[아무튼 판매] 채널 전략
MBA 마케팅 필독서 45
매일 스타트업과 브런치. 203 day
영업은 마케팅 믹스 채널 그 자체다. 영업에서 팔아야 하는 건 제품이 아니라 고객이 추구할 가치이다. 하지만 소비자를 만난 적이 없는 영업사원도 많다.
recipe 298. 채널 스튜어드십
어느 식품 제조 회사의 영업 사원은 "보통 '가치로 승부하라'지만 현실에서는 할인 판매 밖에는 방법이 없다"고 말한다. 평소에 매장 영업을 하다보니 그의 상대는 도매업자였다. 그래서 왜 소비자가 맛이 좋은데도 사지 않는지를 알지 못했으며, 그 결과 영업 상대인 도매업자는 상담에서 "맛이 최고인 건 알겠어. 그러니까 얼마나 싸게 줄 건데?"라는 압박을 했던 것이다. 고객이 도매업자나 소매업자라고 착각한 채 영업을 하고 있는 것이었다. 도매업자나 소매업자도 물론 중요하지만 그들은 고객 니즈를 충족시키기 위한 중계점이지 고객이 아니다.
진짜 고객은 상품에 가치를 느껴서 돈을 내는 소비자다. 채널 관계자는 고객을 위해 일치단결해야 한다.
recipe 299. 마케팅 믹스(4P) 채널 전략
여러분이 만든 옷이 주위에서 큰 인기를 끌었다. 그 옷을 팔 방법을 생각해보자. 먼저, 야외 페스티벌 등에 가져가서 파는 방법이 있다. 고객의 생생한 의견을 들을 수 있지만, 번거로울 뿐만 아니라 파는 동안에는 옷을 만들 수 없다는 문제점도 있다.
인터넷에서 팔면 24시간 판매가 가능하다. 그러나 인터넷에 관한 지식이 필수이며 배송과 대금 회수가 번거로워진다. 가게에 상품을 진열하면 편하게 팔 수 있다. 그러나 가게를 임대하고 개척하는 것도 쉬운 일이 아니다. 다수의 가게에 상품을 도매하는 도매업자와 거래를 할 수 있다면 순식간에 판로를 확대할 수 있다. 다마 이 경우는 고객의 생생한 의견을 들을 수가 없게 된다.
이런 상품 판로들을 채널이라고 하며, 채널을 어떻게 구성하고 관리하느냐가 채널 전략이다. 채널 전략은 마케팅 믹스(4P)의 중요한 요소다.
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출처: MBA 마케팅 필독서 45 에서.
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