마케팅에 있어서 잠재 고객을 동등하게 생각하지 마세요
'본질'을 강화시킬 수 있는 여력을 주는 콘텐츠 마케팅
여러분의 마케팅은 사냥꾼의 성격을 가지고 있습니까? 아니면 농부의 성격을 가지고 있습니까?
농업혁명이 일어나기 전, 수렵 채집 시절에 우리 인구는 빠르게 증가할 수 없었습니다. 그 이유는 사람들은 먹을 것을 찾아 끊임없이 움직여야 했기 때문입니다. 그래서 아이를 많이 낳을 수 없었어요. 여러 아이를 데리고 다니기는 벅차니까요.
그러나 농경 사회에서 인구는 폭발적인 증가가 가능했습니다. 씨앗을 심고 정성스럽게 농작물을 키우면 한 번에 많은 양의 먹거리 확보가 가능했고, 무엇보다 정착이 가능해 아이를 많이 낳을 여력이 됐습니다. 한 마디로 아이를 더 많이 낳을 수 있는 여유가 생긴 거죠.
이걸 이제 소비자를 찾는 마케팅 활동에 대입해 생각해 봅시다.
광고를 통해 고객을 찾아가는 브랜드는 사냥꾼과 같은 성격이 강합니다. 새 고객을 찾아가기 위해 엄청난 에너지를 쓰게 됩니다. 그러나 어느 날은 좋은 사냥감을 찾지만, 어느 날은 허탕을 치는 날도 있겠죠. 이렇듯 마케팅에 있어서 광고에 의존하게 되면 불확실성이 높습니다. 이번달은 높은 매출을 올려도, 다음 달이 보장이 되지 않는 거죠.
사냥꾼 성향이 강한 마케팅 활동은 주로 광고를 통해 우리의 제품과 서비스를 100명에게 도달시키고 그중 20명의 관심을 유도하는 방법을 택합니다. 그러나 20명 중 진짜 구매를 원하는 고객은 그중 절반도 되지 않을 가능성이 높습니다. 광고를 보고 관심이 생기더라도 모두가 즉시 구매할 준비가 된 것은 아니니까요. 그런데 이걸 다시 생각해 보면, 20명의 관심을 얻기 위해 우리는 80명에게 헛돈을 쓴 셈입니다. 80명은 애초에 우리한테 관심도 없었으니까요.
여기서 콘텐츠 마케팅의 중요성이 드러납니다. 농부의 성향을 가진 브랜드의 마케팅 활동은 콘텐츠를 통해 우리 관심 고객과 잠재 고객을 먼저 모읍니다. 마치 농부가 농사를 지을 때처럼 정성스럽게 물을 주고 관리하듯 그 관계를 ‘콘텐츠’ 통해 다지면서요.
여기서 아까 광고는 100명에게 도달시면 그중 20명의 관심을 얻을 수 있다고 가정하여 말했는데, 콘텐츠 마케팅은 관심을 보이는 그 20명을 콘텐츠로 먼저 모으는 과정이라고 생각하면 됩니다. 그럼 헛돈을 쓴 80명에게는 우리의 힘을 빼도 되지 않으니까요. 또한 우리에게 관심이 많은 20명에게 나중에 광고를 하는 것이 관심 있을 것 같다고 판단하는 무작위 100명보다 당연히 효율이 좋겠죠? 이는 왜 우리가 콘텐츠 마케팅을 통해 우리의 관심 고객을 발굴하는 것이 중요한지 알려주는 대목입니다.
마케팅에 있어서 모든 잠재 고객을 동등하게 생각하지 마세요.
우리에게 진짜 관심이 있는 잠재 고객, 관심 고객에게 더 많은 투자를 하고 그들에게 집중하세요. 그러면 자연스럽게 우리 브랜드 파워, 팬덤도 강해 질 것이며 우리에게 '본질'을 강화할 수 있도록 여유를 줄 것입니다. 이리저리 고객을 찾아 방황하는 그 시간과 돈을 아껴서요. 지속가능한 성장을 위해, 콘텐츠 마케팅은 그래서 중요합니다. 우리에게 결과적으로 헛돈을 쓰는 비용을 줄이고 우리의 본질의 힘을 강화시켜 줄 거니까요.
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