마라탕은 알지만 마케팅은 몰라서 읽은 책이다. 이 책을 통해 내가 어떤 가치를 전달하려고 하는 것인지, 누구를 위한 가치인지, 어떻게 전달해야 하는지 배웠다.
무엇을: 가치를
사람들은 상품 및 서비스를 상대방에게 팔 생각을 주로 한다. 하지만 ‘어떻게 사람들이 그것을 사게 만들지?’ 라는 질문 대신 ‘그것은 사람들에게 어떤 가치가 있는가?‘ 질문해야 한다. ‘보랏빛 소’ 개념으로도 유명한 작가는 마케팅의 초점은 본인이 전달하려는 상품 및 서비스 자체에 있는것이 아니라 그것이 사람들에게 의미가 있는지, 중요한지, 이야기할만한 가치가 있는지 여부라고 했다. 내가 주고 싶은 것에 사람들은 관심이 없다. 사람들은 자신이 갖고 싶은 것에 관심이 있다. 내가 주고 싶은 것을 주는 게 아니라 상대가 받고 싶은 것을 주어야 한다.
누구에게: 원하는 소수에게
모두를 위한 것은 아무를 위한 것도 아니다. 작가는 모두가 아닌 그 상품 및 서비스의 가치를 원하고 구매할 최소유효시장에 집중하라고 한다. 티비가 주요 매체였던 예전과 달리 인터넷이 발달하면서 사람들은 다양한 디지털 미디어 채널을 이용한다. 그러므로 불특정 다수를 노리는 티비 광고, 스팸 광고, 눈부신 전광판 광고는 이제 효과가 낮다. 이제 여러 인터넷 플랫폼에서 특정 타깃층과 언제, 어디서든 연결될 수 있도록 해야 한다.
어떻게: 감정을 충족시킨다
사람들은 드릴을 원하지 않는다. 드릴이 뚫는 구멍을 원하는 것도 아니다. 구멍을 뚫어 선반을 설치해 깔끔하고 안정적인 환경에서 살고 싶고, 가족에게 수고했다고 인정받고 싶고, 가족을 보살핀다는 자부심을 느끼고 싶은 것이다. 이 사례를 통해 작가는 내가 과소평가하고 있었던 인간의 감정과 욕구의 중요성을 환기시켜줬다. 사람들이 생필품이 아닌 상품 및 서비스를 구매하는 이유는 그 자체를 원해서가 아니라 그것을 통해 더 사랑받고, 존중받고, 존경받고 싶어서이다. 드릴은 말 그대로 도구였다. 그랬구나. 내 눈에는 돌 식탁으로 보이는 대리석 식탁은 누구에게는 품격 있는 식사 장소이다. 반대로 어떤 사람은 이 책을 읽고 싶지 않을 수 있지만, 마케팅의 핵심은 상품 및 서비스 자체가 아닌 인간의 감정이라는 것을 몰랐던 나는 읽고 싶었던 책이다. 인간의 욕구는 다양하다. 예컨대 모험하고 싶고, 소속되고 싶고, 연대하고 싶고, 자유롭고 싶고, 마음이 평화롭고 싶다. 이 중 특정한 감정을 특정한 상품이라는 도구를 통해 충족할 수 있다고 말하는 것이 마케팅이었던 것이다. 스케쥴이 빽빽하게 계획적으로 여행하고 싶은 사람, 여유롭게 쉬면서 여행하고 싶은 사람, 현지인을 많이 만나는 여행을 하고 싶은 사람, 자연 속에서 혼자 조용히 걸으며 여행하고 싶은 사람 등 같은 여행이지만 모두 다른 마음이다. 사람의 마음을 더 깊이 들여다봐야겠다.
