시에는 양타로 진행합니다. 손님을 모시고 다른 부동산 물건을 본 후에는 그 물건을 접수하기 위해서 방문해서 명함작업을 하거나 전화를 하지 않는 것이 불문율입니다.
Q. 주택을 중개하는 것과 상가를 중개하는 것은 어떻게 다른가요?
모든 부동산 중개는 고객과의 눈높이를 맞추는 것이 중요합니다. 부동산거래시 매매,임대 계약의 결정권자가 누군지가 중요합니다. 구매결정권자 기준으로 보면 유아용품의 고객이 유아가 아니고 엄마이듯이, 부동산거래도 별반 다르지 않습니다.
신혼부부가 주택매매나 임대를 구하러오면 90%이상은 본인들이 결정권자가 아닙니다. 일반적으로 신혼부부보다는 신혼부부에게 돈을 대주는 양가 부모일 확률이 높습니다. 이 경우에는 결정권자인 부모의 의사가 중요합니다. 부모의 눈높이에 맞게 상담하고 물건을 보여주어야 합니다. 주택의 계약은 필수재이기때문에 살아가면서 모든 사람들이 주택거래에 대한 경험이 있기 때문에 한마디씩 거듭니다.
반면에, 상가중개는 투자로 매매하는 사람이나 임차를 하려고 오는 사람이나 당사자들만 관여한다. 흔하게 상가계약을 하는 것이 아니기 때문이다. 바로 당사자가 의사결정권자이다. 물건을 구하러온 고객의 눈높이에만 맞추면 된다. 상가는 의사결정이 신중하다. 한번 매수를 하거나 임차를 하면 퇴로를 찾기가 쉽지 않다. 장사가 안되거나 임대가 안나가면 손해가 눈덩이처럼 불어나기 때문이다. 반면에 주택은 몇 년 살다가 이사가면되기 때문에 상가에 비해서 직접적인 손해가 발생한다고 보기는 어렵다. 물론 주택을 잘못사면 상대적으로 가격이 하락하여 손해를 보기도 하지만 상가에 비할바가 아니다. 그래서 상가담당자와 주택담당자는 다르게 해야한다. 긴 호흡이 필요한 상가와 상대적으로 짧은 호흡이어도 무방한 주택은 같이 취급하기 어렵다.
Q. 공인중개사가 가져야할 영업마인드?
공인중개사는 고객에게 단순하게 부동산물건 보여주고 계약만 쓴다고 생각하는데 그렇지 않습니다. 계약을 성사시키기 위해서 매수나 임차손님을 설득하는것만 영업이라고 생각하기 쉽다.
하지만, 부동산물건을 확보하고 홍보하는 과정도 영업의 한 과정이다. 부동산중개에서 영업은 서로 입장이 다를 수 있는 고객의 욕구를 총족시켜주는 과정이다. 매도나 임대고객은 조금이라도 더 높은 금액을 받고 싶어하고, 매수나 임차고객은 조금이라도 낮은 금액에 유리한 조건으로 계약을 하고 싶어한다. 이렇게 이해관계가 다른 두 당사자와 커뮤니케이션하면서 고객을 만족시켜서 중개보수 받는데 지장이 없도록한다. 고객을 만족시켜드리지 못하면 중개보수가 깍이기 십상이다.
영업은 기본적으로 고객과의 소통이다. 공인중개사는 심판이 아니다. 가끔 공인중개사가 전문직이라고 생각하는 분들이있다. 자부심을 갖는 것은 좋지만 본인이 우월감을 가지고 고객에게 갑질을 했다가는 중개업소 유지하기가 쉽지 않을 것이다.
Q. 공인중개사에게 온라인 마케팅의 중요성
처음 공인중개사를 하던 초창기에는 KT전화번호부에 전화번호를 올리고 광고를 하는 것이 중요했습니다. 고객이 어느 지역이 궁금하면 전화번호부에 나온 중개업소에 전화해서 문의하곤 했습니다. 고객들이 PC를 이용해서 물건정보를 얻기도 했지만 그 당시는 워킹손님이 훨씬 더 중요했습니다. 스마트폰이 발달한 요즘은 고객들이 호주머니속의 PC인 스마트폰을 이용해서 물건정보를 얻습니다. 과거에 비해서 워킹손님의 중요성이 낮아졌습니다.
공인중개사사무소는 왜 1층에 있는지 생각해보셨나요? 부동산물건을 받기 위해서인가요? 매수,임차손님을 받기 위해서인가요? 둘 중에 어느 것에 더 집중하고 있을까요?
전자입니다. 부동산물건을 받기위해서 1층에 사무실을 차립니다.
간혹 2층 이상에 사무실이 있는 경우도 있는데, 주로 상가나 빌딩전문 공인중개사사무소입니다. 이분들은 물건지에 직접 방문해서 명함작업을 해서 물건을 받습니다. 그러니 굳이 비싼 1층에 사무실을 차릴 필요가 없습니다.
또한 요즘같이 온라인이 발달한 시대에는 온라인상의 매물을 보고 매수, 임차손님에게 연락이 옵니다. 매물을 내놓는 분들도 온라인에 물건이 나와 있는 것을 보고 물건을 내놓습니다. 과거보다는 부동산의 위치의 중요성이 약해졌습니다.
블로그를 잘 활용해서 고객과 커뮤니케이션을 잘하는 공인중개사들이 성과를 내기도 했습니다. 블로그는 아직도 유효한 영업수단이지만, 몇 년 전부터 유튜브시청이 높아지더니만, 코로나 팬데믹이후 최근 2~3년은 유튜브의 전성시대가 되었습니다. 부동산중개시장도 마찬가지입니다. 유튜브를 이용해서 고객과 소통하는 공인중개사들이 불리한 중개사무소입지를 극복하고 좋은 성과를 내고 있습니다. 단점이라면 진입장벽이 높다는 것입니다. 1주일에 하나 올리는 것도 쉽지 않습니다. 몇 번, 몇 달 해보다가 포기하는 경우가 많습니다. 반면에 블로그는 일하는 짬짬이 올리기 때문에 매일 올리는 사람도 많고, 외주를 주어서 해결하는 사람도 많습니다. 텍스트의 특성상 외주가 용이합니다.
이제는 오프라인 마케팅과 더불어 온라인 마케팅을 하지않고는 생존하기 어려운 시장이 되었습니다.
Q. 공인중개사가 활용할 수 있는 온라인 마케팅 수단들
예전에는 블로그였다면 요즘은 유튜브가 훨씬 더 효과적입니다.
블로그를 잘 활용해서 고객과 커뮤니케이션을 잘하는 공인중개사들이 성과를 내기도 했습니다. 블로그는 아직도 유효한 영업수단이지만, 몇 년 전부터 유튜브시청이 높아지더니만, 코로나 팬데믹이후 최근 2~3년은 유튜브의 전성시대가 되었습니다. 부동산중개시장도 마찬가지입니다. 유튜브를 이용해서 고객과 소통하는 공인중개사들이 불리한 중개사무소입지를 극복하고 좋은 성과를 내고 있습니다. 단점이라면 진입장벽이 높다는 것입니다. 1주일에 하나 올리는 것도 쉽지 않습니다. 몇 번, 몇 달 해보다가 포기하는 경우가 많습니다. 반면에 블로그는 일하는 짬짬이 올리기 때문에 매일 올리는 사람도 많고, 외주를 주어서 해결하는 사람도 많습니다. 텍스트의 특성상 외주가 용이합니다.
Q. 공인중개사가 말하는 부동산 투자 원칙
절대 욕심 부리지 말고 기본에 충실해야 한다.
사람들은 흔히, 본인들이 말한대로 되었다고 본인이 실력이 있다고 착각한다. 우연히 맞아 떨어진 것을 초심자의 행운이라고 한다. 그리고, 최근에 2014년 이후 9년간의 부동산 상승장에서 투자해서 대부분 성공을 했는데, 이제는 시장이 하강곡선을 그리고 있습니다. 영끌투자했던 사람들에게 고통의 시간입니다. 내가 벌어들인 소득이 부채의 이자를 감당하기 힘든 투자는 절대 금해야합니다.
욕심이 화를 부릅니다. 적당한 선에서 만족할 줄 알아야합니다. 바닥에서 사서 머리 꼭대기에서 팔려는 욕심을 버리고, 무릎에서 사서 어깨에서 팔아야합니다. 나는 손해를 하나도 안보려는 욕심은 돈의 EQ가 낮은 행동입니다. 매도자나 매수자 모두가 윈윈할수 있는 마음의 여유를 가지기를 바랍니다.
공부하지 않고 쉽게 돈벌려는 얄팍한 마음으로는 투자에서 성공할수 없습니다. 성공하더라도 일시적이고 계속 가지 않습니다. 끊임없이 공부하고 겸손해야합니다.
Q. 프롭테크 기업이란 무엇인가요?
과거의 온라인쇼핑은 PC앞에서 가능했기 때문에 사용이 제한적이었는데, 스마트폰의 대중화와 함께 많은 유통산업이 급격하게 온라인으로 가고 있습니다.
백화점, 대형마트를 비롯해서 전통시장까지 역성장하고 있습니다. 쿠팡, 옥션, G마켓, 네이버쇼핑, 쓱닷컴 등 온라인쇼핑몰의 성장세가 가파르다. 부동산 중개시장도 마찬가지로 온라인 바람이 거세다. 고객들이 워킹으로 찾아서 부동산사무소에 오는 것이 아니고, 미리 온라인으로 모든 정보를 다 가지고 온다. 흔히 말하는 정보의 비대칭으로 인한 공인중개사 우위의 이점이 없는 것이다. 고객은 프롭테크 업체에서 제공하는 매물정보를 통해서 시세나 전망을 사전에 파악한다. 프롭테크업체는 이미 공개된 정보를 갈무리해서 제공하는 곳이다. 직방, 다방, 네모, 아실, 호갱노노, 부동산디스코등으로 단순 부동산정보를 제공하는 업체가 직접 부동산중개업까지 뛰어들고 있는 실정이다. 심지어는 반값 중개보수를 내세우면서 부동산중개시장 생태계를 파괴하고 있는 업체들도 프롭테크를 표방하고 있다. 국토부도 프롭테크업체와 공인중개사협회가 공존하기를 바라는데, 협회의 입장에서는 공존할수 없다고 보고 있다. 프롭테크업체가 단순정보제공으로 인한 수익으로는 수익성의 한계를 보였기 때문에 직접 부동산중개업에 뛰어들고 있다. 이미 거대자본의 투자를 받은 프롭테크업체와 개인 공인중개사의 경쟁이 시작되었다. 향후 공인중개사의 운명은 프롭테크기업을 어느 정도 견제하느냐에 달려있다.
Q. 종합부동산회사란 무엇인가요?
일본은 종합부동산회사를 통한 거래가 전체의 60%이상을 차지합니다. 개인공인중개사의 거래는 40%정도에 불과하죠. 한국과 달리 공동중개의 개념이 없는 일본에서는 도시 중심부에는 대기업 계열사인 종합부동산회사가 영업을 하고 있고, 개인공인중개사는 변두리에서 소규모로 하고 있습니다. 우리나라 정부에서는 오래전부터 부동산산업의 고도화를 통한 토탈서비스를 제공하여 대국민 서비스를 개선하겠다고하면서 종합부동산회사 체계로 부동산중개시장을 재편하려고하고 있습니다.
대형마트가 골목상권과 전통시장의 생태계를 파괴하듯이 종합부동산회사는 소규모 개인중개사들에게 어려운 상황이 될것입니다. 개인 공인중개사가 살아남는 길은 한국공인중개사협회를 중심으로 뭉쳐서 골목상권보호를 법제화하면서 거대자본에 대항해야할 것입니다.
Q. 구독자에게 하고 싶은 말
공인중개사를 공부하려고하는 사람들이나 공인중개사자격증을 가지고 창업을 준비중인 사람들은 철저하게 준비해서 시행착오를 줄이는 노력이 필요합니다. 현재 개업중인 공인중개사들은 끊임없이 학습하고 변화하는 시대에 맞춰서 새로운 교육도 계속받으면서 변화를 꾀해야합니다.
세상은 변하는 나만 변하지 않겠다고하는 것은 아집일 뿐입니다. 공인중개사협회를 중심으로 대자본에 대항해서 골목상권을 수호하는것외에도 개인공인중개사는 고객의 요구에 맞춰서 변화하고 혁신해야합니다. 고객은 좀더 나은 서비스의 질을 원하는데 서비스의 질을 개선하지 않으면서 골목상권보호하라고만 외치는것은 집단이기주의로 밖에 안보일 것입니다.
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퇴사하고 18년째 공인중개사 하면서 느낀 점 I 김의섭 1부
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